Как быстро заработать деньги в Интернет
Шрифт:
Исследования показали, что, некоторые посетители просто закрывают эту дополнительную squeeze-страницу, но многие из тех, кто перешел на страницу покупки товара, превращаются из посетителей в покупателей. Нам нравятся эти дополнительные страницы, и мы часто их используем. Убедиться в этом можно на сайте www.CashforWriters.com.
Наш следующий приглашенный эксперт – гуру интернет-маркетинга Марк Хендрикс. Он поделится своими великолепными формулами для создания одностраничных сайтов продажи товаров.
Статья приглашенного эксперта
Классической формулой удачных рекламных писем можно назвать сумму четырех факторов: внимание + интерес + желание + действие. Мне удалось открыть три секрета создания писем с рекламными предложениями, которые действительно приносят результат.
Люди хотят получить то, что вы продаете. Это большой секрет, ребята. Если вы расскажете о своем товаре людям, которые уже хотят его приобрести, можете быть уверены в успехе. Проблема в том, что большую часть времени вы пытаетесь заинтересовать людей, которые не хотят приобретать ваши товары или услуги. Даже не пытайтесь им что-то продать.
Второй элемент успеха рекламного письма – его заголовок, который должен привлекать внимание. Третий – предложение и четвертый – действие. Эта формула работает и на вебстранице, и в случае рекламных рассылок. Ее можно применять
Принцип действия этой формулы следующий. Заинтересованным людям я предоставляю заголовок сообщения, чтобы привлечь их внимание. Затем я делаю им предложение. «Предлагаю вам приобрести это, и вот по каким причинам». Затем я предлагаю осуществить покупку немедленно.
Это упрощенная схема. Давайте раскроем ее детали, начиная с заголовка. Существуют простые способы составления заголовков. Например, можно просто заменить слова в заголовке, который привлек ваше внимание. Можно просто удалить одни слова и, сохранив шаблон, использовать его множество раз.
Давайте рассмотрим известный заголовок. «Как ____________________ и ____________________?». Название какой классической книги здесь использовано? («Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей?») Дейла Карнеги. В заголовке указано два преимущества: приобретение друзей и влияние на окружающих.
Предложение должно включать пять составляющих.
1. Обещание. Это описание предоставляемых вами преимуществ.
2. Товар. Дайте подробное описание товара.
3. Пакет предложения. В пакет предложения входит все, что составляет ваше предложение, включая некоторые дополнительные товары или услуги. Эти бонусы должны иметь отношение к основному товару или хотя бы какую-то связь с ним.
4. Цена. Если это специальное предложение, то обязательно упомяните об этом.
5. Наказание. «Вот что произойдет, если вы не будете действовать немедленно». Это может быть временной стимул, ограниченное количество товара или любой другой фактор, ограничивающий продажу товара по этой цене.
Это секрет моей формулы из 17 этапов для создания успешных рекламных писем и веб-сайтов. Я не всегда следую этой формуле, но всегда использую ее как ориентир, который не позволяет мне сбиться с верного пути.
Придерживаясь этого ориентира, я просто составляю тексты на заданную тему. В настоящее время я учитываю психологические факторы практически подсознательно. Научившись этому, вы всегда будете создавать удачные рекламные письма.
Не так давно мне позвонил один человек и сказал: «Я услышал о вашей идее с семнадцатью этапами и решил прочесть одно из составленных вами рекламных писем. К тому моменту, как я закончил читать письмо, у меня уже были ответы на все вопросы, касающиеся успешных рекламных рассылок».
Я ответил: «Что ж, я так и знал». Во время презентации продукта вы даете необходимую информацию в нужный момент. Не раньше и не позже. Вы хотите получать вопросы поочередно и поочередно отвечать на них.
Этапы № 1, № 2 и № 3 представляют собой тему, заголовок и подзаголовок рекламного письма. Эти заголовки должны привлечь внимание людей. Основному заголовку письма предшествует тема, немного ниже основного заголовка следует подзаголовок, вносящий необходимые пояснения.
Этап № 4 заключается в постановке проблемы. Вы привлекли внимание посетителей с помощью заголовка, теперь должны обратиться к их воображению. Вы хотите найти, высказать их проблему или цель, которой они хотят достигнуть. Вы также хотите заявить о себе как о профессионале в своей области. Покажите людям, что вы – специалист в своей области, и вам можно доверять.
