Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Шрифт:
Теперь для сравнения рассмотрим следующую ситуацию. Вы входите в магазин с желанием приобрести MP3-плеер. К вам подходит продавец и интересуется, покупаете ли вы MP3-плеер впервые. Вы отвечаете утвердительно. Тогда продавец говорит: «У меня самого семь таких. Кроме этой работы у меня есть вторая – я диск-жокей на вечеринках и свадьбах, поэтому всегда стараюсь найти самые лучшие, чтобы не таскать за собой коробки с CD-дисками. Главная проблема, которую всегда приходится решать, – проигрыватель должен давать качественное звучание, иметь большой объем памяти и при этом быть не слишком дорогим. А для чего вы собираетесь использовать ваш?» Вы объясняете, что много путешествуете и хотите иметь возможность оградить себя от людей, навязывающих свое общество в самолете, а также иногда послушать музыку в перерывах между работой. Тогда продавец
Разница между двумя примерами очевидна. Во втором случае вы покидаете магазин с покупкой, причем если все слова продавца окажутся правдой, то в будущем при покупке электроники вы можете рассчитывать на совет специалиста. Кроме того, пример показывает, как проявление профессиональных качеств (продавец по совместительству оказался ди-джеем) позволяет разрешить сомнения покупателя в качестве рекомендаций.
Теперь представьте, что вы пытаетесь убедить потенциального клиента обращаться только в вашу компанию. Поскольку ваши более крупные конкуренты предоставляют вполне понятную аргументацию в свою пользу, вы должны приложить максимум усилий, чтобы убедить собеседника. Вначале вы демонстрируете свои глубокие познания в соответствующей области, детально рассматриваете проблему клиента и предлагаете возможные пути ее решения. Вы постоянно иллюстрируете свой рассказ реальными историями из своей практики, где вам приходилось решать подобные проблемы. Затем в ход идет «тяжелая артиллерия». Вы дарите клиенту написанную вами книгу, подтверждающую вашу компетентность в соответствующей области, а также представляете ему несколько экземпляров основных отраслевых журналов, где обсуждается предлагаемая вами методология. Кроме того, вы вручаете ему DVD-диск, на котором собраны ваши интервью на каналах CNN, MSNBC и Fox News.
Ваш авторитет с этого момента начинает расти. Даже если это предполагает дополнительные затраты, выбор остановится на вас, ведь теперь доверие к вам повышается, а значит, вы способны, по мнению клиента, предложить более эффективное решение. Любое из средств массовой информации, где появляется ваше интервью, поднимает ваш авторитет. Приведенные примеры из практики повышают доверие к вам, а книга свидетельствует об основательности ваших знаний и способности предложить необходимое решение.
Итак, вы уже на полпути к заветной цели – стать гуру. Последний этап этого процесса – установить такие деловые отношения с каждым из ваших клиентов, чтобы их качество оценивалось только превосходной степенью. Вы выполняете все свои обещания, показываете, что все принимаемые ими решения хорошо продуманы, и постоянно углубляете свои отношения. В результате вы воспитываете своего последователя, готового поддержать вас и остановить свой выбор именно на вас. На этом этапе искать кого-то вместо вас клиента может заставить только экстраординарное воздействие, поскольку благодаря вам он пользуется новой системой ценностей и новыми схемами, позволяющими ему оценивать любого поставщика товаров или услуг, присутствующего на рынке.
Быть гуру очень выгодно – потенциальные клиенты могут найти вас такими способами, которые в другом случае были бы невозможны. Когда кто-то ищет ваше имя или имя вашей компании в поисковой системе Google, он находит большой список ссылок на конкретные средства массовой информации, где можно отыскать ваши интервью. Он найдет также ссылки на ваш блог (слово «блог» произошло от слияния словосочетания web log, что означает интерактивный дневник; этот тип Интернет-ресурсов становится все более популярным в современной журналистике) и познакомится с последними материалами, посвященными вашей деятельности. Он найдет ваш блог потому, что все современные поисковые системы относят блоги к наиболее значимым источникам информации. Кроме того, потенциальный клиент может «выйти» на вас по ссылкам, которые дают ваши коллеги в своих интервью и телевизионных шоу, а собственная книга откроет вам такие двери, в которые вы никогда бы не вошли, не имея ее.
