Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Есть три варианта:
взять информацию и перевернуть ее с ног на голову;
взять информацию и ничего не делать;
взять информацию и использовать только ту ее часть, которая нравится (это самая распространенная ошибка).
«Чтобы получить результат, нужно делать первое, второе, третье, четвертое, пятое». А клиенты делают второе и половину пятого, потому что им первое, третье и четвертое не нравится. И ждут результатов.
Люди найдут способ либо ничего не делать, либо сделать это криво (они якобы это уже пробовали, в их
Вторая трудность, с которой сталкиваются начинающие коучи, такова. Многие из них думают: «Как это я буду брать с человека деньги, если ему ничего не помогает? Он ничего не делает, но все равно он ходит ко мне в коучинг и платит деньги». Клиент должен вам платить, это естественно!
Надо задуматься над тем, как сделать, чтобы клиент больше платил: это будет его сильнее мотивировать на действия.
Вы не ответственны за результаты клиентов. Привыкли давать гарантию на каждый свой продукт? Ну так коучинг – это не продукт. По сути же вы никогда не берете ответственность за своих клиентов. Это их проблемы, если они что-то не делают или делают неправильно.
Вы должны уяснить, что не удастся поменять шаблоны поведения людей, как бы вы ни старались. Клиент должен сам захотеть измениться – и захотеть сильно. Примите это как данность. Как и то, что 90 % денег в коучинге будут приходить от людей, которые делают все криво, не так и не вовремя.
Если вы считаете, что, когда клиенты получили 30 % результата, а вы с них взяли 100 % денег, вам надо вернуть 70 %, – выбросьте это из головы! Брать надо больше – вот разница между успешным коучем и тем, который перебивается с хлеба на квас и прыгает вокруг своих клиентов. Поймите одно: коучинг – это тоже бизнес, мы работаем по закону больших чисел.
Нужны ли сертификаты?
Следующая проблема, которая встречается у начинающих коучей, такова. Часто они думают: «Я же должен быть сертифицированным коучем, нужно пойти в университет и получить диплом, подтверждающий, что я могу учить».
У истоков университетов, сертификаций, дипломов собралась группа людей и говорит: «Давайте мы будем продавать бумажки за большие деньги?» – «А давайте! Придумаем лабиринт, по которому люди будут ходить, а мы им станем ставить оценки. Отличников наградим красными дипломами, хорошистов – синими, а остальных – дипломами в крапинку.
Придумаем кучу латинских терминов, которые никому вне стен университета ни о чем говорить не будут. Повесим около носа морковку, чтобы студенты сидели ночами, готовились к экзаменам. И в итоге они получат бумажку, которую потом повесят на стену и о которой никто никогда в жизни не спросит».
В Торонто я (Андрей) видел в газете объявление медицинской клиники, в которой делали очистку кишечника через задний проход с помощью клизмы. В объявлении
Если у вас спрашивают диплом, можете сказать: «Ребята, если вам нужны бумажки – идите к другим тренерам, если нужны результаты – оставайтесь со мной». Как в старом анекдоте: «Вам шашечки или ехать?»
Дальше люди решают сами. Если спрашивают, есть ли у вас диплом, отвечайте: «Да, есть». Напечатайте себе какой-нибудь сертификат, их можно скачать в Интернете. Повесьте его дома или в офисе. Главное, чтобы на нем было большими красными буквами написано «Диплом», а в мелкий шрифт никто всматриваться не будет. И все вопросы сразу отпадут.
Либо можете пройти нашу сертификационную программу «Быстрые деньги в консалтинге» (ultrasales.ru/ fmconsulting.html) и получить сертификат консультанта.
Типичные конфликты и проблемы
Продажа vs ведение
Существует вечная проблема: коучинг нужно как хорошо продавать, так и хорошо вести. С одной стороны, мы понимаем, что деньги нам платят за хорошую продажу, а с другой стороны – потом, к сожалению, приходится коучинг и вести.
Поэтому будьте аккуратны, когда продаете, чтобы не наобещать заведомо недостижимых результатов.
Коуч vs участник
Существуют вещи, которые прибыльны для коуча, – это действия, слова, поступки, которые продают программу и защищают приносимый ею доход, не давая кому-то делать то же самое дешевле и не провоцируя появление критики.
А существуют вещи, которые необходимы для участника. Причем эти вещи имеют три совершенно разных уровня, которые редко пересекаются:
То, чего они хотят.
То, что им на самом деле нужно для достижения результатов, за которыми они пришли.
То, чем они удовлетворятся, – то, чего будет достаточно. Здесь работает принцип: лучшее – враг хорошего.
Поэтому если что-то хорошо работает и приносит достаточные результаты, то не надо это улучшать, тратить свои ресурсы и время, чтобы придумать сто первый способ продажи. Пяти для внедрения будет вполне достаточно.
В целом, для коуча очень важно быть самим собой и не нарушать собственных правил. Их вам необходимо сформулировать заранее: с кем вы будете иметь дело, а с кем не будете.
Вы должны жестко следовать своим правилам. Разве что вам предлагают очень большие деньги при нарушении одного из них – тогда, конечно, вы можете рассмотреть такую возможность.
Но все же мы не советуем так поступать, поскольку это неизбежно приводит к саморазрушению, к очень крупным конфликтам, к смене или размыванию позиционирования на рынке, к уменьшению общего дохода.