Этап № 5 – представить решение проблемы. Предложите несколько вариантов решения. Можете даже указать альтернативы своему продукту. Не слишком ли это самоуверенно, если вы хотите выиграть у конкурентов? Представьте читателям свое решение как лучшее из доступных. Вы показываете им, что в курсе ситуации на рынке. Вы не пытаетесь ничего скрыть. «Вот мои конкуренты. Все они хороши, но есть и лучшее решение».
На этапе № 6 нужно предоставить образец или рассказать историю. Предоставив потенциальным клиентам бесплатный образец, вы реализуете принцип ответного действия – люди почувствуют необходимость дать вам что-то взамен, по крайней мере, у них появится желание выслушать вас. А зачем рассказывать истории? История вызывает эмоции и удерживает внимание. Кроме того, рассказанная история позволяет вам раскрыться, то есть вызвать к себе доверие.
В театральной среде существует понятие, называемое добровольным желанием поверить в иллюзию. Другими словами, некоторое время человек верит в правдивость рассказываемых вами историй. Поэтому когда вы рассказываете что-нибудь (я не имею в виду лжете) или травите байки, называйте это как хотите, люди расслабляются, ослабляют «оборону» и, по крайней мере, хотят услышать вашу историю.
Этап № 7 относится к преимуществам. Расскажите читателям, какие преимущества они получат при использовании ваших товаров, перечислив достоинства продукта в виде маркированного списка. Такой список выглядит, как несколько звучных мини-заголовков.
В заголовке рекламного письма вы указали несколько основных преимуществ, чтобы привлечь внимание и заинтересовать его содержимым. В маркированном списке следует указать дополнительные преимущества. Поэтому, если читатели не совсем уловили достоинства продукта при первом прочтении, то в расширенном списке должно содержаться нечто такое, что вдохновит их на продолжение сотрудничества.
Вероятно, вам приходилось присутствовать на презентации чего-либо, в чем вы были заинтересованы, но внезапно все ваше внимание оказывалось прикованным к одному пункту в списке преимуществ? Может, у вас в этот момент возникала мысль: «О, еще и эта функция?» Тогда, возможно, вы поймали себя на мысли «Конечно, мне нужна эта вещь»? Именно такие события позволяют преодолеть пассивность людей и перевести их в режим покупки.
Этап № 8 предлагает социальное доказательство. Используйте отзывы тех, кто уже приобрел ваш товар и удовлетворен им.
Этап № 9 представляет собой предложение. Предложите потенциальным клиентам то, от чего они не смогут отказаться. Постройте предложение таким образом, чтобы клиент постоянно соглашался. Другими словами сделайте предложение таким выгодным, что только сумасшедший может отказаться от предлагаемого. Но при этом следует помнить: человек должен понять смысл предложения. Если оно не будет предельно ясным, товар не купят, что бы вы ни предлагали.
На этапе № 10 ответьте на незаданные вопросы. Скажите читателям, почему вы делаете столь выгодное предложение.
Наверняка у вас бывали в жизни ситуации, когда вы говорили продавцу: «Да, звучит действительно привлекательно, отличная сделка». Но в тот момент, когда вы уже были готовы к покупке, в голове вспыхивало предупреждение: «Одну минутку. Это слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Поэтому вам как продавцу надо ответить на еще не заданный вопрос: «Вот благодаря чему мы можем сделать подобное предложение». Вы знакомите потенциальных клиентов со своим бизнесом, поэтому они знают, на основе чего вы можете заключать настолько выгодные для них сделки.
Этап № 11 касается бонусов. Подсластите сделку. Добавьте еще немного дополнительных преимуществ в виде бонусов. Однако не переусердствуйте. Вы когда-нибудь видели, чтобы после добавления бонусов сделка становилась в 10 раз выгоднее, чем первоначальная цена товара? Ведь в такой ситуации покупатель теряет доверие. Но обязательно подсластите сделку. Бонус должен дополнять или быть как-то связан с оригинальным товаром.
На этапе № 12 предоставляются гарантийные обязательства. Устраните все возможные риски клиента. Предоставьте им максимально возможные гарантийные обязательства. Чем продолжительней срок гарантии, тем лучше. Если вы дадите гарантию на три дня, догадайтесь, что будут делать клиенты следующие три дня? Они будут пытаться сломать купленный предмет или доказать, что он не работает. Они потратят на это все свободное время.
Но если предоставить клиентам гарантию на 30 дней, то весьма высоки шансы на то, что они забудут о покупке, сделанной две недели назад. Я не говорю о том, чтобы хитростью выманить деньги. Я лишь указываю на человеческую природу, в соответствии с которой люди потратят все свободное время и даже время сна на то, чтобы проверить, действительно ли они приобрели качественный товар, если дать короткий срок гарантии.
