Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Должно случиться что-то экстремальное, чтобы он решил зарезать курицу, несущую золотые яйца. Если вы знаете, что вы делаете, то поможете клиенту добиться его целей быстрее и эффективнее. И в случае, если он выходит из коучинга, его результаты начинают ухудшаться – чем дальше, тем быстрее.
Что еще покупают люди? Опыт решения проблемы. Если вы предлагаете групповой коучинг, он должен быть упакован как индивидуальный подход. Потому что покупают на самом деле именно его.
В группе, которую вы будете вести, есть
Более того, клиенты платят за второе мнение, честное и прямое. Человек, приходя к вам, уже знает, что ему делать, но он в этом не уверен. И когда он слышит от вас подтверждение своих мыслей, наступает счастье и покой.
Почему коучинг так здорово продавать?
Потому что вам ничего для этого не требуется. Для коучинга вы не должны быть кем-то особенным. Вам не нужны ни специальное образование, ни особое обучение, ни даже специфическая информация.
У клиентов уже есть знания, которые нужны им для решения проблем. В том числе у них есть и навыки, люди просто не умеют ими пользоваться. Вам следует побудить клиента увидеть все это – и он взлетит. В этом весь секрет.
Где деньги?
За то, что вы коучите людей и компании, они должны платить вам деньги. Вместе с тем существует еще куча дополнительных возможностей заработать на коучинге. Давайте их рассмотрим.
Продажи ваших продуктов
Во-первых, это продажи ваших продуктов, во-вторых, комиссия от продажи чужих.
Вы также можете сделать так называемый bundle (совместный пакет). То есть запаковывать свои сервисы и продукты или свои сервисы и чужие продукты. И продавать их вместе как один пакет для решения определенной проблемы.
Можно предложить клиенту два варианта на выбор. Либо вы его коучите, и он сам все делает. Либо он платит вам деньги и получает done for you service (проблема решается без его участия).
Чем серьезнее и сложнее проблема, чем ближе дедлайн, чем страшнее потенциальные последствия, тем охотнее люди платят не за коучинг, а за готовое решение. Они сначала идут в коучинг, где обнауживают, что им надо самим через все проходить, учиться… а проблему-то нужно решать прямо сейчас.
Поэтому им дешевле избавиться от нее как можно скорее и заработать еще больше денег. А уже потом учиться, как сделать так, чтобы подобная ситуация больше не повторялась.
Возможность что-нибудь у вас купить
Существует так называемая модель Киссинджера. Киссинджер после того, как ушел с государственных постов, периодически дает званые обеды и ужины, на которые приглашает за деньги. Стоимость – 10 000 долларов за место. Среди
Киссинджер сводит вместе людей, которым есть о чем поговорить, у которых потенциально может быть совместный бизнес. Допустим, президента компании Chevron он может посадить с каким-нибудь шейхом, чтобы они поговорили о совместном проекте в нефтяном бизнесе.
То есть Киссинджер занимается своеобразным сводничеством. За что и получает потом с обеих сторон, осуществивших совместный проект, 1 % от объема продаж или объема сделки. И это – помимо 10 000 долларов с каждого участника ужина!
Существует также access fee, когда человек платит за возможность что-нибудь у вас купить. Некоторые коучи продают сервисы только собственным ученикам. НадеЕмся, в будущем вы до этого дойдете, и человек с улицы должен будет заплатить в два или три раза выше, чем люди, которые находятся у вас в индивидуальном коучинге или мастер-группе. Ведь их вы уже знаете, не нужно входить в положение дел нового клиента и разбираться, что к чему.
В большинстве бизнесов очень много денег валяется под ногами, и никто их не замечает. Таких денег гораздо больше, чем тех, которые в этом бизнесе реально зарабатываются. Даже если это сумма порядка 50 миллионов долларов.
Это тот случай, когда из-за деревьев не видно леса. Человек находится слишком близко к деревьям и ничего за ними не замечает. Поэтому вы как раз и будете помогать клиентам – показывать перспективу, задавать кучу вопросов, которые помогут им увидеть новые возможности зарабатывания денег.
Как вы знаете, в жизни ничего вечного не бывает. То же самое с клиентами. Возможности приходят и уходят, и чем быстрее вы будете реагировать на шанс заработать или кого-нибудь коучить, тем больше у вас будет денег.
Это как скоропортящиеся продукты: сейчас они отличные, вкусные и красивые. Но два-три дня полежали – и стали практически несъедобными. Еще два дня – сгнили, и их можно выбрасывать. Так же и в коучинге. Когда видите возможность, нужно брать и делать, скорость решает очень многое.
Как говорит Дэн Кеннеди: «The difference between salad and garbage is timing» («Разница между салатом и гнилью, в которую он превращается, – только время»).
Как вызывать желание купить
Ваша задача – сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязательно нужны примеры.
У каждого спортсмена, у каждого великого человека были коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел ситуацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.