Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Паттерсон Керри

Конечно, в этой истории окружающие предстают не совсем злодеями. Они просто ошибаются. С другой стороны, мы — настоящие герои своего времени, которые сражаются с наивностью и ограниченностью мышления.

Мы оправдываем использование запрещенных приемов. Если мы твердо убеждены, что обязаны бороться за правду, то в бой вступает тяжелая артиллерия. Мы прибегаем к способам ведения спора, которым научились за многие годы. Елавный из них — умение подтасовывать факты. Мы выбираем информацию, которая подтверждает наше мнение, и скрываем ту, что

противоречит ему. После этого преподносим ее со значительными преувеличениями: «Всем известно, что поступать нужно только так». Если это не помогает, наши высказывания становятся крайне нелестными: «Любой разумный человек согласился бы со мной».

С этого момента мы начинаем использовать неограниченное количество запрещенных приемов. Можно обратиться к авторитету: «Так думает босс». Можно атаковать собеседника: «Неужели ты настолько наивен, что веришь в это?» Можно воспользоваться обобщениями: «Если это случилось в нашем представительстве за рубежом, то обязательно произойдет и здесь».

И вновь, чем больше мы настаиваем, тем большее сопротивление вызываем, что ухудшает результаты и вредит взаимоотношениям.

Как можно измениться?

Решить эту проблему, по сути, очень просто, но только если вы сможете заставить себя это сделать. Если вы ловите себя на мысли, что вам до смерти хочется убедить собеседников в собственной правоте, откажитесь от нападения и подумайте о том, что вам действительно нужно для себя, для других и для развития отношений. Затем задайте себе вопрос: «Как бы я вел себя, если бы действительно был заинтересован в этих результатах?» Когда уровень адреналина в крови вернется к допустимой норме, вы сможете воспользоваться приемами ПОМНИ.

Во-первых, не пропустите момент, когда собеседники начинают сопротивляться. Переключите свое внимание с темы разговора (какой бы важной она ни была) на себя, на свое поведение. Вы наклоняетесь вперед? Говорите громче? Пытаетесь победить? Произносите длинные речи и прибегаете к запрещенным приемам? Помните: чем больше вы заинтересованы в решении вопроса, тем меньше вероятность, что вам удастся добиться хороших результатов.

Во-вторых, измените подход: поверьте в то, что у других тоже могут быть ценные мысли, более того, у них может оказаться именно та информация, которая вам жизненно необходима. Поэтому попросите их высказать свое мнение.

Конечно, это непросто. Если мы очень в чем-то заинтересованы, довольно сложно отвлечься от своей цели. Трудно подбирать выражения, да и зачем слушать других, если вы все равно знаете, что они заблуждаются?

Действительно, сложно не говорить категорично, если под сомнением оказываются ваши твердые убеждения. Естественно, если вы видите, как другие отступают от нормального диалога и начинают навязывать собеседникам свое мнение, то понимаете, что этим они ничего не добьются. Но это если вы смотрите на других. Когда мы сами начинаем упорствовать — это правильно, не так ли?

Нужно признать: когда дело касается наших твердых убеждений, эмоции могут сослужить плохую службу. Конечно, вера во что-то сама по себе неплоха,

вполне нормально иметь четкое мнение. Проблемы начинаются, когда мы пытаемся высказать его.

Например, если мы твердо верим в какую-то идею, то пытаемся убедить в своей правоте других людей. Когда эмоции начинают накаляться, мнения больше не поступают в общий фонд, слова слетают с губ со скоростью пушечного ядра, и собеседники начинают защищаться. Когда это происходит, эмоции не помогают, а только вредят. Так что же нужно делать?

Остановитесь. Остановитесь, прежде чем скатываться к монологу. Осознайте, что если вы испытываете раздражение или не понимаете, почему окружающие не согласны с вами (ведь ваша правота так очевидна!), то вступаете на опасную территорию.

Откажитесь не от своих убеждений, а от резких и грубых высказываний. Продолжайте верить, но сделайте ваш подход к беседе более мягким.

Резюме: ПОМНИте о необходимости придерживаться верного курса

Если вам необходимо затронуть скользкий вопрос или если вы абсолютно убеждены в собственной правоте и начинаете навязывать свое мнение, вернитесь к первоначальному направлению и ПОМНИте о необходимости придерживаться верного курса.

Поделитесь фактами. Начните с наименее спорных, самых убедительных фактов, на которых основана ваша точка зрения.

Объясните свою точку зрения. Поясните, к каким выводам вы пришли.

Мыслите с позиции собеседника. Поощрите других поделиться фактами и оценками.

Не будьте категоричными. Говорите о своих выводах именно как о сделанных умозаключениях, не выдавайте их за факты.

Искренность партнера — ваша цель. Пусть другие уверенно высказывают противоположные взгляды, помогите им в этом.

Глава 8

Учитываем курс собеседника

Умение слушать, когда собеседник выходит из себя или замыкается

Лучший способ в чем-то убедить окружающих — слушать их.

Дин Раск

Несколько месяцев назад ваша дочь Венди начала встречаться с парнем, по которому, кажется, давно плачет тюрьма. Всего через несколько недель после их знакомства ее одежда, на ваш взгляд, стала слишком вызывающей, а речь запестрела жаргонными словечками. Когда вы осторожно пытаетесь поговорить с дочерью об этих переменах, она выкрикивает обвинения в ваш адрес, а затем убегает в свою комнату.

Что же теперь делать? Нужно ли предпринимать что-то, учитывая, что вы не тот человек, который прибегает к замалчиванию проблемы или проявлению агрессии? Если другие замыкаются в себе (отказываются говорить откровенно) или выходят из себя (говорят с вами вызывающим тоном, который можно считать оскорбительным), можно ли каким-то образом вовлечь их в диалог?