Иди и делай. 12 принципов жизни, полной побед и достижений
Шрифт:
Я не закончил школу. Я ничего не делал и покинул ее в составе той части класса, которая делает возможным существование другой, более успешной части. Из-за недостатка образования я мог претендовать лишь на тяжелую физическую работу. Годами я ездил с места на место, мыл посуду, работал на лесопилках, лесозаготовках и стройках, трудился на фермах и ранчо.
Когда физическая работа кончилась, я занялся прямыми комиссионными продажами и ходил от двери к двери, от офиса к офису. Я не боялся никакой работы, но даже тяжелой было недостаточно. Я жил от продажи до продажи. А потом сделал то, что изменило мою жизнь.
Учитесь у лучших
Я подошел к главному торговцу компании, мужчине,
Он продавал тот же продукт из того же офиса по такой же цене таким же людям на таких же условиях. Но – значительно больше, чем я, и гораздо быстрее. Я спросил еще раз: «Что вы делаете по-другому?»
И он ответил. Но сначала он узнал, как я вел продажи и какие получал результаты, и только потом рассказал, как важно задавать вопросы и понимать настоящие нужды и проблемы потенциального покупателя, прежде чем предложить ему что-то. Он объяснил, как представить продукт в качестве наилучшего варианта для конкретного покупателя. Он научил, как развеять наиболее частые сомнения, которые возникают у клиентов, и показал, как убедить в необходимости покупки.
Оказалось, в начале карьеры он серьезно обучался методологии профессиональных продаж в большой компании. Он отработал навыки базового процесса, а затем адаптировал их под текущие продукты. Он понял, что однажды освоенную систему продаж, как езду на велосипеде или автомобиле, можно перенести на другой продукт, услугу или индустрию, и она сработает так же успешно.
Его откровения подействовали на меня как удар грома. Они изменили мою жизнь. Вы только представьте! Для всего, что происходит, для любого успеха или поражения в любой сфере существуют причины. Если мне чего-то хочется, мне нужно всего лишь узнать, как другие люди этого добились. И в большинстве случаев, если я просто сделаю то же, что и они, то в конце концов приду к такому же результату.
Вот мое первое правило: Если вы делаете то же, что и другие успешные люди, ничего не помешает вам в итоге достичь такого же результата. А если вы не делаете то, что делают они, вы ничего не получите.
Я нашел свой путь! В последующие годы я работал в разных компаниях на разных должностях. Каждый раз, начиная трудиться в новой сфере, я концентрировался и изучал все, что только мог, о правилах успеха в данной организации, затем применял, что узнал, адаптируя под текущую деятельность, и так до тех пор, пока не достигал таких же или лучших результатов, что и другие в той же сфере.
Великий вопрос
Когда я начал продвигаться вверх, то задался другим вопросом: почему некоторые люди более успешны, чем другие? Почему у одних денег больше, работа лучше, семьи счастливее, здоровье крепче, а жизнь более интересна, чем у других? Почему некоторые люди ездят на крутых машинах, носят брендовую одежду и живут в дорогих домах? Кажется, что у них всегда есть деньги в кармане и на счете. Они ужинают в роскошных ресторанах, ездят в шикарные туры и живут приятной и полной удовольствий жизнью. Почему?
Обычно мне отвечали, что эти люди просто оказались удачливее большинства, словно родились с особой хромосомой, которой у других не было. Даже те, кто достиг многого, связывали свой успех с удачей.
Тем не менее я чувствовал: что-то не так в этом объяснении. На самом ли деле удачливы люди, которые начинали с низов и достигли успеха? А если они много работали, постоянно учились и своими усилиями достигли высокого положения, это тоже исключительно благодаря удаче?
Неужели людям, приехавшим со всего мира без чужой поддержки и знания языка, без денег и перспектив, начавшим с нуля и постепенно ставшим финансово независимыми, миллионерам в первом поколении, или даже миллиардерам, просто повезло? Такое объяснение меня не устраивало.
Статистика не лжет
Согласно налоговому управлению США, в стране более пяти миллионов миллионеров, и большинство из них в первом поколении. В США почти 300 миллиардеров и почти все начинали с нуля или с самого малого. Более ста тысяч человек становятся миллионерами каждый год, а это примерно один миллионер каждые пять минут. Неужели все они просто удачливы?
Прорыв в философии
Примерно в 350 году до н. э. греческий философ Аристотель сформулировал то, что сейчас считают основным законом западной философии и западной мысли. Во времена, когда большинство людей верило в богов, живших на горе Олимп, и в беспричинное, хаотичное влияние цветов, камней, деревьев и элементов на жизнь человека, Аристотель вывел свой «принцип причинности». Он заявил, что мы живем в организованной Вселенной, управляемой великими и неизменными законами, и что всему происходящему есть причина независимо от того, знаем мы закон или принцип, стоящий за этим, или нет.
Сегодня мы называем этот закон – законом причины и следствия. И принимаем его как базовый способ интерпретации всего происходящего в мире. Но во времена Аристотеля это была выдающаяся новаторская идея, прорыв мысли. Она перевернула философское учение. Считалось, что вся западная мысль за две тысячи лет была лишь примечанием к Аристотелю.
Проще говоря, закон причины и следствия гласит: у всего есть причина. Каждое следствие имеет причину или цепочку причин, знаете вы о них или нет. Ничего не происходит случайно.
Согласно этому закону, если есть в жизни что-то, чего вы хотите, какое-либо следствие, к которому вы стремитесь, вы можете его достичь. Просто найдите тех, кто уже добился нужного вам результата, и делайте то же, что делали они, снова и снова, до тех пор, пока вы не достигнете того же. Этот процесс полностью предсказуем и контролируем.
Какова вероятность?
Когда мне было тридцать с чем-то, я подал заявку и был принят на программу MBA для управляющих в хорошем университете. За четыре года учебы, включая вечера, выходные, более четырех тысяч часов я изучал причины и последствия отношений, которые определяют успехи и провалы в бизнесе. Именно тогда я впервые столкнулся с непростым предметом «Теория вероятности». И то, что я узнал на данном курсе, сильно повлияло на ход моих мыслей и ответило на многие вопросы об удаче. Он основан на существовании определенной вероятности того, что то или иное событие случится. Иногда ее можно подсчитать с высокой точностью, а иногда нет. Вся мировая индустрия страхования, включая миллиарды долларов страховых премий и триллионы долларов компенсаций, основана на актуарных таблицах, созданных на основе теории вероятности.
Эксперты-статистики в сфере страхования жизни знают: есть вероятность того, что определенный человек определенного возраста и с определенной историей болезни умрет в определенный срок. Но поскольку неизвестно, кто именно этот человек, всех людей в данной категории можно застраховать по такой стоимости, которая позволит осуществить выплаты тем немногим, кто действительно умрет в период действия страховки. Это называется «объединенными рисками».
Закон вероятностей