Искусство торговли по методу Сильва
Шрифт:
Например, мы знаем, что почти всякий бизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем в другие.
С.Г." который проводит семинары по самосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычно советует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этом месяце.
«В апреле люди должны платить налоги, – поясняет он, – поэтому у них нет денег для оплаты семинаров». Звучит вроде бы здраво, не так ли? Люди заняты тем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нет ни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.
Некоторые торговцы принимают на веру убеждение С.Г. и, разумеется, апрель становится для них плохим месяцем. Другие торговцы игнорируют этот совет, и апрель становится вершиной их успеха. Многие из людей, которые посещают семинары, это те, кто заполняет свои краткие декларации в январе и отсылают их почтой, так что к апрелю их расходы на налоги уже в проколом. У них есть лишние деньги, которые они могут потратить, и они счастливы вложить их в семинар, который может помочь им зарабатывать больше денег в будущем.
И действительно, налоговая служба сообщает, что три четверти людей получают обратно свои деньги, когда регистрируют налоговые декларации.
Но С.Г. сам спешно заполняет в последнюю минуту свою налоговую декларацию и наскребает деньги, чтобы заплатить то, что он задолжал, так что не может концентрироваться на семинарах. Когда его бизнес падает, он подыскивает подходящую причину, на которую можно возложить вину.
Уилфред всегда ищет оправдания. Уилфред должен иметь объяснение всему, и он не любит брать вину на себя. Уилли же скажет вам правду. Поэтому, когда у вас появляется искушение показывать на кого-то пальцем, заметьте, что при этом на вас показывают три других пальца… вашей собственной руки. Идите вперед, стремитесь к чему-нибудь, ищите и найдете. Хотя и может существовать нечто, воздействующее на вас извне, основная часть ответственности ложится на вас.
Войдите в альфа-уровень и проанализируйте ситуацию. Или запрограммируйте сон, который наведет вас на след. Дайте Уилли возможность, и он скажет вам правду. А потом Уилфред и Уилли вместе помогут вам исправить положение.
«Учись хорошо, если хочешь добиться успеха в жизни». Большинству из нас говорили такое. Поэтому Уилфред ассоциирует оценки, которые вы получали, с тем, насколько выбудете успешным торговцем.
КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ ПРЕОДОЛЕНИЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ
Как вы можете перепрограммировать, эту «ограничивающую систему убеждений»?
Войдите в альфа-уровень и воспользуйтесь мысленным экраном.
Затем определите свою проблему. Что это за проблема? Проблема в том, что вы недостаточно много продаете. Может быть, вы подходите вплотную к заключению сделки, а потом отступаете и теряете продажу. Или, может быть, вы подходите вплотную к своей норме, но прекращаете договариваться о встречах на остальную часть месяца. Что-то мешает вам достигать результатов, на которые, как вам кажется, вы способны.
Визуализируйте эту проблему на своем мысленном экране. Вам не нужно выяснять, почему у вас проблема, просто выясните, что это за проблема. Хорошенько изучите ее; отметьте все детали. Может быть, приближаясь к своему нормативу, вы теряете концентрацию. Может быть, вы одновременно ведете больше дел, чем обычно. Может быть, вы что-то не то говорите, когда просите о встрече. Изучите ситуацию.
Затем сотрите образ проблемы со своего мысленного экрана и создайте и спроецируйте на мысленный экран образ решения.
Что это за решение? Решение – это больше встреч и больше продаж Решение – это успешное заключение сделок и получение денег.
Когда вы делаете это, вы отдаете Уилли приказ отыскать причину проблемы и скорректировать ее. Может быть, проблема кроется в том, что когда-то вам сказал давно забытый учитель или тренер. Может быть, это один из ваших клиентов заставил вас почувствовать себя таким маленьким, что вам нужна лестница, чтобы подняться на бордюр. Может быть, вы когда-то оказались разочарованы на Рождество из-за того, что кто-то получил лучший подарок, чем вы.
Что бы то ни было… Уилли справится с этим. Вы можете осознавать это или не осознавать.
Когда вы программируете себя, результаты обычно перманентны.
ОНА НАУЧИЛАСЬ РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ
Шейла Шварц когда-то водила такси в Нью-Йорке, а потом, благодаря технике метода Сильва, стала продавать на миллионы долларов.
«Я вела такси по тридцать девятой улице в Манхэттене, – говорит она. – Сели две девушки. Они учились на курсах по методу Сильва. Они сказали, „О, это великое дело. Вы должны попробовать!“ Одна из них прошла курсы год назад и за этот год стала более творческой, в общем, лучше во всех отношениях.»
Шейла сказала им, что она хотела бы открыть дело по удалению волос, но не могла найти подходящего места расположения своей фирмы. Она добавила, что представляла свою будущую фирму крупнейшей в Нью-Йорке. «Они заявили, что мне решительно необходимо посетить курсы и рассказали о преподавательнице Джун Грэм. Три дня спустя я отправилась туда».
Изучив технику метода Сильва, она начала программировать идеальное месторасположение для своей фирмы.
«Поначалу ничего не материализовалось. Мне нужно было небольшое место, потому что денег у меня было немного. Я воображала себе место, может быть, внутри салона красоты, где я могла бы арендовать комнату, или что-нибудь в этом роде. Я объездила все крупные салоны Нью-Йорка, но ничего не смогла найти».
В расстроенных чувствах она купила очередной номер газеты «Виллидж Войс». «Туда все посылают рекламу, – говорит она. – Я закрыла газету руками и сказала: „Я знаю, что ты здесь“. На ум мне пришло слово „гимнастика“. Я объездила все места, каким-то образом связанные с гимнастикой или физическими упражнениями. Наконец, попав в одну из студий, я поняла, что это то, что я искала».
Она арендовала у них комнату, начала свое дело по удалению волос и продолжала программировать. Шесть месяцев спустя на рынке появился новый аппарат, и она, приобрела его. Еще через несколько месяцев она владела крупнейшей в Нью-Йорке фирмой по удалению волос.