Краткое содержание «Аргументировать: уверенно, метко, убедительно. Тренинг для работы и жизни»
Шрифт:
«Железная» аргументация тоже имеет свои проблемы. Прежде всего, важно обращать внимание на то, чтобы предпосылки не только соответствовали действительности, но также отвечали принципам необходимости и достаточности. В случае, если учтена не вся важная информация, даже верные предпосылки могут привести к ложному умозаключению. Приведём два примера распространённых логических ошибок.
Логическая ошибка 1
Если А, то
Не А
Значит, не Б
ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих не выиграл последний этап гонки. Значит: Ян Улрих – не победитель Тур де Франс.
В данном случае обе предпосылки верны, однако из них не вытекает сделанный вывод. Дело в том, что «выиграть последний этап» не является «достаточным» условием для того, чтобы выиграть всю гонку.
Логическая ошибка 2
Если А, то Б
Б
Значит, А
ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих – победитель Тур де Франс. Значит: Ян Улрих выиграл последний этап гонки.
В этом случае также нарушен принцип достаточности. Но вернёмся к корректной «железной» аргументации и рассмотрим случаи, когда вывод делается на основе имеющихся альтернатив «или … или….».
СЛУЧАЙ 3. «Железный» выбор из двух альтернатив
Или А, или Б
Не А
Значит, Б
Или А, или Б
Не Б
Значит, А
ПРИМЕР. Мы или ждём, когда улучшиться погода, или возвращаемся домой. Улучшения погоды в ближайшие дни не ожидается. Значит: мы возвращаемся домой.
Формулировать ясные альтернативы бывает полезно, когда собеседники начинают «ходить по кругу» в своих рассуждениях и необходим «толчок», чтобы сдвинуться с мёртвой точки. Но не стоит использовать их слишком часто: они делят всё на «белое» и «чёрное», ограничивая переговорщиков в поиске новых вариантов решения.
СЛУЧАЙ 4. «Железная» последовательность
Если А, то Б
Если Б, то С
Если А, то С
ПРИМЕР. Если Корея примет предложение Международного банка
Строить такие причинно-следственные цепочки бывает полезно, чтобы прояснить для собеседника свою изначальную позицию. Здесь также важно соблюдать принцип необходимости и достаточности всех используемых предпосылок.
СЛУЧАЙ 5. Ложная дилемма, или «безвыходная» ситуация
Или А, или Б
Если А, то В
Если Б, то Д
Значит: или В, или Д
ПРИМЕР. Франц послал своё резюме в две компании. Из компании «Сан-про» он получил приглашение, а компания «Луна-контро» ещё не ответила. Франц стоит перед выбором: принять предложение от «Сан-про» (А) или ждать ответа от «Луна-контро» (Б). Если он примет предложение компании «Сан-про» (А), то, возможно, упустит работу в «Луна-контро» (В). Если же он станет ждать ответа от «Луна-контро» (Б), то, возможно, упустит работу в «Сан-про» и останется безработным (Д). Значит: Франц или упустит вероятное предложение от «Луна-контро» (В), или тщетно будет ждать от неё ответ и останется вообще без работы (Д). Бедный Франц!
Подобные аргументы помогут удержать человека от совершения какого-либо поступка. Ложные дилеммы создают также часто продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Их цель – показать, что все варианты клиента не приведут ни к чему хорошему (и поэтому надо принять предложение продавца – совершить покупку).
Особый случай дилеммы – показать, что любой вариант развития событий приведёт к одному и тому же результату. При этом рассмотренная логическая схема упрощается:
Или А, или не А
Если А, то Б
Если не А, то Б
Значит: Б
ПРИМЕР. Начинающий адвокат брал уроки ораторского искусства у наставника. Между ними был заключён контракт: если адвокат не выиграет свой первый процесс, то он не должен платить за уроки. Когда обучение было закончено, наставник потребовал оплаты через суд. Для ученика этот процесс стал первым в карьере. И он аргументировал свою позицию следующим образом: «Я или выиграю этот первый процесс (А), или проиграю его (не А). Если я его выиграю (А), то иск моего наставника будет отклонён судом, а значит, я не буду должен ничего платить (Б). Если же я проиграю свой первый процесс (не А), то, согласно нашему с наставником контракту, я тоже не должен ему платить (Б). Значит
Конец ознакомительного фрагмента.