Краеугольный квадрат согласия
Шрифт:
Свой
и
Полезный
(вероятность продажи – 1)
Чужой
и
Бесполезный
(вероятность продажи – 0)
Свой
и
Бесполезный
(вероятность продажи – 0.3)
В данном квадрате существует четыре кластера:
«Чужой и бесполезный» (вероятность получения согласия (заключения сделки) – 0)). Из данного кластера начинают свои продажи большинство менеджеров, совершающих
Правило продаж: Мы получаем «Да» от человека только в том случае, если мы по отношению к нему являемся «Своим» и «Полезным».
«Свой и Бесполезный» (вероятность согласия (заключения сделки – 30%)). Кластер, в котором продавец выступает в роли своего (родной души или хотя бы имеющего общую характеристику с покупателем), но какой-то выгоды для покупателя нет. Из данного кластера достаточно легко начинать свои продажи и выстраивать стратегии для получения «Да». Для попадания в данный кластер нужно понимать определения «Свой». Своим можно стать по любому из имеющих право на существование признаков, например, декада или знак зодиака рождения, увлечение спортом, болельщик одной команды, регион рождения, нация и т.п. Для определения критерия «Своего» смотри главу 2 «Как стать своим». Грамотная подготовка позволяет значительно увеличить шансы продавца начать свою продажу именно со статуса «Своего».
Анекдот по теме:
Торговый агент по продаже систем пожарной безопасности стучит в шикарный загородный коттедж, ему открывает хозяин (здоровый «амбал») с двумя ротвейлерами за спиной.
– Добрый день, Меня зовут Валера! В студенческие годы отжигал с Вашей женой, она просто бомба. Хочу предложить Вам нашу противопожарную систему безопасности…
«Чужой и Полезный» (80% – вероятность согласия (заключения сделки)). Данный кластер с большей вероятностью гарантирует получение согласия на наши просьбы и предложения. В этом кластере у покупателя четко выражена потребность в продукте/услуге и, как правило, в этом случае главным критерием согласия или отказа для покупателя является цена. Чаще всего из данного кластера стартуют продавцы, получившие входящий звонок потенциального покупателя.
Воспоминания одного знакомого: Моего приятеля одолели продавцы разных провайдеров интернета (он является активным пользователем данных услуг). Ему пытались продать скорость, стоимость, качество и т.п. Однако в силу того, что это для него было не важно, продавцы по отношению к нему находились в кластере «Чужой и Бесполезный». Причиной было то, что его устраивал существующий провайдер, отсутствовало желание тратить время и прилагать усилия для переподключения даже в случае явной выгоды. Каждый раз он отказывался и просил больше не беспокоить с комментарием, что он никогда не будет менять провайдера. Однако судьба сложилась таким образом, что он переехал в другой город. Ему пришлось обзвонить всех провайдеров интернета для выбора наиболее подходящего по цене и скорости варианта (вспомните, как вы выезжали за территорию родного города, и интернет пропадал. Согласитесь, у большинства из нас в такой момент возникает чувство некой ограниченности. Одним словом, потребность была сформирована обстоятельствами). В этот момент все провайдеры для него стали «Полезными», но по-прежнему чужими. За исключением одного – в регионе среди огромного количества провайдеров он нашел провайдера, услугами которого пользовался дома и уже был готов воспользоваться его услугами, т.к. по сравнению с другими провайдерами этот, помимо «Полезного», обладал свойством «Своего». Однако этого ему сделать так и не удалось, так как в этом конкретном доме данного провайдера не оказалось. Что произошло? Провайдер перешел из кластера «Свой и Полезный» в кластер «Свой и Бесполезный». В итоге мой друг воспользовался услугами конкурента, который был представлен в этом доме и который, как становится ясно, был в кластере «Чужой и Полезный». При этом, как продавец, хочу отметить, что через месяц использования домашнего интернета этот провайдер для моего друга стал «Своим» и если анализировать дальше, то у данного провайдера появляются хорошие шансы продать ему и услуги сотовой связи. Однако с этим предложением ему так еще и никто и не позвонил…
«Свой и Полезный» (100% – вероятность согласия (заключения сделки)). Самый эффективный кластер для получения заветного «Да». Находясь в этом кластере взаимоотношений, человек может обеспечить «Да» на все свои просьбы и предложения, а продавец – продать любой товар/услугу. При этом ценовой вопрос обычно не обсуждается, а если и обсуждается то только формально, чтобы покупателю убедиться в «достойной» цене от продавца. Однако если цена за товар/услугу/просьбу будет существенно выше, чем у конкурентов или неприемлема в рамках контекста, продавец рискует потерять статус «Полезного» и свалиться в кластер «Свой и Бесполезный» и в случае, если покупатель решит, что продавец ему «впаривает» свой товар или поймет, что продавец за счет него выполняет свой план, то продавец теряет статус «Своего» и сваливается в кластер «Чужой и Полезный».
Правило продаж: Для постоянного получения «Да» в долгосрочной перспективе необходимо продумывать как стратегии по вхождению в кластер «Свой и Полезный», так и тактики для поддержания этих свойств.
Как понять в каком кластере находится продавец? Для ответа на данный вопрос, продавцу достаточно заполнить небольшой Чек-Лист.
Чек-лист по определению положения продавца по отношению к покупателю.
Свой
Покупатель готов делиться информацией о себе/о своем бизнесе.
Готов оставить свой сотовый.
Готов делиться личной информацией.
Открыто рассказывает о предложениях конкурентов.
Для присвоения статуса «Своего» у продавца должны быть отмечены все пункты. Отсутствие одной галки дает право делать выводы о том, что человек является «чужим» для покупателя.
Полезный
Покупатель не сбрасывает звонок продавца.
Продавец назначил входящий звонок на конкретное время, покупатель сам позвонил в указанное время.
Покупатель обращается к продавцу за консультациями (входящие звонки).
Для присвоения статуса «Полезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
Бесполезный
Покупатель отказывается от встречи
Предлагает отправить коммерческое предложение на общую почту организации
Секретарь получил четкие рекомендации после первого звонка не переключать на ЛПР.
Покупатель не готов к конструктивному обсуждению продукта.
Для присвоения статуса «Бесполезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
Чужой
Покупатель не знает (забыл) имя продавца.
Покупатель(ЛПР) не участвует в переговорах лично
Покупатель не делится информацией о бизнесе
Для присвоения статуса «чужого» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
В каких кластерах осуществляется «Да», а в каких «Нет»? Для ответа на данный вопрос напротив каждого кластера указана вероятность согласия (заключения сделки). Анализ опыта продавцов различных сфер деятельности дает право сделать вывод о том, что в 100% случаях нам говорят «Да», если удается достигнуть кластера «Свой и Полезный» и 100% «Нет» получаем, если находимся в кластере «Чужой и Бесполезный». Поэтому действия любого продавца для получения согласия должны быть направлены на, то чтобы уйти из кластера «Чужой и Бесполезный» и попасть в идеальном случае в кластер «Свой и Полезный». Если продавец стартует из кластера «Чужой и Бесполезный», то, как мы видим из рис.№1 в него он может попасть, выбрав один из путей: