Интенсивная подготовка менеджера
Шрифт:
Подозрение и скрытность могут проявляться и в следующих телодвижениях: сложенные руки, отклоненное назад тело, скрещенные ноги, втягиваемая в плечи голова, взгляд исподлобья. Умение видеть это и оптимально изменять свое поведение и поведение других людей – важный инструмент эффективного общения.
Скрытность, сомнение, отрицание менее явны, но выражаются в следующем:
• легкое отворачивание тела в сторону от собеседника или любого говорящего;
• потирание носа или еще какое-либо автоматизированное движение;
• взгляд сбоку;
• направленность ступней от другого (доверие, открытость выражаются, наоборот, носками ног, поставленными вместе – «поза дитя»);
• почесывание подбородка (раздумье и сомнение);
• действия с очками, ручкой или еще каким-либо предметом в руках говорящего;
• скрещенные ноги у обоих партнеров и тем более руки, а у женщин – покачивание ногой означают, что ситуация наскучила и партнер «хочет уйти», «не быть в ней».
Взгляд
Глаза человека, с одной стороны, зеркало души, с другой, как считают некоторые, – способ актерской демонстрации чувств, смысла поведения. Глазами человек сегодня воспринимает более 80 % впечатлений, а, возможно, и больше.
Глаза
Можно вспомнить немало жизненных ситуаций, когда взгляд другого человека мог взволновать или захватить, привлечь или остановить. Опытные менеджеры легко ориентируются в мире чувств и игры собеседников, партнеров по переговорам.
Широко открытые (вытаращенные) глаза означают желание (или его демонстрацию) больше увидеть, узнать и привязаться к внешнему миру. Расширенные зрачки глаз, что невозможно сыграть, приоткрытый рот и раздутые ноздри усиливают эффект внимания и открытости миру. Широко открытые глаза могут демонстрировать и более широкую гамму чувств и поведения. Например:
• удивление, неожиданность, озадаченность, восхищение (причем, у детей чаще, чем взрослых);
• испуг, ужас (у зрителей, канатоходцев, пожарников или в сценах трагических происшествий);
• любопытство, ожидание значимого факта, надежда получить что-то («пожирать глазами», «смотреть, открыв рот», «глазеть»);
• тотальную беспомощность («неужели?», «да что вы говорите?», «что же это такое?!»;
• внезапное понимание, озарение;
• предостережение (при сильном недовольстве, порицании или упреке – «прими во внимание!», при этом серьезное, напряженное лицо).
Выражение глаз дополняется их оцепенением или блеском, подниманием или опусканием уголков рта, выставлением рук для защиты или, наоборот, открытостью рук, общим напряжением или расслабленностью.
Деловой взгляд направлен на область между бровями. Он говорит, что человек настроен решительно и конструктивно. Но если взгляд опускается ниже глаз собеседника – на область выше рта, тогда это уже социальный взгляд. В таком случае ваши глаза настроены на живое общение, обсуждение значимых для вашей личности тем. Если взгляд спускается еще ниже – до груди, например, то его можно назвать интимным. Таким взглядом мужчины и женщины обнаруживают свои симпатии – скрытые или явные. Конечно, если отчитывать подчиненного, то вряд ли уместно будет смотреть на него интимно или социально. Прикрытые веки обычно раздражают, т. к. это свидетельство того, что человеку вы не интересны, и он «видеть вас не желает». Почти 90 % информации поступает к нам именно через зрительные рецепторы, поэтому важно уметь передать информацию не только на словах, но и невербально. Многие на презентациях используют ручку или указку для того, чтобы дирижировать вниманием аудитории. Такие жесты вполне оправданы и, действительно, успешно привлекают внимание, если соотносятся со смыслом тех слов, которые сопровождают жест.
Рукопожатие
Рукопожатие занимает особую роль в деловых отношениях. Подумайте и попробуйте практически оценить состояния, возникающие при рукопожатии. Например:
• доброжелательность;
• вынужденность здороваться;
• открытость/закрытость;
• теплота/холодность;
• превосходство/зависимость;
Продолжите список.
