Как приготовить клиента к сотрудничеству
Шрифт:
— Зная мотивацию, я смогу убедить собственников продать квартиру по хорошей цене.
Дважды в речи агента вы прочитали слово «хорошая цена». Это одна из ловушек. Для собственника «хорошая цена» — продать дорого. Для покупателя — купить дешево. Всем нравится словосочетание «хорошая цена».
После этого вопроса, следует задать клиенту следующий вопрос:
«Вам наверное интересно сколько стоит моя работа?
Я проанализировал подробно,
Только что вы снова поймали клиента в ловушку. Вы рассказали ему много о том, что проделаете и «подарили» бесплатно сопровождение юриста. Вы продали СВОЕ время и время юриста вашей компании. Вы не оправдывали свои комиссионные, а назвали стоимость РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА.
Теперь наступает самая важная часть — предстоит работать с сомнениями и возражениями.
23. Работа с возражениями
Если вы правильно выстроили работу до этого сомнения клиента «смогу ли я решить все самостоятельно» должны трансформироваться в твердую уверенность — «сам я такой объем работ не проделаю».
Есть три основных сомнения, которые не так просто «убрать» в голове клиента:
— стоит ли заключать договор именно с этим агентом;
— стоят ли его услуги столько, а не переплачиваю ли я;
— почему я заключаю договор только с ним, может тогда лучше пусть продают все;
Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры — «сам», «пусть все агенты» и «только один агент».
«Сам» уже не готов. Но почему выбрать нужно именно вас? Вот какое сомнение есть. Может где-то будет дешевле?
Работайте на опережение.
«Наверняка у вас есть сомнения или вопросы, я могу на них ответить?»
«Ваши услуги стоят дорого!»
Если человек задает такой вопрос, задайте уточняющий:
«Дорого относительно чего? Вам предложили дешевле или это дорого именно для вас, потому что не хватает денег на сделку?»
«Мне предложили дешевле!» (это скрытый ответ, скорее всего никто еще не предлагал).
«Скажите, сколько предложили вам?»
После того, как вам назовут стоимость. Задайте вопрос:
«Скажите, если бы я согласился работать за эти деньги, что назвали вам в другом агентстве кого бы вы выбрали? Меня или другого агента?»
«Поясните, почему вы выбрали
Заставьте человека подробно пояснить «не вам, а самому себе». Пусть он перечислит все преимущества вашего предложения. Пока он будет это перечислят, он сам проговорит это «мысленно», а это лучший способ переубеждения.
«Поэтому я и стою дороже, чем те агенты».
Теперь дожимайте сомнения:
«Поставьте себя на мое место.
Поставили? Вы сейчас по сути работодатель для меня. Вы нанимаете меня выполнить для вас определенную работу. Я назвал вам гонорар с учетом стоимости всех работ, в том числе и бонус юриста. Скажите, когда вы устраиваетесь на работу: 1. Вы работаете без трудового договора? 2. Вы получаете свои деньги по итогам выполненных работ 3. Вы называете работодателю сумму, которая вас устраивает и мотивирует работать. Я предлагаю заключить договор вам как работодателю, со мной как с наемным экспертом. Назвал сумму, которую рассчитал. И вы будете платить по итогам работы. Согласны?»
Естественно клиенту будет сложно принять решение — поэтому предложите ему еще одну систему на выбор.
«Я вижу Вы сомневаетесь подписывать договор или нет. Так?»
Давайте вместе подумаем и ответим на четыре вопроса:
1. Что БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?
2. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?
3. Что БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?
4. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?
Очевидно, что в ответ на первый вопрос такой: БУДЕТ результат и только после его достижения Вы заплатите.
На второй: Вы НЕ БУДЕТЕ платить раньше, чем я принесу Вам выгоду. Согласны?
В третьем: скорее всего Вы снова будете искать себе агента или решать эту задачу самостоятельно.
В четвертом: все останется на своих местах, Вы просто не станете ничего менять в своей жизни.
Так какой из ответов Вас по душе? Решить эту задачу выгодно и со мной или выбрать 3 и 4 вариант?
Статистика показывает: Ленивая система выбирает вариант с Договором.
24. Резюме
1. Агенты со временем забывают, что представление клиента далеко от их собственного понимания рынка. Что клиент скорее «маленький ребенок». А ребенок склонен реагировать на все эмоционально. Деловое общение возможно построить по каналу «взрослый-взрослый». Вы уже «взрослый» участник рынка, а вот клиента следует обучить.