Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Это означает, что каждый из них вскоре обратится к одним и тем же потенциальным клиентам в попытке продать им одно и то же — страховой полис. «Зачем я должен плестись в хвосте? — задает этот парень вопрос самому себе. — Лучше подумаю, что я могу сделать, чтобы обогнать их на повороте». Затем ему приходит в голову совершенно простая и очевидная идея, которую на курсах им никто не предлагал. Вместо того чтобы раскрыть упомянутый справочник на букве А, молодой человек открывает его где-нибудь в середине, скажем, на Н. В результате он звонит тем потенциальным клиентам, которым вообще вряд ли кто-либо когда-то звонил, назначает
Теперь этот человек стал весьма процветающим страховым агентом, и он убежден, что остановиться и задуматься над тем, как работать лучше, — это именно то, что более всего может способствовать успеху, в частности, его собственному. «После этого, — говорит он, — больше ничего не остается делать, кроме как использовать новые идеи на практике». Я не верю ему до конца, да он и сам, вероятно, не верит, поскольку мы oбa знаем, что надо еще и очень мудро действовать в каждом конкретном эпизоде. Но упомянутый страховой агент всегда ищет новые и нестандартные способы, как подойти к прежним, старым и извечным проблемам.
И поскольку он ищет, то, видимо, находит решения чаще, чем другие торговцы.
НЕ БОЙТЕСЬ ДЕЙСТВОВАТЬ ПО-ДРУГОМУ — ОБЫЧНО ТАК ПОДУЧАЕТСЯ АУЧШЕ
Вы можете сказать то же самое о моей программе рассылки рекламной и информационной корреспонденции, о моих подарках и обо всем прочем, чем я занимаюсь в своем бизнесе. Другое дело, что я действую во многом не так, как это привыкли делать другие лица, занимающиеся продажей автомобилей, и не так, как это продолжает делать большинство торговцев в этой и иных сферах.
Начиная заниматься автомобильным бизнесом, я был невеждой и не знал разных его премудростей, а поэтому выработал собственные методы. Все это произошло не сразу, а постепенно, по мере того как я задумывался о лучших приемах для расширения моего бизнеса и увеличения объема продаж.
Я не пытаюсь заявить, будто самолично изобрел все то, чем пользуюсь. Масса идей позаимствована мною у других людей и в других сферах бизнеса. Разве большинство людей в вашей сфере не начинает двигаться по любому списку с первой буквы алфавита? Тогда почему не украсть идею у того страхового агента и не начать с середины либо даже попробовать с самого конца? Но к чему бы вы ни пришли, важно не поверить тем людям, которые говорят вам, будто этого не стоит делать и вы ничего этим не добьетесь, поскольку раньше никто так не поступал.
Подобная психологическая установка: думать, будто что-то не следует делать, потому что раньше не делали, может оказаться глупейшей вещью в мире. Если бы этот подход был верным, то в мире не происходило бы абсолютно ничего нового. Ни одно из великих изобретений, ни одна из колоссальных новых идей не существовала бы в природе. То же справедливо и применительно к вашему бизнесу. Кто громче всех заявляет, что что-то не сработает, поскольку так никогда не делалось прежде? Только те, кто не желает конкуренции. Но в этом и состоит наша профессия — в конкуренции.
Каждый, кто занимается продажами, постоянно конкурирует с другими людьми, которые продают тот или иной товар. Клиент не может принять решение, ждать ли ему б месяцев, вместо того чтобы купить у меня уже сегодня, поскольку он хочет потратить свои деньги не только на машину, но еще и на моторную лодку
Самых больших преимуществ я смогу добиться, если придумаю новые и лучшие способы добраться до своих клиентов и продавать им. Хорошие идеи всегда стоят того времени, которое потрачено на их придумывание. И они всегда стоят тех денег, которых может потребовать их внедрение в практику. Иногда подобные действия называют по-ученому научно-исследовательскими и внедренческими работами. У вас они тоже должны быть. Вы должны всегда искать разные новинки, которые стоит опробовать, и разные нехоженые тропы для испытания реальной ценности того, что вы уже делаете. Тем самым вы будете постоянно вести поиск способа лучшей продажи самого важного продукта, которым вы торгуете, — то есть вас самого.
Главный фокус состоит в постоянном поиске того, как делать старые вещи новыми способами. Самым эффективным может оказаться нечто совершенно неожиданное. Я уже упоминал ранее, что очень чувствителен к оскорблениям на национальной, этнической почве. Едва у меня в кабинете кто-то начинал вроде бы абстрактно говорить обо всяких там «усатиках» и «мурло», — и я уже заводился с полуоборота и закипал. Независимо от того, как мы с ним разбирались в смысле кулаков, я в любом случае терял голову, и данная сделка оказывалась для меня потерянной. В конце концов я принял решение, что в рабочее время мое дело — продавать машины каждому, кто хочет их купить. Я не хочу терять сделки или зубы, ввязываясь в драки по поводу своего сицилийского происхождения. Поэтому я сделал нечто совсем простое. Я обратился в типографию и заказал совершенно новый комплект деловых визитных карточек. Из моей законной фамилии Джирарди я выбросил последнее «и», так что уже давно я просто Джирард.
Официально я не менял свои паспортные данные, а просто решил взять себе, как актеры, псевдоним, вроде Джона Уэйна, Джерри Льюиса (Уэйн Джон (1907-1979) — американский киноактер, являвшийся (особенно в вестернах) образцом грубоватой, но честной мужественности. Лауреат премии «Оскар». Настоящее имя — Мэрион Майкл Моррисон. Льюис Джерри (род. в 1926) — американский киноактер и режиссер, известный своими сумасбродными комедиями. Настоящее имя — Джозеф Левин).и тысяч других людей. Даже тот торговый агент, о котором я говорил раньше и который продает «Кадиллаки», занимаясь бизнесом, опускает последнюю часть своей фамилии, поскольку она слишком длинна, чтобы писать и произносить ее.
Это была очень простая идея, но мне потребовалось длительное время, пока я к ней пришел. Однако после того как я отважился сделать это, данное решение изменило мою судьбу, поскольку ликвидировало одну из самых серьезных проблем в моей деловой жизни, не поменяв ровным счетом ничего в жизни частной. Правда, я получаю полные ненависти письма от других итальянцев, думающих, будто я поменял свою фамилию официально, и считающих, что опозорил себя этим. Они неправы. Я совершил этот поступок по той же причине, по которой не надеваю на работу модные костюмы, и из тех же соображений, почему в своем бизнесе я делаю — или не делаю — много разных других вещей.