Как стать сюнди
Шрифт:
Почему китайцы кивают и соглашаются, мы буквально только что обсудили: они просто не могут сказать «нет». Вообще усердное кивание китайцев на переговорах в принципе не означает согласия с вашими словами, не обольщайтесь, — этим представители компании-партнера лишь показывают, что внимательно вас слушают. Но почему же они все-таки игнорируют пожелания своего клиента? Ведь конкуренция в Китае очень высока. Открою вам секрет: подобное безразличие касается именно клиентов из России, как ни обидно это слышать.
Есть такой анекдот: «Если ты видишь что-то, на чем не написано Made in China, то, скорее всего, это подделка».
Для начала давайте вспомним, что китайский рынок — рынок продавцов: по объему экспорта КНР занимает первое место в мире. При этом здешняя экономика оперирует в основном большими числами. В Петербурге практически любой импортер может заключить контракт на перевозку напрямую с морской линией, даже если у него будет всего полконтейнера в год. В Китае же судовладелец не станет общаться даже предварительно, если трафик клиента не дотягивает хотя бы до пятисот ящиков в месяц. Причем не гипотетический трафик, планируемый через полгода или даже через три месяца, а текущий, актуальный. Вот покажи для начала документы, подтверждающие, что в течение последнего календарного года ты регулярно отгружал по полтыщи единиц каждый месяц, тогда мы подумаем, имеет ли смысл с тобой разговаривать. И физический объем грузов — не единственный параметр, который учитывает контейнерная линия, принимая решение о целесообразности подписания прямого контракта с грузовладельцем.
То же самое происходит в любой другой области, касающейся экспорта из Китая, особенно в сфере тяжелого машиностроения и производства оборудования. Я не единожды сталкивался с подобным отношением экспортеров. Один мой друг искал в Китае производителей трансформаторов для подстанций. Может, обращали внимание — во дворах стоят большие такие будки с нарисованной молнией и надписью «Не влезай, убьет»? Это как раз они и есть. Так вот, несколько китайских производителей независимо друг от друга, но абсолютно синхронно говорили моему товарищу: «Куда? В Россию? Нам нужно подумать». Что, как мы помним, в переводе с китайского означает «ни за что». От одного из них я все-таки добился комментария. И он объяснил, что у него вал заказов, работа завода распланирована на полтора года вперед. Да, конечно, у грамотного менеджера всегда есть резервные ресурсы, позволяющие немного перестроить производство в случае необходимости. Но в данном случае он такой необходимости не видит. Потому что разовый заказ на пару трансформаторов — это кошкины слезы, а не заказ. Сначала надо перестроить, чтобы произвести нужные русским модели, потом — чтобы вернуть все обратно. И все это ради двух штук? Несерьезно. Дайте объем, предложите программу сотрудничества на два года вперед — тогда и поговорим.
Еще один китаец, директор завода по производству башенных и мостовых кранов, как-то разоткровенничался еще больше. Понимаешь, говорит, я в год отгружаю на экспорт более четырехсот кранов, то есть как минимум один кран в день. В основном — в Штаты и в Японию, чуть меньше — в Латинскую Америку. На меня выходили российские заказчики, и я даже пытался с ними работать. Но после нескольких поставок был вынужден взвинтить цену, и они отказались продолжать сотрудничество. Прежде всего, напрягает отсутствие какого бы то ни было графика предполагаемых закупок. Я даже не понимаю: работают люди в этом бизнесе давно или просто рынок прощупывают, чем бы таким из Китая поторговать — кранами или чемоданами. Еще хуже, что твои соотечественники до последнего сами не знают, чего же они действительно хотят. Прислать переделанные чертежи уже после того, как ударили по рукам и даже перевели предоплату, то есть после запуска заказа в производство, — это еще туда-сюда. В момент отгрузки позвонить напрямую мне и безапелляционно потребовать, чтобы вот прямо сейчас мы панели в кабине крановщика переклеили — цвет им, понимаешь ли, разонравился, — ладно, тоже потерпим. Но самое интересное начинается уже после отправки груза и заключается в нескончаемой подтасовке документов. У меня был случай, когда уже в процессе транспортировки из Китая в Россию меня просили переделать отгрузочные документы пять раз. Пять! Когда кран уже пришел в порт назначения, русский финансовый директор позвонил и спросил: а не могли бы мы договориться с китайской таможней, чтобы в экс-портной декларации вместо «кран башенный» написать «оборудование для перемещения грузов». Это была последняя капля. Да, говорит мой китаец, я все понимаю: каждый пытается словчить и сэкономить; половина грузов в таможне оформляется не пойми как, да и сама таможня куролесит будь здоров. Но объясни мне, пожалуйста: почему решение проблемы моего покупателя с его таможней я должен брать на себя, хотя мои обязательства заканчиваются в тот момент, когда груз пересекает борт судна здесь, в китайском порту? Разве я с этого хоть дольку малую имею? Тем более, ты же логист, ты прекрасно понимаешь, что это такое — пытаться внести изменения в таможенную декларацию задним числом. В общем, заключил китаец, поднял я им цену от души: если уж иметь головную боль, то хоть за деньги. А они на меня обиделись, отвалились. Если честно, я перевел дух с облегчением. И теперь стараюсь с русскими не связываться вообще.
