Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств
Шрифт:
Все вышеописанные четыре группы, входящие в вашу сеть, сыграют важную роль в деле финансирования проекта. Так, непосредственно перед запуском кампании и затем в течение нескольких часов или дней после ее начала вашей целью будет быстрое рекрутирование по возможности большего количества спонсоров из числа друзей, знакомых и других членов ближнего круга. Преуспев в этом, вы сгенерируете начальный импульс поддержки проекта.
Это крайне важно, поскольку многие люди из вашей социальной сети, став свидетелями успешного старта кампании, вознамерятся пополнить ряды финансовых спонсоров. Перед началом кампании уделите необходимое время и силы тому, чтобы ваша социальная сеть лучше узнала вас, и одновременно с этим прилагайте все усилия для расширения
Проявляйте активность на разного рода интернет-форумах, общайтесь с членами различных групп по интересам и интернет-сообществ, так или иначе соотносящихся с темой проекта или сферой ваших интересов. Цель – чтобы вас заметили, причем в позитивном контексте, и приняли как человека, чрезвычайно хорошо разбирающегося в относящихся к проекту темах, вежливого, уважаемого и активного участника форумов и интернет-сообществ.
Будьте готовы ответить на все вопросы касательно тем, затрагивающих проект, делитесь информацией, которую ваша аудитория может посчитать ценной, и концентрируйтесь на привлечении заинтересованных в проекте людей, применяя при этом ненавязчивый подход в духе мягкой продажи. Вашей целью должна быть мотивация людей на посещение веб-странички кампании, где имеет место уже подход в духе жесткой продажи. При использовании социальных сетей надо проявлять гибкость и быть менее ориентированным на продажи.
Поскольку люди в вашей социальной сети уже относятся к вам с уважением, зная о вас благодаря серии публичных посланий и, возможно, частных приглашений, разосланных через сервисы социальных медиа, вы должны суметь привлечь значительное число посетителей на веб-страничку вашей краудфандинговой кампании, контент которой, надо надеяться, способен превратить визитеров в финансовых спонсоров.
Некоторые типы краудфандинговых проектов, не требующие привлечения значительных средств, процентов на 80 финансируются людьми, входящими в ближний круг инициатора проекта, близкими друзьями и социальной сетью. Осознавая ценность подобного рода взаимоотношений с людьми – в виртуальном пространстве и в реальной жизни, – невольно приходишь к выводу о необходимости их культивирования. Особенно важно, если речь идет о людях, включенных в вашу социальную сеть, скрупулезно трудиться над созданием и поддержанием интернет-репутации и давать им возможность получше узнать вас; преуспев в этом, можно рассчитывать на то, что они не оставят без ответа ваше обращение за финансовой помощью. Еще перед тем как задуматься над вопросом финансирования, эти люди должны не сомневаться в вашей способности довести проект до логического завершения.
Некий процент собранных в ходе кампании денег наверняка придется на долю широкой публики (то есть совершенно незнакомых людей). Однако вместо обращения к массовому рынку, более целесообразно задуматься над оптимальным использованием имеющихся ресурсов и сфокусировать энергию на маркетинге, рекламе, паблик рилейшнз и иных мероприятиях по стимулированию кампании, направленных на установление контакта с целевой аудиторией.
Имейте в виду, что, если ваша кампания краудфандинга базируется на принципе передачи доли капитала, а не на вознаграждении или предпродажах, вам придется вести себя по-иному. Скажем, вместо общения с людьми ближнего круга – друзьями, знакомыми и родственниками – надо будет постараться установить контакты с предварительно определенными надежными инвесторами, используя для этого легальные способы, соответствующие положениям Закона о стартап-компаниях (Jumpstart Our Business Startups Act).
Определение вашей целевой аудитории
Убедить незнакомых людей принять участие в финансировании вашего проекта – серьезный вызов. Впрочем, если точно нацелиться на людей, разделяющих вашу страсть или интерес к теме проекта и поставить их в известность о своих намерениях, достижение успеха станет довольно простым делом: надо будет лишь посвятить
Трата времени, денег и ресурсов для продвижения на массовый рынок краудфандинговой кампании и проекта может быть бессмысленна, если при этом игнорировать людей, выйти на контакт с которыми не составляет особого труда. Кампании краудфандинга необязательно завоевывать сверхпопулярность для того, чтобы достичь или превысить финансовую цель. На самом деле сверхпопулярности можно добиться либо при условии огромных бюджетных вложений, либо если вы являетесь выдающимся знатоком рынка. Даже наличие огромных ресурсов не гарантирует сверхпопулярности, вот почему это оказывается по силам лишь единичным проектам.
Тщательно подстраивая рекламу, маркетинг и паблик рилейшнз под вкусы людей, заранее определенных как ваша целевая аудитория, вы добьетесь гораздо большего успеха в деле обращения посетителей вашей веб-странички в финансовых спонсоров. В идеале люди из состава целевой аудитории уже должны испытывать желание и потребность в вашей проектной идее и быть заинтересованными в реализации проекта.
Скажем, вы музыкант и поете в стиле кантри. Вам нужны деньги на запись альбома, а люди из вашей социальной сети, возможно, являются поклонниками вашего таланта. Но если ваша музыка или стиль пения схожи с тем, что делает другая популярная певица в стиле кантри, например Кэри Андервуд (Carrie Underwood), то базисную целевую аудиторию составят ваши фанаты, а вторичную целевую аудиторию – поклонники творчества Кэри Андервуд и остальные любители музыки кантри.
Аналогично, если вы привлекаете деньги под изобретение особого вспомогательного устройства к iPhone компании Apple, которое позволит улучшить качество цифровой фотосъемки с помощью встроенных в смартфоны камер, то ваша целевая аудитория будет состоять из людей, интересующихся фотографией с iPhone, тогда как во вторичной целевой аудитории окажутся жадные в целом до любых новинок пользователи iPhone.
Целевой аудиторией вашего специфического проекта и краудфандинговой кампании может быть любая группа людей, которая, как вы установили, испытывает сильное желание или потребность в том, что предлагает проект. Ваша целевая аудитория может быть определена по любому из следующих критериев:
Возраст,
Пол,
Доход,
Место жительства (географическое положение),
Семейное положение,
Наличие детей определенного возраста,
Принадлежность к религиозной конфессии,
Вес (или рост),
Сексуальная ориентация,
Род занятий,
Уровень образования,
Покупательские привычки и характер расходов,
Особенности пользования социальными сетями,
Тип автомашины,
Членство в группах и ассоциациях,
Место работы (географическое положение),
Уровень технологической подкованности,
Пользование смартфоном или планшетником,
Место проведения отпуска,
Хобби,
Особые интересы,
Домашние животные,
Любые иные определяющие характеристики.
В сущности, идентифицируя целевой рынок, можно смешивать и совмещать различные критерии, чтобы вычленить тип людей, которые вам нужны.
Вы можете определить вашу целевую аудиторию как состоящую из женщин среднего возраста с высшим образованием, работающих, проживающих в крупных городах, в настоящее время замужних и имеющих менее 50 тысяч долларов годового дохода.
Вполне может быть, что вашу целевую аудиторию составят мужчины возраста от 20 до 30 лет, недавние выпускники колледжей и университетов, увлекающиеся видеоиграми, проявляющие активность на Facebook и посещающие ночные клубы по крайней мере раз в неделю.
Чем четче вы определите целевую аудиторию вашего проекта, тем лучше. В конце концов именно эти люди проявят наибольший интерес к нему и выразят желание либо поучаствовать в финансировании, либо – после его реализации – стать одними из первых покупателей или клиентов.