Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?
Шрифт:
7. Игра в авторитеты – попытка подменить логическое доказательство ссылками на авторитеты или приведением цитат. Однако цитата может лишь подкрепить аргумент, но сама таковой не является.
В процессе переговоров спор является вполне допустимым и даже желательным способом общения, если он носит конструктивный характер и имеет целью прийти к единому мнению.
Вы соблюдаете культуру делового спора, если:
видите в споре честное сопоставление точек зрения в интересах дела, а не борьбу личных симпатий и антипатий;
серьезно и уважительно
умейте выслушать оппонента, не перебивая;
ведете спор, опираясь на аргументы и не отвлекаясь от обсуждаемого предмета;
корректно реагируете на доводы партнера и не опускаетесь до подтасовки фактов;
действительно стремитесь к поиску истины.
Техника задавания вопросов
Для того, чтобы, в конце концов, прийти к согласию необходимо умение поддерживать обратную связь с партнерами с помощью вопросов. Поэтому вам будет полезно знать типы вопросов, которые могут быть применены и по отношению к вам.
Вопрос «скрытое возражение». Задается с неодобрением в ситуациях, существенно угрожающих интересам того, кто этот вопрос задает. Справиться с этим можно, если: не становиться в оборонительную позицию, переформулировать вопрос для себя, не вступать в спор, упомянуть о выгодной стороне дела.
Оборонительный вопрос. Задается в случаях, когда ответ может задеть интересы того, кто задал вопрос. Один из способов урегулировать эту ситуацию – задать вопрос самому задающему или переадресовать его другим членам группы.
Испытующий вопрос. Предназначен для проверки знаний и опыта партнера, которому в данном случае нельзя не оправдать своего незнания. Полезно, задавшему вопрос, пообещать выполнить неизвестное и выполнить это обещание.
Вопрос – демонстрация задается с целью показать коллегам, как хорошо задающий вопрос проинформирован и как он умен.
Вопрос – вызов. Возникает когда ведущий высказывает некоторое суждение, посягающее на область знаний одного из посетителей. Самое лучшее в этой ситуации – мгновенно уступить и по возможности спросить у него совета.
Трудные вопросы лучше переадресовать коллеге-эксперту, другому члену аудитории или предложить для всеобщего обсуждения.
Чтобы проверить умеете ли вы слушать оппонента, ответьте на вопросы предлагаемого вам теста. Возможные варианты ответа оцениваются следующими баллами:
– всегда – 2 балла;
– в большинстве случаев – 4 балла;
– иногда – 6 баллов;
– редко – 8 баллов;
– почти никогда – 10 баллов.
ТЕСТ
Следите ли вы за темпом речи и настроением оппонента, чтобы понять его настрой?
Раздражают ли вас манеры оппонента?
Можете ли вы резко ответить на замечания оппонента?
Вступаете ли вы в спор с малоизвестным вам человеком?
Позволяете ли вы себе перебивать партнера?
Делаете ли вы вид, что внимательно слушаете партнера?
Меняете ли вы свое поведение, чтобы повлиять на партнера?
Избегаете ли вы нетерпеливых жестов?
Высказываете ли вы свою оценку до того, как партнер закончит говорить?
Высказываетесь ли вы с иронией по отношению к партнеру?
Чем
Случайности переговоров
Случайности… случайности… случайности… Предугадать их невозможно, но подстраховаться должен каждый. Как часто мы забываем, что главное в процессе ведения переговоров, как и в процессе общения вообще то, что слышит и понимает слушатель. Как часто мы увлекаемся изложением собственных доводов, упуская из виду, то, как нас воспринимает собеседник. Мы жестикулируем, меняем выражение лица, изменяет позы, не отдавая себя отчета, что все это служит сигналами для наших собеседников или партнеров по бизнесу. Не только мимика и жесты, но и голос, и определенные слова играют важную роль в процессе передачи информации.
Говорящий должен осознавать, как воспримут слушатели его употребление слов, сказанных в конкретное время и в конкретном месте. Он должен использовать слова, в наибольшей степени подходящие для данных обстоятельств. Поэтому люди и стараются подбирать слова, исходя из ситуации. Изменяется ситуация – меняются используемые слова.
Для того, чтобы осуществить анализ ситуации постарайтесь ответить на несколько вопросов:
– Что уместно в данной ситуации?
– Какие слова больше всего подходят?
– Что я должен сказать, чтобы добиться того, чего хочу?
Донесение информации до сознания слушателей особое искусство. Опытные ораторы умело пользуются инструментом под названием голос.
Научившись управлять голосом, вы обретете власть над аудиторией. Мы часто не замечаем, что, даже находясь в хорошем состоянии духа, по привычке говорим вялым голосом. Такой голос не только отталкивающе действует на собеседника, но и оказывает пагубное влияние на нас самих. Свое приподнятое настроение не бойтесь показать другим людям. Пусть ваши положительные эмоции через голос передадутся окружающим. Плохое настроение вы можете улучшить с помощью своей речи. Для этого вспомните, как звучит ваш голос, когда у вас хорошее настроение, и постарайтесь придать ему такую же окраску.
Благозвучная речь
Еще в античные времена было сформулировано требование к благозвучию речи: написанное должно легко произноситься. Благозвучие предполагает такое сочетание звуков, которое удобно для произношения и приятно для слуха. Предложения, в которых много причастий и деепричастий с шипящими и свистящими звуками, звучат неприятно, а воспринимаются некрасиво. Неблагозвучно звучат аббревиатуры и встречающиеся подряд два-три глагола. Так речь, в которой доминируют гласные звуки свойственна эмоциональным натурам, а если согласные – рациональным.
Приятная речь исходит как бы из глубины тела, находясь на уровне сердца. Голос, зарождающийся в горле визгливый и слишком высокий. Он вызывает неприятные ощущения. Тот, кто говорит слишком громко, кажется агрессивным человеком. В то время как умеренная речь дает больше возможностей для самовыражения. Умеренность придает речи выразительность и индивидуальность. Кто говорит тихо и невнятно, производит впечатление человека, который не верит в свои силы. Неразборчивая речь снижает интерес к вам как к собеседнику. Повышение голоса заставляет слушать вас еще меньше, а понижение более внимательно прислушиваться к тому, что вы говорите.