Поэтому увеличьте срок гарантии до 60, 90 дней или лучше даже до одного года. Вы можете вспомнить, что покупали год назад? Наверное, это были «какие-то вещи».
Этап № 13 заключается в создании ореола дефицитности. Если количество товара ограничено, то скажите об этом. Это повысит интерес к товару.
Этап № 14 заключается в просьбе сделать заказ, а этап № 15 – в описании последствий того, если заказ не будет сделан. Поясните читателям, как сделать заказ. Расскажите им, что случится, если они опоздают с заказом. Я научился этому при посещении врача. Вы не считаете врачей продавцами? Поверьте мне, они настоящие продавцы.
Я верю, что чаще всего врачи действуют в ваших интересах. Если при осмотре пациента у врача возникают сомнения в его здоровье (я не говорю о насморке), то он назначает обследования. После обследования вам приходится возвращаться в кабинет врача. Это не тот случай, когда вы можете позвонить по телефону, и вам скажут: «Все в порядке. Не беспокойтесь». Нет, вам обязательно скажут: «Когда вы придете…».
И вот вы вернулись в кабинет врача. Врач смотрит на результаты обследований и глубокомысленно произносит: «Хм-м-м». Отличный способ привлечь ваше внимание. И для этого достаточно всего лишь произнести: «Хм-м-м».
Затем врач объясняет вам суть проблемы: «Вот что показали результаты исследований». А затем следует вывод: «Если вы ничего не сделаете, то произойдет следующее». Это прекрасный пример использования рассматриваемого психологического принципа. «Вот, что я рекомендую сделать. Теперь вы знаете, в чем проблема. Но мы в силах все исправить». Распишитесь здесь. Купите товар сейчас, и все будет в порядке.
Вы начинаете сомневаться, и слышите голос врача: «Кстати, забыл сказать, что произойдет, если оставить все как есть». Вот теперь он действительно завладел вашим вниманием, правда? Затем остается только выяснить: «Когда мы можем начать, чтобы устранить все проблемы?»
На этапе № 16 следует добавить в свое рекламное письмо подпись. Сделайте подпись от руки. Как добавить подпись на веб-страницу? Фломастером или ручкой поставьте подпись на листе бумаги. Не следует ставить свою настоящую подпись, лучше воспользоваться именем и фамилией, поскольку люди бывают разные. Они могут скопировать вашу подпись и применить совершенно неожиданным образом. В качестве подписи на веб-сайте я использую свое имя.
Затем отсканируйте подпись и сохранить ее как JPEG-изображение. Поместите подпись на веб-страницу ниже слов «Искренне ваш».
На этапе № 17 можно добавить постскриптум. Используйте постскриптум для того, чтобы сделать резюме всему вышесказанному. Можно добавить два и даже три постскриптума: P. S., P. P. S. и так далее. В первом постскриптуме можно повторить свое предложение. Во втором – напомните читателям о том, как невыгодно отказываться от покупки. В третьем – призовите действовать немедленно.
Я рассказал о 17 психологических элементах рекламного письма. Если вы хотите прочесть одно из составленных мною рекламных писем и самостоятельно найти все эти элементы, удачные примеры доступны на сайте www.YouAskThem.com.
Марк Хендрикс – интернет-предприниматель, бизнес-тренер, автор книг и разработчик программного обеспечения. Среди его веб-сайтов можно назвать www.hunteridge.com, www.internet-success-system.com, www.market-soft.com, www.SwiftKickintheButt.com и www.ScientificAdvertisinginthe21stCentury.com.
В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.
– Оборудование, необходимое для создания интернет-бизнеса.
– Выбор URL-адреса.
– Как подобрать лучшие услуги хостинга.
– Дизайн веб-сайта.
– Физическая конструкция сайта.
– Как создать одностраничный сайт для продажи товара.
В этой главе также представлена статья приглашенного эксперта Марка Хендрикса, в которой он раскрывает секреты создания успешных рекламных рассылок.
Глава 8
Заявите о себе
Каким бы привлекательным ни был ваш сайт, сколь бы красноречивым ни был рекламный слоган и насколько бы увлекательным ни было содержимое вашего сайта, ничего не будет происходить до тех пор, пока потенциальный покупатель не найдет вас. Маркетинг в Интернете представляет собой процесс распространения информации о своем бизнесе с целью привлечения посетителей на сайт.