Китайские косяки — это сплав математики и психологии. Давайте для примера решим небольшую бизнес-задачку. Предположим, что вы работаете с китайским производителем и закупаете у него два контейнера в месяц. Предположим также, что у него вдобавок есть клиент — всего один — в Штатах, который берет еще сто девяносто восемь контейнеров. Итого, получается, китайский завод отгружает двести ящиков в месяц. Предположим также, что доля бракованной продукции (или неправильно оформленных при отгрузке документов — в данном случае суть проблемы не важна) составляет один процент от общего объема производства. (Тех, кто прямо сейчас готов закричать, что на самом деле брак у китайцев происходит в половине случаев, прошу все-таки дочитать решение задачи до конца.) Итак, из двухсот отгружаемых контейнеров два — с браком. Как вы думаете, кому они попадутся? Скорее всего, американцу? Это вы, коллега, теорию вероятности в институте слишком хорошо учили. Я ведь сразу сказал: в бизнесе задачи не из области чистой науки, у нас тут помимо математики еще и психология приплетена. И чисто психологически менеджер, который ведет все двести контейнеров — и прекрасно понимает, кто из двух клиентов ему, условно говоря, зарплату платит, — за выполнением американского заказа следит гораздо более тщательно. Да и лаобань существенно больнее стучит по ушам за проблемы с американцем — тот для него клиент якорный, а русский — так себе, залетный, можно сказать. Вот и получается, что уж если суждено двум контейнерам с браком уплыть к клиенту, то хоть один из них наверняка пойдет в Россию. Потому что с заказами российского клиента работают по остаточному принципу. Вот мы и получили на выходе те самые пятьдесят процентов брака в поставках китайских товаров, о которых знающие люди абсолютно верно пытались напомнить в начале задачи: из двух контейнеров в месяц один обязательно оказывается с браком. А вы говорите, теория вероятности…
Так что же, спросите вы, если у меня всего десяток контейнеров, я не смогу добиться от поставщика должного уважения и соответствующего качества? Сможете, конечно. Для этого нужно, чтобы поставщик вас боялся. Боялся не в том смысле, что вы должны в кабинете лаобаня туфлею по столу стучать — эта роль в истории уже сыграна настолько гениально, что бесполезно пытаться ее повторять. Тут главное в другом: китайский партнер должен чувствовать вашу силу.
Я пару лет назад общался с одним китайцем. Сейчас он бизнесмен, но образование получил как филолог-русист, специалист по русскому языку и литературе. Он мне говорил, что основные проблемы, вызванные кросс-культурными различиями, возникают потому, что люди из разных стран в детстве читают разные сказки. И привел такой пример из китайского фольклора. Жили-были, говорит, как-то два мужика. Случилось так, что стали они врагами. Смертельными врагами, такими, что один из них должен был умереть, чтобы второй мог жить спокойно. И вот сошлись они в схватке. Один из них был явно сильнее, быстро второго поборол, на землю кинул, вытащил меч и приставил к горлу. Глядит — а поверженный соперник лежит, дрожит, смотрит жалобно, помирать ну совсем не хочет. Пощадил тогда сильный своего слабого противника, плюнул и говорит: «Ты такой жалкий, что мне тебя даже убивать противно. Живи с осознанием своей никчемности, это будет тебе лучшим наказанием». Вложил меч в ножны и повернулся, чтобы уйти. А этот второй, слабый и жалкий, подскочил быстренько и, не будь дурак, сунул первому кинжал под лопатку.
