Краеугольный квадрат согласия
Шрифт:
Воспоминания менеджера продаж сервиса по сдаче электронной отчетности: Российский рынок, оказывающий сервис по сдаче электронной отчетности в основном представлен 5 системами (СБИС, 1С:Отчетность, Контур, Такском). Я занимался продажей системы, имеющей наименьшую популярность и известность на рынке. Основной сегмент, с которым работал это ИП и небольшие ООО. Основная сложность при продаже сервиса с моей клиентской базой было то, что бухгалтерия у большинства ИП была на аутсорсинге и индивидуальные предприниматели переадресовывали данный вопрос на удаленного бухгалтера, который имеет несколько фирм или аутсорсинговую контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»4.
QR-код – Видео 4. Гармоничная личность
Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «Нет» таких людей уже завтра может превратиться в «Да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает нам право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:
Выстраивайте продажу через свойство «Своего»
Одобряйте их действия
Говорите исключительно о них
Делайте упор на простоту и эффективность
Формируйте положительные эмоции
Видео урок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера»5.
QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации, на передний план выходит один из них, т.е. в эмоциональную стадию может перейти как явный
Чек-лист по определению психотипа
Триггеры аналитического психотипа:
Проявляет интерес к деталям
Задает много вопросов по делу
Придерживается принципа – «Семь раз отмерь, один раз отрежь»
Выстраивает четкую и последовательную аргументацию
В беседе редко проявляет эмоции
Дистанцируется от незнакомых
Любит перепроверить за другими
Определяет недостатки
Не спешит в принятии решения
Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший
Триггеры целеустремленного психотипа:
Ценит свое время;
Категоричен и упрям
Нацелен на результат
Нетерпим к неудачам
Готов к переменам
Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым
Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию
Не любит ждать
Эффективен в трудных ситуациях
Любит управлять и иметь власть.
Триггеры гармонического психотипа:
Ценит отношения
Любит Smalltalk
Требует внимания
Без инициативен
Нуждается в гарантиях
Не любит конфликтовать
Не поддерживает изменения
С осторожностью относится к любым инновациям
Обладает терпением
Входит в ступор когда давят
Триггеры эмоционального психотипа:
Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми
Расположен к риску
Любит все новое
Подвержен гневу
Энергичный
В общение использует образы, много говорит
Неорганизован
Обидчив
Невнимательный слушатель
Преувеличивает
Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек – первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип это преобладающая черта Вашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми.
Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.
Глава 2. Как стать «Своим»
Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?