Пожимая руку другому человеку, можно определить следующие свойства его личности:
• темперамент (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик),
• тип личности (мыслитель, собеседник, практик);
• черты характера:
– общительность/замкнутость;
– гибкость/ригидность мышления;
– эмоциональная устойчивость/неустойчивость;
– независимость/подчиненность;
– озабоченность/беспечность;
– сильное «Я» или беспринципность;
– смелость/робость;
– мягкость/жестокость;
– подозрительность/доверчивость;
– непрактичность/практичность;
– гибкость (искушенность);
– прямолинейность (непосредственность);
– тревожность/спокойствие;
– радикализм/консерватизм;
– самостоятельность/внушаемость;
– высокий/низкий самоконтроль;
– напряженность/расслабленность.
Если руководитель умеет определять личностные качества партнеров, он может эффективно использовать это в практическом общении (при заключении контрактов, во время переговоров, для определения перспектив будущего сотрудничества и т. д.).
Так, слишком долгое рукопожатие может быть истолковано как стремление к доминированию. «Двойное рукопожатие» обычно говорит о доминирующе-покровительственной позиции. И если отношения недостаточно дружеские и доверительные, такое обращение может задеть. В идеале рукопожатие должно быть кратким и сухим.
Мимика
Горизонтальные складки на лбу при максимально раскрытых глазах означают испуг, удивление, неверие, неспособность понять что-то или наступившее вдруг понимание. Ярко выраженная форма, которая может сопровождаться взглядом сверху, говорит о высокомерии, надменности. Вертикальные складки на лбу над переносицей – это волевые складки, свидетельствующие о концентрации и замкнутости, отгороженности от новых впечатлений. Переходящие друг в друга вертикальные и горизонтальные складки – признак нужды, страданий, беспомощности, бедственного внутреннего положения. Они наблюдаются у людей, находящихся в ситуациях больших внутренних затруднений, ищущих ответ на неожиданный сложный вопрос, у детей перед плачем, а также у беспомощно-боязливых натур, у людей, страдающих из-за больших забот или душевного горя, у тех, кто постоянно бесплодно размышляет («варится в собственном соку»), часто – у меланхоликов. Такие складки отличают людей, испытывающих особые трудности с внутренней переработкой впечатлений, информации, умственно негибких и ригидных.
Наблюдая за мимикой окружающих,
• Знакомы ли эти люди (даже если они делают вид, что незнакомы)?
• Кто лидер, а кто ведомый?
• У кого симпатия и влюбленность?
• У кого антипатия?
• Кому скучно (например, голова в руках, рисование на бумаге, пустой взгляд)?
• Кому интересно?
Жесты
1) Указательный палец («указующий перст») – символ власти. Уровень, на котором держится указательный палец, подчеркивает значение силы власти. Сила власти демонстрируется степенью напряженности пальца – от вяло согнутого, выпрямленного до напряженного и указующего.
Обычно указательный палец поднимают вверх люди, работавшие в структурах административной власти. Высоко поднятый палец может сопровождаться высказыванием типа «Сам шеф… считает это мнение незыблемым». Указывающий и произносящий этим не только отдает дань «шефу», но показывает, что и он в курсе мнения высокопоставленного начальства, и тем самым приобщен к высшей власти.
Высоко поднятый палец означает – «Я над вами». Присутствующим ничего не остается, как признать свою подчиненность не только «указующему персту», но и более высоким инстанциям. Это один из приемов подавления, принижения роли присутствующих, которые вынуждены признать свою несостоятельность, и хотя это слабо осознается ими, эффект очевиден.
Палец, поднятый вверх – это призыв ко всеобщему вниманию присутствующих. Поднимая выше или опуская палец, оратор регулирует внимание присутствующих. Они неосознанно следят за указательным пальцем, тем более что их память зафиксировала факт сотрясания пальцем. Именно этим жестом им в детстве указывали «их место». Жест пальцем символически наказывал их, если они провинились. Иногда за символическим наказанием следовало и реальное – физическое.
Неслучайно политики, вступая в баталии с противником, используют, причем неосознанно, жест указательного пальца. Им либо регулируют внимание слушателей, либо символически наказывают противника, оппонента дискуссии, спора.
