Как я продавал виагру
Шрифт:
— Ох, Джейми, разве мы не договаривались, что ты можешь потратить от силы семьдесят пять долларов? — скорее констатировал, нежели спросил он. Вечером я позвонил ему, чтобы поблагодарить: благодаря новому приобретению мое сногсшибательное обаяние росло в геометрической прогрессии. Набирая его номер, я, правда, едва мог разглядеть цифры, потому как уселся на диван, не снимая своей драгоценной покупки. Я объяснил, что разговора о деньгах не было, иначе я бы ни в коем случае не превысил лимит и тем более не потратил бы собственные деньги на такую глупость. Брюс глубоко вздохнул и сказал, что теперь, чтобы загладить эту оплошность, «нам» придется произвести значительные манипуляции со счетом представительских расходов. Он предупредил меня, чтобы я ничего не говорил об этом небольшом происшествии никому из моих коллег, которые вряд ли бы поняли, почему это я получил дорогущие очки за то, что, э-э, выполнял свою работу. Я (неискренне) извинился за
Боль возвращалась всякий раз, когда я надевал эти очки. Это было несколько странно, если учесть, что я из тех, кому чувство вины несвойственно. Я подумал, что, может быть, приходится расплачиваться за жадность. В ином я причину своих страданий усмотреть не мог. Через две недели, подъезжая к парковке при клинике, я почувствовал, что больше не могу носить эти очки, и резким движением сорвал их с себя. И тут, глядя в зеркало заднего вида, я впервые заметил два глубоких прямых следа на висках. Мои глянцевые темные очки были слишком уж глянцевыми, а главное, сжимали мне голову, будто тисками, как только я их надевал. Пора было от них избавиться. Продавец был не особенно рад снова меня видеть, и я даже не стал мерить другие модели марки Revo. Я обменял своих мучителей на удобные очки Ray-Ban. Через три недели я их потерял.
Однако все эти переживания и злоключения не шли ни в какое сравнение с предшествовавшими им муками. Скольких усилий мне стоило достать необходимое число подписей! Во-первых, мне пришлось преодолевать почти непреодолимые препятствия: вставать до девяти и потом еще работать по пять — шесть часов в течение пяти рабочих дней. Но это еще не все. Другая проблема состояла в том, что я был знаком всего с 60 врачами (в общей сложности в нашем районе было 250 клиентов), а это ставило меня в весьма непростое положение. Учитывая, что было лето и многие доктора ушли в отпуск, я попал в неслабый переплет. Поэтому, когда время поджимало и пятница была уже на носу, мне пришлось «подъехать» к одному педиатру и уговорить его расписаться за двоих его коллег. К моему глубокому сожалению, я на собственной шкуре убеждался в правоте слов начальства, что если торговый агент хочет выполнить норму по количеству деловых визитов, он должен работать каждый день. Увы, существовало и еще одно, живое подтверждение этой безрассудной идеи — так называемые «мастера» компании Pfizer.
Чтобы иметь право носить зеленый жакет мастера, торговый представитель должен был удовлетворять двум критериям: во-первых, число лет работы в Pfizer и возраст должны в сумме давать не меньше шестидесяти пяти лет, а во-вторых, на его счету должны быть потрясающие достижения в сфере продаж. К тому же контракт с таким торговым представителем ежегодно автоматически пролонгировался. В отличие от Augusta National, [39] женщины в этот «клуб» входили, хотя, насколько я помню по видеопленкам, которые нам показывали, их среди мастеров было немного. Большинство мастеров до сих пор носили ту же прическу, что и в тот год, когда впервые посмотрели в кинотеатре фильм «Бунтовщик без причины» . [40] Все они были до неприличия богаты, поскольку их фондовые опционы с конца 80-х до середины 90-х успели несколько раз упасть и подняться до небес. Но больше всего меня раздражало то, что эти «стариканы» , даже будучи миллионерами, продолжали вкалывать. Им просто нравилось их дело. Они получали удовольствие от продаж. Эта страсть поднимала их с постели и гнала в бой. Мне было этого не понять.
39
Augusta National — один из самых закрытых и эксклюзивных гольф-клубов в мире.
40
Rebel Without a Cause — фильм 1955 года.
Раз в год для мастеров фирма (полностью за свой счет) организовывала совещания, как правило, на одном из роскошных курортов. Снимался небольшой фильм, в котором мастера давали советы начинающим торговым агентам. Потом нас заставляли этот фильм смотреть.
К сожалению, эта 30-минутная пытка не приносила ничего нового. Мы вечно выслушивали перлы вроде «Чаще общайтесь с клиентами» и прочие советы, которые были для меня неосуществимы. После того как мастера, глядя в камеру, поделились своими советами, председатель совещания начинал обход аудитории и спрашивал каждого, сколько деловых визитов он совершил за вчерашний день (когда большинство торговых агентов были дома и паковали вещи). Они отвечали: «двадцать семь» , «двадцать два» и т. д. Бывало, что какой-нибудь 80-летний коммивояжер говорил «четырнадцать» . Тогда коллеги начинали
Бездельник!
