Как я продавал виагру
Шрифт:
Если учесть, сколько в Pfizer работало бывших офицеров, не стоило и удивляться, что и в фармацевтической отрасли нашел применение этот армейский принцип: «Завалил работу — пошел на новые высоты» . Увольнение как таковое в нашей компании практиковалось редко. Дело в том, что порядок расторжения трудового контракта был весьма сложен: требовалось собрать уйму документов, подтверждающих факт неоднократного нарушения трудовой дисциплины или несоблюдения профессиональных обязанностей; затем должны были созываться специальные комиссии для рассмотрения представленных свидетельств некомпетентности. Это было слишком хлопотно, поэтому менеджеры предпочитали действовать иначе. Они просто делали жизнь неугодного торгового агента невыносимой: постоянно проводили с ними контрольные поездки, загружали канцелярской работой и заставляли выполнять другие тягостные или неприятные
Не думаю, что Брюсу приходила в голову эта мысль: настоять на моем повышении и переводе в другой район. Глядя на мои неутешительные показатели, он, должно быть, смирился с тем, что обречен со мной работать, пока сам не получит повышение. Однако стоило мне высказать нелепое убеждение в пригодности своей кандидатуры для продвижения по службе, Брюс это принял как должное. С этого момента он загорелся идеей: поскорее сбыть меня с рук.
Первая возможность получить повышение представилась в сентябре 1997-го. В Детройте, в подразделении психофармакологических препаратов, открылась вакансия торгового представителя (соответственно, по работе с психиатрами). Узнав об этом, Брюс убедил районного менеджера Боба Келли, что далеко ходить не надо: вот, пожалуйста, Джейми Рейди — парень что надо.
Менеджеры, как правило, предпочитали посмотреть претендентов на должность торгового представителя, что называется, в деле и только потом выносить суждения. Так было и на этот раз. Боб приехал в Саут-Бенд, чтобы посмотреть на мой стиль общения с клиентами и удостовериться в моем владении важнейшими навыками торгового агента. Заранее зная, что мне предстоит, я назначил встречи с теми врачами, которые мне симпатизировали и никогда не отказывались перекинуться со мной парой слов. Первая половина дня прошла без сучка без задоринки (я, правда, боялся, что Боб заметит удивление некоторых докторов: обычно мы обсуждали с ними не достоинства наших лекарств, а как плохо защитники футбольной команды Нотр-Дама отбирают у противника мяч). После этого мы отправились в закусочную «Чиллиз» — перекусить и поговорить о моем будущем. В компании Pfizer менеджеров учили, что лучший показатель будущего профессионального успеха торгового представителя — это его прошлые достижения на поприще продаж. Поэтому Боб тут же попросил меня показать копию моих результатов за каждый год работы в Pfizer. Я почувствовал, что будущее наших с ним отношений под угрозой.
Боб погрузился в цифры, а я старался как можно с более беспечным видом поглощать свои чипсы с соусом сальса и не замечать, что взгляд его мрачнеет с каждой минутой. Дочитав до конца, он тряхнул головой. «Понимаешь, Джейми, — начал он с досадой, — я сказал Брюсу, что согласен приехать сюда, но только потому, что, по его словам, ты мастер своего дела. Похоже, мне придется с ним серьезно поговорить, когда я вернусь домой» . Как я узнал за обедом, Боб тоже был офицером. Что ж, понятно, он разгадал план Брюса.
Понимая, что терять мне уже нечего, я завел «откровенный разговор» . Я объяснил Бобу, что лоботрясничал весь первый год, потому что наконец вырвался на гражданку и решил расслабиться после службы в армии. Но теперь, говорил я Бобу, я «в полной боевой готовности» . Я осознал свои ошибки и предпринял неимоверные усилия для преодоления своих пороков. Я подчеркнул, что последние два месяца попадал в число двух лучших в районе агентов по числу деловых визитов в день, и обратил внимание Боба на то, что в последние три месяца в моих показателях продаж прослеживается явная возрастающая тенденция. Я заверил его, что я изменился, что я работал над собой и стал мощной машиной для продаж. И надо же — Боб мне поверил. Он принялся объяснять мне свою концепцию лидерства и рассказал, как много ему дала книга баскетбольного тренера Фила Джексона «Священные кольца» , в которой описываются попытки привлечь сверхталантливых игроков (Майкла Джордана и других) к совершенствованию командной игры. Я всю жизнь занимался командными видами спорта, так что не упустил случая рассказать, как благотворно действовала на меня атмосфера сплоченности и товарищества.
