Как стать сюнди
Шрифт:
При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским «лицом» дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот — очень тонкий.
Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова «нет». Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием «бизнес с Китаем» происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите — перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.
Если говорить о табу на слово «нет», то важно иметь в виду, что этот принцип зеркален, особенно в деловом общении. Довелось мне как-то присутствовать на переговорах, которые с треском провалились, хотя изначально идея была очень интересная и вполне прибыльная для обеих сторон. Знаете, есть такие люди, которые каждую фразу начинают со слова «нет», вроде: «Нет, ну конечно же, я с вами абсолютно согласен». Вот и руководитель российской делегации на той встрече относился именно к этой категории. Ладно бы разговор велся по-китайски — в китайском разговорном языке это слово в явном виде отсутствует. К тому же грамотный переводчик в любом случае перевел бы не дословно, а с учетом местной манеры восприятия. Но беседа, к сожалению, велась по-русски, потому что двое китайцев учились в России, да и сам лаобань понимал русский язык вполне прилично. Я сразу заметил, что при каждом «нет», которое произносит глава российской делегации, китайцы вздрагивают и кривятся; с каждым «нет» становятся все грустнее и скучнее. А наш оратор продолжал заливаться соловьем: «Нет, ну вы же понимаете, у нашего проекта такие блестящие перспективы! Нет, ну вместе мы однозначно разгромим всех конкурентов!» Пожалуй, я впервые видел столь ярко выраженный отрицательный эффект своими глазами. Складывалось впечатление, что после очередного «нет» у китайской стороны слух выключается, как от взрыва шумовой гранаты, и они просто не слышат окончания фразы, находясь в легком нокдауне. Как только они опять начинали более-менее осознавать смысл происходящего, тут же следовало новое «нет», и за ним новая «отключка». И хотя изначально предполагалось, что встреча будет всего лишь формальностью, протокольным мероприятием, поскольку основные положения проекта уже были согласованы и предварительно всех устраивали, китайцы так и не дали окончательного ответа. Заявили, что им нужно подумать. Кстати, это тоже один из способов сказать «нет» по-китайски.
Беда в том, что я, наблюдая и понимая все это, был стороной незаинтересованной: меня пригласили только для консультации по вопросам, связанным с логистическими нюансами проекта. Поэтому я сидел далеко от главного переговорщика с российской стороны и не мог ему указать на промашку незаметно для китайцев. А если бы я во всеуслышание его остановил, то он потерял бы лицо.
Когда мы поехали на обед, я ему, конечно же, объяснил его ошибку, но он мне не поверил. Решил, что у него все схвачено, все на мази, а я просто начитался сказок про Древний Китай. Как позже стало ясно, не верил он мне совершенно зря: проект так и не заработал, китайцы его постепенно тихой сапой похоронили под кучей отговорок и дополнительных требований. Обед в честь потенциальных партнеров из России китайские товарищи скомкали; лаобань даже до конца не досидел, уехал, сославшись на срочные дела, а это верный признак того, что переговоры провалились. Обратите внимание — китайский босс не отказывался от проекта в явном виде. Он просто ушел, не дожидаясь окончания обеда и предоставив заплатить своим подчиненным. Таким изощренным способом он еще раз продемонстрировал правила хорошего тона с точки зрения китайского этикета. И еще раз сказал «нет», не произнося этого слова вслух.
Конечно, в современном Китае подобные случаи встречаются все реже. Потому что в борьбе за чистоган китайцы готовы закрывать глаза на многое, в том числе на нецивилизованность — по китайским меркам — зарубежных партнеров. Вполне возможно, что к моменту переговоров китайцы узнали об этом проекте дополнительные детали, которые заставили их колебаться; может, еще раз по цифрам с калькулятором пробежались и нашли ошибку в расчетах российской стороны, — всякое бывает. Но окончательное решение не ввязываться было принято китайской стороной именно на тех переговорах, причем неадекватность поведения российского представителя — опять-таки с китайской точки зрения — сыграла роль спускового крючка. Китайцы для себя поняли, что с этим человеком им не договориться. То, что кажется нам мелочью, может иной раз склонить чашу весов выбора в ту или иную сторону, поэтому будьте внимательны: хотите добиться стопроцентного успеха в работе с китайскими предпринимателями — старайтесь вести с ними дела с учетом специфики местного менталитета. Китайцы при переговорах очень щепетильны во всем, что касается мелочей.
Изначально эта книга задумывалась как сборник практических советов: «ты туда не ходи, ты сюда ходи, снег башка попадет — совсем мертвый будешь». Но если говорить о тонкостях восточной ментальности, более-менее внятные алгоритмы действия в той или иной ситуации подобрать очень трудно. Скорее всего потому, что сам предмет обсуждения достаточно эфемерен. Кстати, участники той интернет-дискуссии, о которой я упоминал, так и не пришли к единому мнению: а существует ли оно на самом деле, это самое пресловутое китайское «лицо»? Или же все это байки, выдумки нерадивых китайцев с целью оправдать свою леность и лживость?
Поэтому сейчас я выскажу свою субъективную точку зрения, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Мне кажется, что в работе с китайцами все-таки нужно держать в голове вышесказанное. К тому же в бизнесе лучше перебдеть, чем недобдеть. Поэтому на всякий случай, строя стратегию общения с теми людьми, которые могут быть вам полезны, исходите из того, что загадочное китайское «лицо» — не фикция. Это реальность, пусть даже не данная нам в ощущении. И уж абсолютно точно нужно знать все эти тонкости, учитывать их, понимать, как это может сработать в той или иной ситуации, если вы хотите стать для вашего китайского партнера сюнди.
Глава 11
Боятся — значит, уважают
У владельцев собак крупных пород в ходу такая шутливая поговорка: барбоса в процессе воспитания нужно лупить табуреткой, и если об него хотя бы одна табуретка не сломана, то в доме вырастает наглая скотина, безжалостный тиран, который терроризирует всех окружающих. Но уж если вы сломали об него табуретку в должное время и правильным способом (поскольку я являюсь счастливым хозяином ризеншнауцера, от себя вношу корректировку: лучше сломать две табуретки, для верности), ваш собакевич станет любящим и преданным другом, воспитанным и послушным, на радость членам своей человечьей стаи и всего остального социума.
За исключением пекинесов, императорской породы, собака в Китае многие века была в лучшем случае хозяйственной утварью, и худшем — для собаки — едой. С массовым приездом иностранцев появилась мода на собак, но после революции их содержание в квартирах было запрещено как буржуазный пережиток. Сейчас наличие питомца служит показателем высокого статуса хозяина. Недаром самая дорогая собака в мире живет в Китае — это красный тибетский мастиф стоимостью 1,5 млн долларов.
Почему-то мне все время вспоминается это правило, когда меня спрашивают, можно ли сделать как-нибудь наверняка, чтобы китайцы вообще перестали портачить в своей работе? Может, есть какое-нибудь древнее заклятие, или у китайцев где-то на спине прячется особая кнопочка, отключающая режим «Косяки: вкл. (по умолчанию)»? Или в самом деле имеет смысл приезжать на переговоры со своей табуреткой?
Здесь, конечно же, уместно оглянуться вокруг и честно спросить себя: а разве на моем собственном предприятии все гладко и приятно? И работа идет без сучка без задоринки, и проблем не бывает, даже в мелочах, и клиенты все поголовно довольны? Если вы ответите — да, так оно и есть, значит, одно из двух: либо вы неискренний человек, либо, я вас поздравляю, вы на своем рынке монополист. Как, все еще не монополист? И ваши клиенты, случается, иногда уходят к конкурентам? Тогда, значит, все-таки вы неискренний человек.
Чтобы знать, как бороться с недобросовестностью китайских производителей, для начала нужно понимать, откуда она проистекает. На мой взгляд, основная проблема в том, что наши земляки, работающие с китайцами, переоценивают свою значимость как клиента для своих поставщиков. Мне неоднократно приходилось выслушивать гневные тирады некоторых моих знакомых: нет, говорят, ну что за гады такие? Я, мол, работаю с ними уже два года, поднял объем закупок с одного до целых пяти контейнеров в месяц, а они все равно вполуха слушают, когда я им на их недостатки указываю. Вроде кивают, соглашаются, а сами ничего не делают.