Как продавать мечту!
Шрифт:
То есть наш собеседник как бы помещает нас в одну из двух корзин: в «мусорную» – со знаком «минус» или совсем в другую – со знаком «плюс». Эта фаза в переговорах называется установление контакта.
2. Далее вам надо будет сориентироваться в ситуации и сориентировать вашего партнёра. Зачем вы пришли, что хотите обсудить, что может заинтересовать вашего партнёра, каковы его потребности, как обстоят у него дела, что у него и у вас изменилось с прошлой вашей встречи, если она была.
Бывает, что, несмотря на начавшееся обсуждение, Вашего собеседника что-то отвлекло – телефонный звонок, неожиданный визит сотрудника и
3. Далее вам придётся рассказывать о своём предложении, презентовать ваш товар, отвечать на возможные несогласия собеседника. Это основная фаза переговоров по времени. Называется она совместный поиск решения.
4. И наконец, если у вас все идёт по плану, вы поднимаетесь на уровень 4 – это так называемое совместное принятие решения. Вы уточняете все детали вашего решения, договариваетесь о ваших последующих шагах.
Кстати, отрицательное решение – это тоже решение. И даже за него нужно поблагодарить клиента, в конце концов, вы получили информацию о том, что сейчас по тем или иным причинам вы не можете удовлетворить потребности клиента. Узнали, что необходимо для того, чтобы клиент захотел возобновить ваше с ним общение.
Давайте рассмотрим несколько конкретных техник, позволяющих быть более успешными при переговорах с клиентом.
Во-первых, мы оцениваем другого человека. В нашей голове, как кинолента с покадровым эффектом, прокручивается вся наша жизнь. В итоге этой прокрутки происходит сравнение встреченного нами человека с типажами из нашей жизни, пока не произойдёт максимально близкого совпадения.
Во-вторых, мы формируем системы Восприятия и Ожидания. Оценив человека, мы стремимся «прицепить» к нему «бирку» – «ярлык». По принципу: «Ага!!! Он (она) такого-то роста, такого-то телосложения, с такими-то манерами и образом поведения. С подобного типа людьми я уже знаком(а). Следовательно, от него (неё) можно ожидать…»
Согласитесь, что каждый из нас совершенно точно способен идентифицировать зашедшего к нам Клиента и отличить его от Коммивояжёра, не так ли?
В-третьих, комфорт нашего общения напрямую зависит от совпадения наших систем Восприятия и Ожидания.
В этом плане очень показателен один случай.
Будучи антикризисным управляющим в одной компании, я полгода общался по телефону с Сашей из компании «Боларн». Данная компания предоставляла нам услуги доступа в интернет и обеспечивала нас IP-телефонией. Все полгода общение было абсолютно обезличенным: принято, высылаем, сделаем, проверим, обеспечим и т. п. Пройдя все этапы идентификации Саши, я сделал «однозначный» вывод, что, скорее всего, на том конце провода молодой человек, вероятно, студент-вечерник или заочник 4-5 курса института. Голос был очень сильно похож на голос певицы Чи-Ли. И вот, когда через шесть месяцев я лично встретил Сашу для сверки документов, мои системы Восприятия и Ожидания потерпели полное фиаско. Вплоть до того, что на груди остался синяк от отвалившейся у меня нижней челюсти. Предо мной был вовсе не молодой человек, но девушка. Видимо, все метаморфозы тогда отразились на моём лице до такой степени, что это вызвало непонимание и смущение также у Саши.
Комментарии излишни! Важно помнить, что не только к Вам приходят клиенты, но и Вы тоже к ним приходите. То есть, они тоже Вас встречают и на своей территории. И все данные условия одинаково работают в обоих ситуациях.
Упражнение.
“Владеешь информацией – владеешь миром”, – сказал Ротшильд. И он прав. Нам важно встроить эту формулу в нашу “силу”. Оцените, насколько хорошо Вы знаете себя? Напишите все свои положительные и отрицательные качества. Пишите всё, что Вы о себе думаете, как Вы себя видите, что Вы чувствуете: хороший повар, компанейская душа, весельчак, зажигалка и т.п. Только пишите в больших белых прямоугольниках. Ниже отведённые строчки нам понадобятся чуть позднее.
Итак, несмотря на всю “лёгкость” данного упражнения, надеюсь Вы с ним справились!
Теперь важно понять следующее. Это наше восприятие себя и самоотношение. А мы говорим про две возможные корзины. Помните, что у каждого своя “собачка” в голове. И то, что мы понимаем и подразумеваем под сказанным словом, совсем не означает то, что другие воспринимает его точно так же. Важно понимать, что предлагаемый механизм работает на бессознательном уровне, то есть независимо от нас, пока мы сами не взяли его в собственные руки. Именно этому и посвящено данное упражнение.
Теперь Вам предстоит идентифицировать правильность Вашей самооценки с позиции других. А именно.
Попросите двух-трёх человек оценить Вас по положительным и отрицательным проявлениям. Лучше, если это будут знакомые. Не родственники. Можете сказать, что в компании проходит центр оценки и выявляют “золотое сечение” специалиста по должности. Что Ваши знакомые окажут Вам значительную помощь. После, впишите в отведённые строки то новое, что Вы о себе узнали. Таким образом, Ваш самооценка приобретёт статус “объективной”. При этом совершенно неважно точность попаданий. Одинаково хорошо, если подтверждается или наоборот опровергается Ваше личное мнение о себе. А Вы теперь будете вооружены тем, как Вас воспринимают другие и что именно закладывается в систему оценки, восприятия и ожидания Вас новым человеком при встрече. Это даст Вам возможность всегда попадать только в положительную корзину Вашего оппонента. Помните? “Знание – сила”.
4. Техника комплимента
"Мы не чувствительны к комплиментам"
(А. Линкольн).
Итак – установление контакта
Ура, контакт! Есть контакт! Мой контакт! Наши контакты!
А что такое контакт? На самом деле – это устойчивые психоэмоциональные связи между людьми, несущие положительную смысловую нагрузку.
А так ли легко установить контакт? Если мы знаем из чего он складывается, то достаточно легко.
Мы все с вами знаем три простых и верных способа расположить к себе другого человека и преодолеть барьеры взаимодействия. Так или иначе мы их постоянно используем. Хорошо если осознанно и совокупно. Если же они применяются отдельно друг от друга, то мы достигаем неполного эффекта. И это: приветствие, улыбка, комплимент.
Следует помнить следующие ограничения и нюансы.
Приветствие
(Нет слаще звука для человека, чем звук его имени);