Чем больше я говорил, тем с большим увлечением слушал меня Боб, тем ближе он наклонялся ко мне.
48
В популярной в США комедии Animal House (1978) есть сцена, когда на одном плече у героя сидит маленький ангел, а на другом — дьявол, и они с ним разговаривают.
«Джейми, я думаю, с работой ты отлично справишься, и хотел бы, чтобы ты со мной работал, — сказал он, кивая головой. — Но с такими слабыми показателями мой босс (то есть региональный менеджер, как тот летчик из корпуса морской пехоты, который проводил со мной собеседование) тебя даже в кабинет не впустит, а уж о собеседовании и подавно не может быть и речи» . Боб призвал меня «оставаться в боевой готовности» и сказал, что, как только мои результаты будут поприличней, я смогу без проблем получить повышение. Потом я повез его на стоянку, где он оставил свою машину. По пути мы остановились: он увидел книжный магазин «Бодерс» и захотел зайти. Через несколько минут он вышел оттуда с новехонькой книгой «Священные кольца» . «Прочти обязательно, — посоветовал Боб, — и в следующий раз, на собеседовании, мы ее обсудим» . К счастью, больше мы с ним не встречались: через несколько недель я оставил книжку в кармане кресла самолета. Другого экземпляра я не приобретал.
В целом, как мне казалось, день прошел весьма удачно. Начать с того, что я не столько хотел получить место в Детройте, сколько повышение в принципе. (Любопытно, как бы я отреагировал, если бы меня все-таки взяли на работу в Детройте и мне пришлось бы переезжать на новое место.) К тому же теперь я убедился: мне не убежать от теории босса о том, что прошлые трудовые достижения очень важны, так как с их помощью даже агент с небольшим опытом работы зарабатывает очки на будущее.
Как объяснял Брюс, «при наличии хороших показателей тебе прощаются многие грехи. Когда ты лучший, никого уже не волнует, сколько подписей ты сумел раздобыть вчера или сегодня. Другое дело, когда ты, черт возьми, на самом последнем долбаном месте. Тогда тебе придется доказывать, что ты пашешь как проклятый! Конечно, ты всегда можешь винить злосчастные обстоятельства, которые не поддаются контролю, — например, крупнейшая в штате страховая компания не компенсирует своим клиентам расходы на покупку твоих лекарств. Но ты должен сделать все, чтобы возможности, которые в твоих руках — число подписей в день, обеды с врачами и т. п., использовались по максимуму» .
Боб искренне хотел верить, что я исправился: ведь за последнее время я и вправду получал больше всех подписей. Однако два месяца — слишком короткий срок. Требовались более убедительные доказательства, нужно было продержаться хотя бы полгода. А самое главное: при встрече с Бобом я смог лично удостовериться, какого кандидата ищет начальство: они хотели взять на работу человека, который им симпатичен, причем чем больше ты им нравился, тем с большей готовностью они решались попытать счастья с тобой.
Вот в этом-то и был мой шанс. Чтобы меня пригласили на собеседование, необходимо было заручиться официальной поддержкой Брюса и его непосредственного начальника. Так происходил отсев кандидатов. Как вы видите, не каждый, кто «завалил работу» , мог рассчитывать на собеседование. Зная, что сидящий перед ними соискатель уже прошел определенный отбор, интервьюер полагал, что это наверняка достойная кандидатура. То есть, раз ты попал на собеседование, значит, есть люди, которые считают тебя подходящим человеком для повышения по службе. В этот раз Боб отказался посылать меня на собеседование, потому что заранее знал: его начальник, региональный менеджер, сделает ему втык за выдвижение кандидатуры с отвратительными показателями продаж и скверной трудовой дисциплиной. Я понял: как только показатели будут удовлетворительными, мне будет достаточно очаровать интервьюеров, и дело в шляпе.