Книга фитнес бармена по продажам
Шрифт:
Что необходимо знать о своей продукции фитнес-бармену?
1. Ассортимент того, что сегодня находиться в продаже.
2. Прайс-лист и действующие акции.
3. Специальная информация о спортивном питании:
– Эффекты от применения;
– Для каких тренировочных целей используется (какие выгоды может получить клиент);
– В какое время используется (до, во время или после тренировки);
– Размер порций;
– Периодичность приема;
– Риски: когда, кому, в каких порциях не рекомендовано;
– Что можно съесть вместо тренировки, шутка))).
4.
– Страна производитель;
– Сырье;
– Состав;
– Вкусы;
– Порционность;
– Стоимость;
– Что предпочитают другие клиенты или тренеры.
Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.
Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться. Вам будет легче убеждать и зарабатывать больше.
ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
3.1 Эффективная схема продаж.
Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:
1 этап: Установление контакта
2 этап: Выявление потребностей
3 этап: Презентация продукта или услуги
4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)
5 этап: Закрытие
Два замечания:
Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.
Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.
Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:
Этап 1 – Контакт
Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.
Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.
Этап 2 – Потребности
Часть 1
Что делать? – Задать клиенту
Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.
Часть 2
Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.
Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.
Этап 3 – Презентация
Основная часть
Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.
Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.
Дополнительная часть
Что делать? – Рассказать о бонусе.
Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.
Этап 3 – Возражение или Закрытие
Что делать? – Отработать возражение и/или закрыть сделку.
Зачем? – ответ очевиден.
Примечание.
Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.
Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН – продажи» автор: Нил Рекхэм.
3.2 Контакты с клиентами
Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.
Количество контактов.
Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.
Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.
Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:
Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».
Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».
Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно – меня не заметили.
Конец ознакомительного фрагмента.