Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Шрифт:
• Убедить представителя особой группы гораздо легче, чем человека, не принадлежащего к ней.
• Исключительность – хорошая основа для построения культа клиента или бренда.
• Понятие исключительности тесно связано с понятием тождественности. Укрепляйте связь между тождественностью ваших клиентов и их исключительностью, и вы добьетесь требуемого результата гораздо быстрее.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Кого из ваших клиентов можно сделать исключительным?
• Что можно сделать, чтобы заставить людей определять себя как члена той или иной группы – например, включить их в список еженедельной рассылки или создать клуб?
• К каким особым группам
Глава 10. Любопытство
Самое первое и самое простое чувство, которое мы открываем в человеке, – это любопытство.
От любопытства кошка сдохла, но удовлетворение вернуло ее к жизни.
Если рассматривать процесс убеждения с точки зрения эмоций, то можно утверждать, что любопытство в нем – решающий фактор. Большинство книг, посвященных искусству работы с клиентом, констатируют, что первостепенное значение имеют чувства неудовольствия и удовлетворенности, однако это лишь частично справедливо. Вы не можете двигаться в этой системе координат до тех пор, пока вы не зададитесь вопросом, существует ли что-либо лучше самого лучшего и дешевле самого дешевого. Любопытство – наше самое первое чувство, это основа, на которой мы выстраиваем наши знания и накапливаем опыт. Любопытство – стимул к переменам.
Во многих случаях, когда вы потерпели фиаско, причиной тому было отсутствие любопытства со стороны собеседника. До тех пор, пока человек не проявит интереса к тому, какие для него могут открыться перспективы, он не чувствует потребности в изменении своих взглядов. Чтобы возбудить любопытство собеседника, задавайте ему вопросы. Вопросы также позволят вам подвести собеседника к заключению, которое вы считаете оптимальным.
Если вы хотите оказывать существенное влияние на решения вашего клиента, вы должны в первую очередь узнать, в отношении чего он проявляет любопытство. Что может заставить его предположить, что его точка зрения не верна или ведет к принятию неэффективных решений? И еще более важно, как он поймет, что принял правильное решение? Зная ответы на эти вопросы, вы будете идти на несколько шагов впереди конкурентов.
Один из первых вопросов, который я задаю потенциальному клиенту, звучит приблизительно так: «Как вы определите понятие «успех» и на основании чего вы судите о нем?» Каждый человек, принимающий решение, должен предполагать определенный результат своих действий. Однако большинство людей не понимают, о каком результате может идти речь. И что самое интересное, когда они начинают задумываться над этим вопросом, они становятся необычайно любопытны, поскольку никогда не пытались им задаваться. Теперь они сами должны задавать себе вопросы и отвечать на них, а вам открывается прекрасная возможность познакомить их с новыми идеями, поскольку их доминирующее чувство – любопытство.
Такой подход позволяет четко увидеть критерии, на основании которых люди оценивают качество продукта или даже идеи. Если вам удалось заставить клиента четко описать, чего именно он хочет, считайте, что вы уже получили половину ответа на вопрос о критериях успеха. Вторая часть этого процесса состоит в том, что они должны рассказать вам, на основании какой информации они делают заключение о целесообразности принятого решения. Вам это нужно понять для того, чтобы не сомневаться в правильности решения, к которому вы стремитесь их привести.
Существует множество способов возбудить любопытство ваших собеседников и не давать ему угаснуть. Один из них заключается в постоянном высказывании замечаний, провоцирующих вопросы слушателей. Можно сообщать интересные факты или высказывать оригинальные предположения в отношении обсуждаемого продукта или идеи. Делая подобные замечания, вы заставляете собеседника рассмотреть тему вашего разговора в ином
Подробная информация также может вызвать интерес слушателей. Если человек получает новую информацию, которую трудно понять, он хочет получить исчерпывающие объяснения, чтобы составить свое собственное мнение. И именно в момент, когда он особенно восприимчив, он готов принимать новые идеи, способные изменить его представления.
Прямой вопрос о представлениях собеседника – весьма эффективный способ вызвать любопытство. Чтобы подвергнуть сомнению допущения, на которых строятся эти представления, следует проявить особый такт. Подвергать сомнению допущения и противопоставлять им другие – вещи совершенно разные. Противопоставление идей приводит к конфронтации и заставляет вашего собеседника принимать оборонительную позицию. Прямые вопросы способствуют тому, чтобы ваш собеседник раскрылся и поделился своими идеями. В этом случае вы имеете возможность задавать вопросы, отвечая на которые он начнет переосмысливать свои представления и, возможно, подвергнет сомнению свою позицию. Многие люди в такой беседе признаются, что не знают, почему сложились те или иные убеждения, или признают, что они придерживаются определенных взглядов лишь потому, что их придерживается кто-то из близких родственников. Только прямые вопросы помогут вам выглядеть искренним в вашем желании что-то узнать, при этом вы соберете ценную информацию, которая поможет добиться поставленной цели. Задавая вопросы, вы можете подвести слушателей к вашему пониманию ситуации и желаемому заключению.
Еще один прием повышения любопытства заключается в сокрытии какой-то части важной информации, хотя в своем рассказе вы ссылаетесь на нее. По большому счету, такой подход – разновидность прямого опроса. Когда мы предоставляем людям часть нужной им информации, они самостоятельно начинают искать способы заполнить пробелы. Всегда старайтесь оценить, пытаются ли ваши собеседники заполнить их и насколько правильно. Если они не понимают, как получить нужную информацию, и начинают терять интерес к вашей беседе, вернитесь на несколько шагов назад, и дайте им дополнительные сведения, чтобы фрагменты истории сложились в единое целое. Намеренный пропуск отдельных деталей заставляет их задумываться над услышанным от вас. Вспомните, как в главе 5 именно таким способом я заставил разыграться ваше любопытство.
Есть очень простой способ возбудить любопытство собеседника. Просто спросите, что у него вызывает наибольшее любопытство. При этом уже само слово «любопытство» заставляет его становиться таковым, когда ему приходится задуматься, что делает его любопытным. Я часто задаю клиентам такой вопрос: «Назовите один аспект, касающийся этого продукта, пробуждающий в вас любопытство». Если бы я разговаривал с вами лично, я бы задал вопрос: «Назовите один аспект, касающийся искусства убеждать, пробуждающий в вас любопытство». Я выслушал бы ваш ответ, затем попросил бы назвать еще один подобный аспект, и такой разговор позволил бы мне получить дополнительную полезную информацию.
Если вы хотите построить свой культ, вам нужно знать все ответы. Нужно стараться казаться человеком, имеющим ответы на все вопросы, которые вы задаете, для того, чтобы пробудить в людях любопытство. И если вы позиционируете себя как специалист, вы имеете прекрасную возможность задавать вопросы. В идеале вы можете задавать их таким образом, чтобы все ответы, касающиеся вашего продукта, были утвердительными. Для создания культа нужно, чтобы все вопросы получили наиболее полное рассмотрение. Помните, что если вы контролируете вопросы, то вам не составит труда проконтролировать и ответы, а также и источники, в которых ваши собеседники их найдут. И наконец, если в культе невозможно что-то объяснить, в силу вступают верования.