На языке интернет-сообщества совокупность переходов всех посетителей на ваш сайт называется трафиком. При умении этот трафик превращается в список постоянных посетителей сайта. А впоследствии люди из этого списка становятся вашими клиентами. В этой главе вы узнаете о действиях, которые необходимо предпринять для продвижения бизнеса в Интернете.
В основе бизнеса в Интернете в большинстве случаев лежит маркетинг по электронной почте. Специалисты в области интернет-маркетинга любят повторять: «Ваши деньги скрыты в списке рассылки», но наш знакомый Крейг Перрин (www.MaverickMarketer.com) готов с этим утверждением поспорить. Крейг любит повторять: «Ваши деньги скрыты в отношениях с людьми, из которых состоит список». С этим нельзя не согласиться. От построения дружеских и доверительных отношений с людьми из вашего списка зависит успех бизнеса.
Электронные сообщения, которые вы будете отправлять адресатам из списка, должны отражать вашу индивидуальность. Пишите так, словно вы пишите своему лучшему другу, в свойственной только вам манере. В данном случае не стоит говорить о стиле письма в том смысле, который имеют в виду писатели. Но если вы спросите своих хороших знакомых, то они непременно выделят ряд свойственных именно вам фраз и оборотов речи.
Во-вторых, письмо должно говорить о вашей компетентности и авторитете. Вы – специалист в своей области и обладаете знаниями, которые надеются приобрести и ваши клиенты. Общайтесь со своими читателями, как с равными. Проявляйте к ним должное уважение, но не бойтесь позиционировать себя в качестве лидера.
В каждом письме членам вашего списка полезная информация должна быть окрашена вашей индивидуальностью и капелькой юмора. Время от времени в письмах должны содержаться новости вашей личной жизни, а также упоминания о ваших новых статьях или рубриках в блоге. Но есть элементы, которые должны быть включены в 99,5 % всех писем электронной рассылки:
1) предложение;
2) призыв к действию.
Ваш бизнес в конечном итоге сводится к продажам. Клиенты это понимают, и вам также нужно об этом помнить. Раньше авторы этой книги не решались продавать что-либо в каждом письме электронной рассылки и стеснялись отправлять электронные письма несколько раз в неделю. Но за несколько лет многое изменилось, и мы многому научились. Теперь мы рассылаем электронные сообщения каждый рабочий день и продаем больше, чем когда бы то ни было. И никто не возмущается тем, что частота наших рассылок возросла. Наоборот, кажется, что наши клиенты благодарны нам за возможность узнать нас лучше и получать еще больше полезных предложений. Случайные посетители сайта отказываются от рассылки, но большинство клиентов из нашего списка с удовольствием читают письма и покупают нашу продукцию.
О том, как написать идеальное электронное сообщение, можно узнать в главе 9.
Статьи – великолепный способ привлечь посетителей на свой сайт. Подумайте, какие темы интересуют посетителей вашего сайта, и напишите по ним серии статей по 500–700 слов в каждой. Включите свое воображение и хорошенько поработайте над названием статей, поскольку посетители обычно читают только заголовок и лишь бегло просматривают саму статью. В заголовке обязательно должны присутствовать ключевые слова. В конце статьи обязательно разместите контактную информацию, указав свое имя, адрес веб-сайта и предложите читателю что-либо ценное.
Поместите статью на одном из сайтов, где публикуются материалы на различные темы. Подобные сайты найти несложно, если ввести в поле поиска словосочетание «каталог статей», «биржа статей» или «поместить статью» («article directory»). Полную информацию по этому вопросу можно найти на страницеНиже перечислено несколько наиболее известных сайтов, публикующих статьи для раскрутки других веб-сайтов.
http://www.seozavr.ru
http://seocity.net/
http://ibum.biz
http://seo-deluxe.ru/
http://www.miralinks.ru/
http://statiami.ru/
http://seo-alabis.ru/seo/razmeschenie_statey.php
На многих сайтах имеются специальные приложения, которые упростят размещение и публикацию статьи.
В главе 7 мы познакомили вас с сайтом RentaCoder.com и другими сайтами для фрилансеров. На таких ресурсах можно найти талантливых авторов, которые напишут статьи для вас за приемлемую цену. От вас потребуется только задать тему и предоставить материалы. Можно посетить сайт RentaCoder.com, чтобы сориентироваться в ценах на написание статей и ознакомиться с отзывами о работе фрилансеров, которые выполняли заказы для других клиентов. Авторы часто дополняют написанные статьи материалами, которые удалось отыскать им самим.