Сейчас я абсолютно уверен, что вы уже прекрасно понимаете, что может означать для вас получение статуса гуру. Очень важно осознать, что для успеха всего процесса не имеет значения размер вашего предприятия и количество людей, составляющих вашу аудиторию. Ваша главная задача – стать признанным специалистом в своей области.
Степень вашей известности на сегодняшний день не имеет никакого значения, поскольку в течение тридцати дней практически любой человек может изменить свою жизнь и сделаться признанным специалистом. Это относительно просто, но требует существенных усилий. Большинство гуру быстро приходят и уходят, надолго остаются те, которые прикладывают определенные старания для того, чтобы отстаивать свою значимость и быть постоянно в поле зрения тех, кому может понадобиться их помощь.
Отстаивание своей значимости – ключевая позиция, определяющая признанного гуру. Вы должны быть уверены, что ваши знания не устаревают, а информации, которой вы владеете, достаточно для решения возможных проблем или предложения новых идей. Причем свои идеи вы излагаете быстро, лаконично и в присущем только вам стиле (более подробно об этом читайте в главе 3). Наконец, выработайте свою собственную точку зрения по каждому вопросу. Она может совпадать с мнением других специалистов, а может и отличаться. Всем гуру присуще одно общее качество: они имеют на все свою точку зрения, подчеркивая, что высказываемое ими мнение – их собственное.
Ниже я привожу «дорожную карту» для тех, кто хочет за тридцать дней стать признанным специалистом.
1. Определите область своей компетентности.
• Четко определите область знаний, в которой вы можете считаться компетентным. Решите, в каком деле хотите стать признанным специалистом.
2. Хорошо изучите предмет своей специализации.
• Многие специалисты утверждают, что для того чтобы стать профессионалом в какой-либо области, человеку в среднем нужно около тысячи часов практики: овладеть терминологией, инструментарием или другими видами деятельности.
• Создайте в компьютере электронную таблицу, состоящую из тысячи ячеек. Всякий раз после приобретения какого-либо опыта заносите информацию в таблицу. Отметьте, что вы изучали, чему научились, какой новый опыт приобрели, какой практической деятельностью занимались.
3. Вырабатывайте собственную точку зрения по каждому вопросу.
• По каждому вопросу специалисты имеют свою точку зрения и делятся ею с клиентами.
• Начинайте писать статьи и очерки.
• Уделяйте необходимое внимание общению с журналистами, а также другими специалистами, которые помогут распространять вашу информацию.
• Начинайте выступать публично при каждом удобном случае, чтобы проявить свою компетентность.
4. Делитесь своей точкой зрения и оригинальными идеями.
• Читайте лекции (желательно в профессиональных организациях). Даже маленькие группы слушателей позволят вам задокументировать свой профессиональный опыт. Сейчас не время заботиться о высоких гонорарах. Ваша задача – добиться статуса гуру.
• Получите рекомендации от каждой группы, подтверждающие вашу компетентность и способность делиться опытом.
5. Напишите книгу или статью, создайте аудио-книгу.
• Книга поможет завоевать доверие немедленно.
• Она не должна быть длинной.
• Это живой документ, утверждающий ваш статус специалиста.
• Создайте аудиокнигу; в отличие от печатной, она обойдется вам гораздо дешевле.
6. Создайте собственную радиопередачу.
7. Создайте собственный блог.
8. Рекламируйте себя и свои произведения.
Теперь давайте обсудим каждый из пунктов изложенной программы более детально, чтобы у вас была полная информация о том, как заставить ее работать. Практически любой человек может выполнить каждый пункт программы. Теперь рассмотрим, как наиболее просто реализовать каждый из них.