Как я продавал виагру
Шрифт:
Следующая возможность не заставила себя долго ждать. В декабре 1997 года стали ходить слухи о том, что открылось новое урологическое подразделение, которое будет заниматься распространением виагры, и что в связи с этим проводится отбор кандидатов на вакантные должности. О препарате для лечения эректильной дисфункции мне было мало что известно, но это не имело ровным счетом никакого значения. Меня заботило лишь одно: как бы получить повышение, а создание нового подразделения резко повысило мои шансы преуспеть. Я сразу же позвонил Брюсу.
«Хм, я об этом ничего не слышал, Джейми» , — с тревогой в голосе сообщил Брюс. Оказывается, появилась возможность избавиться от этого охламона, а я чуть было не проспал! Через час он перезвонил и сказал, что связался с человеком из нашей кадровой службы. «Тебе
Поначалу я думал, что готов ехать на все четыре стороны, но после встречи с Бобом в сентябре что-то изменилось. Хотя новую работу я не получил и никаких предложений не поступало, я почему-то обнаглел и чувствовал себя так, будто я суперкандидат, обладающий всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, а не бездельник, который должен быть уже счастлив, если кто-то согласится прочитать его резюме.
«Нет, меня интересуют только Денвер или Сан-Франциско» , — невозмутимо отрапортовал я. Брюс, не пытаясь скрыть своего удивления, сказал, что, на его взгляд, торговому агенту, чьи показатели ниже средних по стране, не следовало быть столь привередливым. Он посоветовал мне расширить список своих предпочтений. Я отказался.
Потом Брюс перезвонил мне и сообщил, что собеседования будут проводиться в городе Вашингтоне в течение следующей недели. Оказывается, он уже записал меня. «Ну как, в Сан-Франциско и Денвере есть вакансии?» — спросил я. Это выглядело так, будто Норма Де-змонд предъявляет какие-то требования к Сесилю Б.Де Миллю. [49] Брюс тревожно вздохнул. В Денвере место уже было занято, а вот в Сан-Франциско пока еще было вакантно.
49
Имеется в виду знаменитый фильм Б. Уайлдера «Бульвар Сансет» (1950). Норма Дезмонд, увядшая звезда немого кино, посылает сценарий нового фильма известному режиссеру и продюсеру С. Б. Де Миллю в напрасной надежде вновь вернуться на экран.
Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.
Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!» Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.
Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .
Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan.
50
Статуэтка Хайсмана — самая престижная награда в студенческом футболе США.
Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.
Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!» Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.
Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.
Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.
Когда я ушел из армии и попал в Pfizer, то испытал облегчение: наконец-то мне удалось освободиться от регламентированного военного режима. (Джеки, к счастью, ничего не знала о лагере Зама и царившей там душевной атмосфере междусобойчика; я же предпочел ее не просвещать.) Меня понесло. Но я сумел вовремя остановиться. Мои коллеги, которые даже не знали, сколько букв в слове «коммерция» , обходили меня по объему продаж. Видя, что я стал абсолютно неконкурентоспособен, я сам на себя рассердился и решил, что должен восстановить свой статус. Я понял, что единственный способ сделать это — трудиться и еще раз трудиться.
Тут я показал на свой портфолио, яркую папку с теми самыми жалкими отчетами, над которыми тогда за обедом потешался Брюс. Но на этот раз тут была и более впечатляющая информация о моих достижениях.
— Вот, тут видно, что последние пять месяцев я следовал этому принципу на все сто.
Джеки проворно пролистнула несколько страниц, явно стараясь выудить сведения, которые дадут ей основания встать на мою сторону. Она не высказала никаких возражений, и я дожал ее:
— Разве хоть что-нибудь мешает вам нанять меня прямо сейчас, Джеки?