Шрифт:
Об авторе
В настоящий момент Мотохин Антон Михайлович (далее по тексту – автор) является кандидатом экономических наук, имеет степень MBA, два высших образования, отлично владеет английским (имеет опыт переговоров и продаж иностранцам), увлекается марафонами и является специалистом в области получения согласия.
Менеджер активных продаж – первое место работы. На эту должность автор устроился в далеком 2008 г., будучи еще студентом 3 курса. Цель работы была продажа лицензионного ПО правовой поддержки, т.е. автор осуществлял холодные звонки, ездил на встречи и т.п. Основная целевая аудитория – микро и малый бизнес. С крупным и средним бизнесом работали, как ему тогда казалось, настоящие профи продаж…
Не имея навыков продаж и из-за отсутствия четкой и структурированной программы обучения продажам, автор в первый
Итак, вернемся к самому первому опыту продаж автора. Мотивация его полностью зависела от количества заключенных сделок: для получения оклада в 25 т.р. (в 2008 г.средняя зарплата была на уровне 18 т.р.) нужно было продать три ПО, для 16 т.р. – два ПО, для 10 – 1 ПО, в случае отсутствия продаж – 3 т.р. (при этом расходы на дорогу в месяц на начальном этапе составляли 3.5 т.р.). Итак он проработал целый месяц, осуществил кучу звонков и встреч, стер новые туфли (отлетел каблук), в день проходил минимум по 15 км., похудел на 3 кг (что конечно, только плюс) и при этом имел итогом – 0 продаж. На вопрос почему – приходил к выводу, что у главного конкурента товар дешевле и та компания широко известна на рынке, к тому же все эти продававшиеся материалы, можно было найти в интернете, плюс эту клиентскую базу прорабатывали несколько раз – о согласии можно было забыть.
Автор вспоминает: «С такой философией в пятницу 29 августа 2008 г. в 16:00 я сел и начал писать заявление на увольнение, т.к. принял решение с сентября сконцентрировать своей внимание на учебе. И по воле случая в 16:10 в офисе раздался звонок. Спрашивали меня – один из клиентов, по которым целый месяц я бегал как угорелый, принял решение купить-таки ПО. В этот же день мы с ним подписали контракт, и таким образом я впервые обеспечил себе заработок в 10 т.р. И тут, наверное, было бы круто написать, что в этот самый момент я понял, что такое продажи, как именно устроен мир согласия, но это не так… с новым рвением я продолжил свою работу по старому алгоритму и во втором месяце вышел на оклад уже в 16 т.р. (т.е. осуществил 2 продажи). На третий месяц мне удалось выйти на заработок в 25 т.р. Примерно столько же получал каждый из моих родителей, имеющих очень хорошую работу в нашем регионе в тот период».
В результате, в этой фирме менеджером активных продаж автор проработал до 23 декабря 2008 г., и осуществлял более 3-х продаж в месяц (т.е. постоянно имел доход больше 25 т.р.). Однако, как и следовало ожидать «просел» в учебе, хотя учился на бюджетном отделении в университете и получал повышенную стипендию. Итог работы в отделе продаж за 5 месяцев: стал одним из лучших продавцов в отделе, от увольнения автора пытались остановить любыми путями – сулили должность руководителя отдела продаж, предлагали повышение оклада, гарантировали свободный график (хоть он был итак свободным). Но нет, четко и каждому автор заявлял (продавал), что учеба в том возрасте была важнее. Думал ли он так на самом деле? Нет. Просто тот ритм, в котором он продавал, лишь с помощью интуиции и эмоций и «тупым» перебиранием базы, привел к тому, что как продавец автор просто «выгорел». Ему стало просто все равно, сколько сделок у него будет в месяце – проще говоря, автору самому все надоело. К продажам автор вернулся лишь спустя 8 лет и сразу на должность начальника отдела продаж в самом крупном банке нашей страны и восточной Европы. Отдел продавал банковские продукты для участников внешнеэкономической деятельности – самые сложные продукты в банковской сфере (валютный контроль, аккредитивы, банковские гарантии под возврат НДС, Конверсию, деривативы (форварды, коллары и т.п.), страхование ЭКСАР, финансовые проекты по развитию экспорта – это лишь малый перечень продуктовой линейки, с которой он имел дело). При этом автор хотел бы отметить, что в профессиональной области знания банковских продуктов для ВЭД, как специалист, он был одним из лучших в стране. На тот момент уже выпустил авторское банковское пособие по выстраиванию и развитию этих продуктов на предприятии, в банке вел целый блог, посвященный вопросам валютного контроля, на банковском ресурсе Банкир.ру и издал более 100 публикаций в ведущих банковских журналах страны. Абсолютное доскональное знание продуктов для участников ВЭД плюс 6 летний опыт руководства отделом в БЭК-офисе сопровождающим данные продукты – все это явилось залогом того, что автору в тот момент доверили руководство отделом продаж этих продуктов крупным клиентам банка (годовая выручка от 1 млр. Руб). И именно уже в этой должности он смог разобраться, что такое продажа и где она начинается.