— И вот как ты можешь охарактеризовать этих двоих? — спрашивает меня мой китайский знакомый.
Я, естественно, говорю:
— Первый — сильный и благородный, а второй — ничтожный и презренный предатель, напал со спины на того, кто только что ему жизнь подарил.
— Вот-вот, — смеется мой китаец. — В русской да и во всей европейской культуре именно такие образы и обозначены: благородство и честь против трусости и предательства. В китайской же сказке мораль формулируется совсем по-другому. Первый герой — просто дурак: если уж не убил своего врага, то хотя бы никогда не поворачивайся к нему спиной. А вот второй — он вовсе не жалкий, он как раз таки сильный. Потому что в конечном итоге он победил.
Добавлю здесь мораль от себя: как именно он победил — для китайца абсолютно не важно, важен только результат.
То же самое верно и для бизнеса: любые средства хороши. Бизнес в Китае ведется по всем правилам боевого искусства. Недаром в китайских бизнес-школах «Искусство войны» является книгой, обязательной к прочтению, причем одной из самых первых и самых главных. Для китайцев полководец Сунь-цзы является таким же непререкаемым гуру менеджмента, как для американцев — экономист Друкер. А если учесть, что китайский стратег на две с половиной тысячи лет старше американского, то и воздействие его идеи, и методы оказали гораздо более существенное.
«Искусство войны» — знаменитый трактат древнекитайского стратега, политика и мыслителя Сунь-цзы. Концепция основана на даосских и конфуцианских принципах. Сунь-цзы считал идеальной победу без военных действий, достигнутую мирными средствами: дипломатическими переговорами, созданием собственных союзов и разрушением чужих, хитростью, подкупом ключевых фигур противника и т. п.
Из приведенной выше китайской сказки, как не преминул отметить человек, мне ее рассказавший, следует еще один очень важный вывод: далеко не всегда побеждает тот, кто лучше владеет мечом или выше ростом. В этой связи, раз уж мы говорили в начале главы о собаках, нелишне будет вспомнить старую английскую забаву — буль-бейтинг, или травлю быков. Низкорослый английский бульдожка легко утихомиривал разъяренного быка, всего лишь правильно выбрав самое уязвимое место противника — нос, вцепившись в него железной хваткой и не разжимая челюстей до последнего, до победы.
Не давайте слабину, не позволяйте китайскому поставщику самому придумывать, что именно вы хотите от него получить. Жесткие однозначные условия работы и тотальный контроль — именно такая демонстрация силы заставит его считаться с вами. Только таким образом вы заработаете «лицо» в глазах своего партнера, покажете свою силу и заставите себя уважать.
Иногда возникает ситуация, когда для этого нужно китайскому контрагенту «надавать по лицу» — тому самому «лицу», о котором мы говорили в прошлой главе. Поставить нашкодившего китайца перед строем коллег, друзей и родственников по стойке «смирно», прочитать нотацию, заставить публично признать все свои ошибки и покаяться. Но это имеет смысл делать только в том случае, если все предыдущие попытки дать ему возможность сохранить лицо не привели к желаемому результату, если он продолжает косячить с прежним рвением и особым цинизмом. Самое интересное, что такая «гражданская казнь» совершенно не обязательно означает, что вы наживете себе врага. Противоречия с тем, что я говорил ранее, на самом деле нет. Если все обставить грамотно (по-китайски грамотно), то ваша «жертва» начнет вас уважать даже сильнее. Здесь главное, чтобы социальная экзекуция происходила не от вашей слабости, а от вашей силы, от внутренней правоты. Так, как это сделал водитель шэньчжэньского автобуса.