Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Шрифт:
• Когда ваш статус гуру будет установлен, ваши последователи будут распространять ваши идеи вместо вас. Напишите книгу, статью, или создайте блог; используйте прессу, чтобы придать своим идеям большую достоверность и вес.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• В каких конкретных вопросах, связанных с деятельностью вашей сферы бизнеса, вы можете считаться специалистом?
• Чему следует научиться, чтобы сформироваться как признанный специалист?
• Что вы уже сделали, чтобы вас можно было назвать признанным специалистом?
• Какую первую книгу или статью вы напишете, кто станет их читателями?
• Кто те люди, которые готовы признать в вас лидера и как можно влиять на них, чтобы они делились своими
Глава 7. Формирование представлений
Если представления человека основываются на неубедительных доказательствах, это значит, что они формируются под воздействием его желаний, о которых порой он сам и не подозревает. Если человеку приводят факты, полностью опровергающие его представления, он тщательно анализирует их, и если доказательства не являются достаточно убедительными, он отказывается верить приведенным фактам. Если же он находит какое-либо подтверждение правильности своего поведения, то охотно принимает его, даже если доказательства недостаточно убедительны. Именно так объясняется возникновение мифов.
У каждого человека свои представления об окружающем его мире. Некоторые достаточно прочные, и человек готов защищать и отстаивать их. Другие – более гибкие и могут изменяться сравнительно легко. Всякий раз, когда человек пытается кого-то в чем-то убедить, речь идет о попытке изменить чьи-либо представления.
Большинство жителей США полагают, что все свободы, гарантированные законами страны, – их неотъемлемое право. Многие люди с готовностью отстаивают такую точку зрения, поскольку это главный принцип, на основе которого построено наше общество. Но даже одно событие может существенно изменить представления целой нации. Так 11 сентября 2001 года, когда два самолета уничтожили здание Всемирного торгового центра, изменило многие из них. Причем одно из самых заметных изменений, которые люди с готовностью приняли (по крайней мере, временно), было ограничение определенных свобод. Почему? Да потому что более всего другого нас интересовала собственная безопасность, а не их сохранение.
Хотя приведенный пример исключителен, он четко показывает процесс изменения представлений людей способом, хорошо понятным любому американцу. Вся страна принимала участие в дискуссии о том, допустимо ли к террористам применение на допросах силовых методов, против чего ранее выступало большинство людей. Мы также спорили о том, сколько и каких военных, юридических и т. п. служб можно использовать с целью получения информации, способной сохранить тысячи жизней. Мы с готовностью пересматривали свои представления и меняли их так, как никогда ранее не могли себе представить.
Есть и другая сторона данного процесса. Мы все хотим верить во что-то большее, чем мы сами. Даже считающие себя богами по-своему нуждаются в системе представлений, более основополагающих, чем те, которые они имеют; – они ищут спокойствие, основанное на прочных убеждениях. Интересно, что многие из наших представлений не поддаются какому-либо вразумительному объяснению. Никто не может доказать существование Всевышнего, однако многие находят в вере великое утешение. Многие полагают, что человек рождается после смерти в новом теле и что существует внеземная жизнь. Ни одно из этих утверждений не доказуемо, однако всякий, кто разделяет такие представления, чувствует себя увереннее, имеет возможность общаться с себе подобными и находиться в их обществе. Таким образом, создается определенный уровень общественной безопасности, устанавливающий четкие модели поведения. Культивируя определенные понятия, мы делаем нашу жизнь структурированной, более безопасной и осмысленной.
Всякий, кто подвергает сомнению наши представления, немедленно становится предметом дискуссий и часто получает клеймо отступника. Много раз ученые и исследователи выставлялись на посмешище из-за попыток доказать, что наши наиболее прочные представления не имеют под собой почвы. Мы так отчаянно не хотим изменять их, что всеми силами готовы препятствовать научному прогрессу.
Я провел много времени, беседуя
Многим из нас знакома ситуация, когда жена стремится убедить мужа в том, что грязную посуду после еды нельзя оставлять на столе. Она приводит множество аргументов: если посуду не помыть, остатки еды присыхают к тарелкам; если посуда помыта, кухня выглядит лучше; наконец, когда на кухне порядок, она чувствует себя спокойнее. С другой стороны она слышит такие аргументы: если это так важно для тебя – почаще заглядывай на кухню и при необходимости вымой посуду. Такой спор длится вечно и повсеместно.
На самом деле разговор о том, нужно ли мыть посуду после еды, имеет гораздо более глубокие корни, чем это может показаться. Если вы поговорите с каждым из супругов на эту тему более основательно, то увидите, что их поведение основано на представлениях, согласно которым они не собираются менять свою точку зрения. Разговаривая с женщиной, вы поймете, что если мужчина моет посуду после еды, это признак уважения к хозяйке и ее стремлению сделать дом чистым и уютным. Она может подтвердить свою точку зрения и тем, что ее отец всегда мыл посуду. Муж в ответ также может сослаться на своего отца, который в жизни ни разу не мыл посуду, оставляя эту часть домашнего хозяйства своей супруге в подтверждение того, кто в доме хозяин.
Если любая из сторон конфликта хочет предпринять шаги, направленные на сближение, ей в первую очередь нужно четко уяснить, в чем предстоит поступиться. Если вы понимаете представления противоположной стороны, вы можете начинать разрабатывать стратегию, направленную на их изменение, или создавать основу, которая бы их включала. Очень часто мы осознаем, что нам следует изменить представления оппонента, однако, возможно, лучше строить процесс убеждения на старых, устоявшихся принципах.
Когда я продавал программное обеспечение для кассовых терминалов крупных супермаркетов (программу для обеспечения совместной работы всех кассовых аппаратов), общее убеждение было таково, что такие программы выполняют только одну функцию – регистрируют операции продажи, учитывая при этом изменения в запасах соответствующих товаров. Затем собранная таким образом информация передается бухгалтерам, которые и проводят необходимые операции. Но кроме этой, наша программа выполняла и множество других функций. Устаревшее же представление состояло в том, что по окончании рабочего дня продавец собирает всю выручку, считает ее и вносит соответствующие записи в учетную книгу.
Наша программа была построена таким образом, чтобы соединить систему кассовых терминалов с системой бухучета в единое целое. И нам нужно было изменить представления ее пользователей. Мы могли потратить миллионы долларов на длительную рекламную кампанию, в результате проведения которой люди прониклись бы нашими идеями, но мы решили исходить из уже сложившихся представлений. Поэтому вместо того, чтобы позиционировать наш продукт как бухгалтерскую систему, включающую опцию подключения системы учета операций кассовых аппаратов, мы решили никого ни в чем не разубеждать. Мы позиционировали нашу систему как программное обеспечение для кассовых терминалов, которое при необходимости может быть интегрировано в бухгалтерскую систему супермаркета. Мы подчеркивали, что делать это не обязательно, но раз такая возможность существует, почему бы ею ни воспользоваться. При этом мы всегда говорили, что применение этой функции поможет сократить время, необходимое для обработки данных, и избежать многочисленных ошибок при их вводе в бухгалтерскую систему. В результате мы добились того, что, не меняя существующих представлений, показали, что цели разработанной нами программы четко согласуются с ними. При этом мы подвели людей к мысли, что существуют и другие возможные способы использования продукта, для чего нужно лишь ознакомиться с ними.