В уже новой должности он снова показывал очень хорошие результаты, много изучал литературы, посвященной продажам и переговорам, а также проходил тренинги и различные программы, накапливал опыт и систематизировано обучал своих продавцов.
Будучи руководителем в БЭК-офисе и имея за спиной переход в должность руководителя отдела продаж, автор был убежден, что продажам можно научиться легко. По прошествии нескольких лет управления отделом продаж, состоящим из 18 продавцов, и проведенного личного обучения более 100 продавцов, он укрепился в своем мнении, что продажам можно научиться легко. Однако такое убеждение было дополнено важным уточнением – не каждому это дано)))
Введение
Коллега! На написание данного материала меня вдохновили менеджеры продаж, а также их руководители, которым удавалось получать согласие на сделку там, где обычные продавцы говорили, что это нереально, и приводили 1000 причин, почему это невозможно, а также люди, которые виртуозно превращали «Нет» в «Да». Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать данную книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «Да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным опытом продаж и навыком получения согласия от своих клиентов, найдете методы, которые вам известны, уже долгое время вами используются, а, может быть, сможете найти что-то новое и для себя. Искренне буду признателен, если по прочтению сможете поделиться собственным опытом и методами получения согласия, которые отсутствуют в данной книге. Обещаю, что при ближайшем переиздании ваша история успеха найдет свое отражение на страницах этой книги. Адрес электронной почты для связи: motohin_anton@mail.ru
Получение согласия или продажи – самый увлекательный процесс. В данном исследовании процесс продажи и получения согласия – являются синонимами.
Одна из основных идей этой книги: любой человек постоянно что-то продает или покупает, получая согласие или отказ. И если вы скажете, что у Вас отсутствует опыт продаж, вас уверяю, вы ошибаетесь. Вам когда-либо удавалось убедить в чём-то другого человека? Уверен, что да. Это означает, что вы продали ему свою точку зрения.
Нет ни одной сферы человеческой деятельности, в которой отсутствуют продажи, а точнее продажи с процессом получения согласия на свои просьбы и предложения. Даже в деревне на сельской дискотеке мальчики и девочки должны «продавать» себя! Если в селе 10 девчат и 2 парня, то парни могут спать спокойно – ведь они монополисты, и на свои предложения они получат согласие, а если ситуация наоборот – 2 девчонки и 10 ребят – то мальчику, если он хочет быть наделен вниманием прекрасных дам и слышать от них «Да», нужно что-то придумать, а так же выделяться среди других 9 конкурентов (пойти в спортзал, начать писать стихи, купить Bentley или, как минимум, прочитать эту книгу). Итак, это книга о том, как научиться получать согласие, используя креативные и нестандартные методы продаж.
Для изучения данного материала тебе понадобиться ручка/карандаш – в книге встречаются практические задания, которые необходимо будет решать и смартфон – для визуализации данного материала на страницах книги ты найдешь ссылки и QR-коды на видео.
Глава 1. Краеугольный квадрат согласия
Начинающие предприниматели в сфере продаж, руководители отделов продаж часто пытаются ответить сами себе, а еще чаще вышестоящему руководству на несколько вопросов, которые всегда будут стоять в сфере продаж: Как увеличить объем продаж?; Как увеличить воронку продаж?; Почему одни продавцы продают, а другие нет? Почему одним говорят «да» чаще, чем другим?
Ответы на эти вопросы можно найти в краеугольном квадрате согласия. Этот квадрат описывает взаимоотношения между людьми в процессе продаж, переговоров и во всех иных сферах взаимоотношений между людьми, в которых мы просим принять или отклонить наши просьбы и предложения (рис.1).
Рис. 1 Краеугольный квадрат согласия.
Чужой
и
Полезный
(вероятность продажи – 0.8)