Как продавать продукты трудного выбора
Шрифт:
Важны не только продолжительность взгляда и частота зрительного контакта, но и та область лица и тела, на которую направлен взгляд, т. к. это тоже влияет на ход переговоров. Выработайте у себя так называемый «деловой взгляд». Представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, ваш собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому.
Следите за направлением глаз собеседника во время зрительного представления ему своих материалов. Используйте ручку или указку для того, чтобы показывать то, что хотите
Независимо от того, в каком направлении пойдет беседа, важно придерживаться некоторых общих правил, опробованных тысячами хороших продавцов.
Встреча
Выше мы говорили о том, что большая часть работы с Клиентом происходит до прямого контакта с ним, поэтому подготовке следует уделять большое внимание. Чем более тщательно и всесторонне проведена предварительная подготовка, тем легче в любой ситуации.
Подготовка может быть психологической, информационной (какая информация должна быть под рукой и в какой форме) и структурной (как вы должны построить разговор).
Завтра встреча
Давайте проведем ревизию того, что продавец должен знать, уметь и иметь до встречи.
Продающая информация. Знание продающей информации (прежде всего, ПМ продукции и фирмы) – это самое главное в подготовке продавца. Без этого все остальное несущественно.
Знание продуктов. Желательно, чтобы продавец отлично разбирался в характеристиках продуктов, специфике производства, технических отличиях от конкурентов и пр.
Дополнительная информация. Маркетологи, начальник отдела продаж и сам продавец должны собирать все, что усиливает аргументацию продавца и повышает доверие к его словам. Очень ценны положительные свидетельства незаинтересованных сторон.
Сегменты. Знание типичных для данного сегмента ситуаций и проблем, которые обычно приходится решать Клиенту. Примеры успешного сотрудничества с другими Клиентами из данного сегмента.
Коммерческие детали и свои полномочия. Продавец должен знать все, что касается платежей, условий и сроков поставок продукции своей компании. Он должен, если это принято в компании, знать границы своих полномочий в отношении скидок и условий платежей.
Типичные возражения. Продавец должен знать, как отвечать на типичные возражения Клиентов.
Знание данной фирмы-клиента. Перед встречей продавец должен собрать как можно больше информации о фирме, которую он собирается посетить. Может представлять интерес манера ведения переговоров и принятия решений, авторитарность/демократичность, инженерная грамотность, осведомленность о соответствующих технологиях и вашей фирме. Для этого можно использовать сайт компании, а также другие источники.
Знание собеседника. В случаях сложной продажи ваш собеседник может быть кем угодно, от человека, принимающего
Если есть возможность получить более детальную информацию о лицах, с которыми будут проходить переговоры, то это нужно сделать обязательно.
Папка продавца. Продавец должен привести в порядок свою папку продавца.
Очень важно перед посещением Клиента правильно настроиться. Ваше настроение должно способствовать установлению максимального контакта и понимания с первых секунд встречи.
Каждое посещение должно иметь определенную цель. Ею не всегда может быть подписание контракта, но в любом случае это должно быть продвижение вперед по пути к продаже и укрепление отношений с существующим Клиентом.
В любом случае, вы приходите к занятому человеку, и ему хотелось бы узнать цель вашего визита и то, что он может получить от него.
Ведите себя профессионально при каждом посещении.
Вряд ли стоит доказывать, что внешний вид продавца влияет на результаты его контактов с потенциальным Клиентом. Раньше считалось, что продавец должен любой ценой привлечь внимание Клиента – продавцы носили яркие галстуки-бабочки, экстравагантные пиджаки и т. д. Сейчас принято одеваться просто, прилично и достойно.
Вы представляете достойную фирму, предлагаете сложную технику и серьезные сервисные услуги, поэтому уместнее всего будет достаточно строгий по цвету и покрою костюм и галстук для мужчин, деловой костюм или достаточно консервативное платье для женщин. Чем солиднее учреждение, тем строже должен быть ваш наряд. Однако слишком консервативно одеваться тоже не следует.
Не следует также являться к Клиенту с новомодными мужскими косичками, серьгами, в джинсах и т. д. Это их может раздражать, а значит и не способствовать успеху вашей встречи – ибо не все ваши потенциальные собеседники входят в число рокеров, панков и прочих представителей «передового» человечества.
Отправляясь на встречу, желательно осведомиться о дресс-коде компании и постараться не очень от него отступать.
Вы прибыли на место встречи
С первых же секунд встречи между вами и потенциальным заказчиком устанавливаются те или иные отношения. Если вы опоздали на встречу, плохо одеты или жалко выглядите, первые впечатления о вас и вашей фирме не будут благоприятными. Зачем создавать такой негативный задел?
С другой стороны, если вы прибыли вовремя, в аккуратном деловом костюме, с улыбкой на лице, излучая уверенность, энтузиазм (но не самодовольство!) и желание помочь своему Клиенту решить его задачи, с профессионально подобранной солидной папкой «продающих» документов, вы заработали сразу же несколько очков.