Ты что — работаешь на полставки? Бедный старикан пытался оправдаться:
— Мне удаляли предстательную железу! — но это ему не помогало. Этим активистам было неведомо, что такое «взять больничный» .
Насколько я помню, интенсивность продаж, то есть количество деловых визитов в день, была основной темой обсуждения на всех совещаниях по продажам. Проповедь интенсивности продаж не обходилась без упоминания моих злейших врагов в зеленых жакетах. Менеджер обычно вопрошал: «У мастеров выходит в среднем по 19 визитов в день, а вы, ребята, говорите, что вам и 10 не по плечу?» Руководство, правда, не замечало, что между нами и «зелеными жакетами» существует определенный возрастной разрыв, который, собственно, и мешает нам (а может быть, только мне?) достигать таких небывалых трудовых показателей. Например, один из мастеров на пленке предложил нам не обедать, потому что «большинство врачей в обеденное время сидят в кабинете и заполняют бумаги. Это самое подходящее время, чтобы их поймать» . Когда председатель спросил, как они перекусывают в таких случаях, подтянутый седоволосый джентльмен ответил: «Я беру с собой яблоко» . Одно яблоко? Да если я пропущу обед, то и спортивный раздел не успею почитать и не вздремну по-человечески! Это не годится!
Не заботясь об удобстве своих сотрудников, руководство Pfizer установило для торговых агентов новые дневные нормы выработки. Если ты не дотягивал до нормы по объему продаж и получал меньше подписей, чем требовалось по новому стандарту, конец карьеры был не за горами. Передо мной было два пути: пахать или бросать работу. Тогда я озаботился поиском способов надуть систему. К счастью, в нашей системе было больше трещин, чем в старом рассохшемся тротуаре.
Одной хитрости научили меня девчонки из Калифорнии, мои коллеги. Этот метод до конца оставался важным оружием в арсенале моих обманных маневров. Ах, эти калифорнийские милашки! Они были не похожи на других. Эти четверо выделялись среди тех 149 человек, что проходили со мной обучение. Дело не в том, что на своем третьем десятке они были как-то особенно элегантны или привлекательны, главное — они носили юбки, и какие! Поскольку при подборе персонала компания Pfizer делала ставку на бывших военных и мормонов, большинство ее сотрудников оказались в итоге твердолобыми ортодоксами с заскорузлыми взглядами, считающими, что Патрик Бьюкенен [41] еще недостаточно консервативен.
41
Патрик Бьюкенен — консервативный американский журналист, политический комментатор и политик.
Их взгляды на стиль деловой одежды не менялись со времен последнего президентского срока Эйзенхауэра. [42] Девчонки из Калифорнии шумно вторглись в этот бастион традиционных ценностей. «В Калифорнии такие юбки считаются длинными» . (Заметка на будущее: надо будет переехать в Калифорнию.) Благослови их Господь — храбрости, чутья и отвращения к тяжелому труду этим леди было не занимать. Мы подружились.
Как-то в четверг вечером я разговаривал со Стефани по телефону и пожаловался ей, что мне придется поднажать, чтобы в последний день недели наверстать упущенное за четыре праздных рабочих дня — иначе не наберу нормы по подписям.
42
Дуайт Эйзенхауэр — президент США в 1953–1961 гг. ** Лос-Анджелес расположен на юге штата Калифорния.
А ты просто возьми в два раза больше, — посоветовала Стефани, будто это было так элементарно, что дальше некуда. Все еще не понимая ее мысль, я, как доктор Ватсон Холмса, попросил пояснить, что она имеет в виду.
Обратись к врачам, которые питают к тебе симпатию, и попроси их подписать сразу две или три ведомости. Скажи, что это на черный день. Если врачи — ребята ничего, они без проблем все подпишут. А потом распространи этот двойной или тройной объем лекарств по клиникам, тогда все сойдется.
Я сидел, задумавшись, и вздыхал, что от Индианы до Лос-Анджелеса больше трех тысяч километров**. Быстренько пробежав глазами по списку врачей, я выделил как минимум десять кандидатур, которые могли бы мне помочь в этом невинном отступлении от правил. Хотя совет Стефани не помог мне избежать стресса: за один день пришлось обойти тринадцать врачей, однако благодаря ее подсказке я больше никогда не оказывался в столь неприятной ситуации. Эта уловка оказалась весьма полезной: достаточно было в первую неделю навестить десяток врачей и следующие три недели можно было гулять: судя по отчетности, за эти три недели мне удавалось посетить 20,25 или 30 врачей (в зависимости от того, сколько дополнительных бланков я просил их подписать).