2) Кулак – символ силы, агрессивной энергии, желания доказать, убедить, подчинить себе других. Это еще более выразительный жест, чем поднятый вверх палец. Взрослые люди, тем более, политики, понимают, что лучше сотрясать указательным пальцем. Но если эмоции захлестывают человека, он начинает размахивать уже не пальцем, а кулаком.
Промежуточным жестом между указательным пальцем и кулаком является ладонь. Ее движение, подобное движению указательного пальца, удерживает внимание.
Кулак – последняя фаза энергичности и явный признак агрессии. И тот, кто размахивает кулаком, и тот, кто видит этот жест, невольно включаются в общее состояние агрессии. Не случайно ораторы пользуются этим жестом, выступая перед толпой, когда хотят настроить слушателей агрессивно. Выступая на стороне толпы, оратор, сотрясая кулаком, зовет толпу к активным и даже разрушительным действиям.
3) Открытая ладонь – символ сдерживания, открытого стремления установить перемирие с присутствующими людьми. Открытая ладонь показывает, что у оратора нет секретов и «камней за пазухой». Он как бы говорит: «Я здесь, с вами, и весь открыт, у меня нет тайн от вас».
Так, дети, которых спрашивают: «А ты не обманываешь меня?», – показывают открытые ладошки, неосознанно демонстрируя свою искренность. Аналогичным образом и взрослые вольно или невольно, осознанно или неосознанно открывают ладони и жестикулируют ими, а не пальцем или кулаком.
Степень эмоциональности оратора заметна по напряженности ладони. Слегка расслабленная открытая ладонь говорит о сдержанности выступающего. Вытянутые как струна пальцы демонстрируют напряженность, которая может сопровождаться резкими движениями руки.
Открытые ладони, направленные на аудиторию, могут сдерживать ее от активности, возбуждения. Если внимательно следить за оратором, выступающим перед возбужденной аудиторией, то можно заметить, как он вначале одной открытой ладонью пытается сдержать волнение, а потом двумя ладонями «тормозит» активность. Когда напряжение спадает, круговые движения рук направляются уже ладонями внутрь, привлекают внимание слушателей и вновь «ведут» их за оратором.
Итак, мы кратко рассмотрели некоторые опорные моменты бессловесного общения. К сожалению, современный человек больше и больше верит словам, но все меньше – своим чувствам, которые чаще говорят правду о мотивах поведения и поступках людей.2. Ошибки в оценке других людей
Наше восприятие часто зависит от неосознаваемых факторов, поэтому, разбирая ситуации, когда решение должно быть принято при отсутствии достоверных данных, нередко можно прийти к выводам, что весомым оказалась внешность партнера, его уверенность или неуверенность, рассеянность или нервозность, а также информация, предшествующая встрече, но не относящаяся к делу. Это хорошо иллюстрирует кинематограф, когда режиссеру нужно показать ситуации чистого блефа, как, например, в покере.
Гало-эффект (эффект ореола, престижа). Этот эффект основан на общем знании о конкретном человеке и общем впечатлении, которое он производит на других людей. Часто должность и звание автоматически делают человека масштабнее и лучше других. Популярные люди кажутся умнее и красивее. Причем популярным в общественном мнении мужчинам неосознанно приписываются такие физические качества, как более высокий рост, статность. Женщины – звезды экрана и эстрады – наделяются всеми добродетелями, свойственными женщинам вообще. Начальник чаще видится солиднее, крупнее, а подчиненный – мельче и суетливее.
Эффект снисходительности . Состоит в том, что конечный итог наблюдения за другим человеком имеет тенденцию к преувеличению положительной оценки. Даже если в процессе наблюдения и были замечены слабости, они в итоговой оценке «опускаются». Невольно срабатывает механизм межличностной оценки «лучше сохранить хорошие отношения, чем портить их». Это и приводит к ошибке.
Об особом значении внешности в возникновении чувства симпатии пишет известный социальный психолог В. Н. Панферов: «Сознанием люди понимают независимость личностных свойств человека от особенностей его внешнего облика, но в жизни, вопреки этому пониманию, люди в 85 случаях из 100 свое отношение к человеку как к личности в первые моменты общения строят на основе внешнего впечатления» [30] .