Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств
Шрифт:
Глава 6. Нацеливание на спонсоров и сторонников
В этой главе вы:
Узнаете о способах сплачивания вашего ближнего круга,
Определите целевую аудиторию,
Узнаете, как расширить вашу сеть.
Термин «краудфандинг» способен ввести в заблуждение. Размышляя о широкой общественности, вы, вероятно, думаете о большой группе, состоящей из обычных людей. На самом деле, когда речь заходит о финансировании проекта с помощью основанного
В зависимости от финансовой цели и масштаба проекта в ходе краудфандинговой кампании вам, вероятно, потребуется выйти на четыре отличающиеся друг от друга группы. Для налаживания плодотворных контактов с каждой из них потребуется тонко выверенный и тщательно отрежиссированный подход, учитывающий специфические особенности состава той или иной группы.
Четыре группы людей, находящихся в вашей социальной сети, описываются следующим образом.:
1. Ваш ближний круг. В нем находятся члены вашей семьи и близкие друзья – люди, связаться с которыми не составляет труда, знающие и уважающие вас, готовые оказать содействие в реализации проекта. Вам не составит труда взять в руки телефон и набрать их номер или связаться с ними по электронной почте. Эта группа имеется в наличии задолго до старта вашей краудфандинговой кампании. Даже не ожидая от них серьезной финансовой помощи, вы рассчитываете на активность этих людей в плане распространения через социальные сети информации о проекте и о кампании.
2. Ваши друзья и знакомые. Эта группа состоит из людей, с которыми в реальной жизни вас связывает личное знакомство. В нее могут входить друзья по работе, учебе, вашему загородному клубу, бывшие сослуживцы, клиенты и покупатели, члены ассоциации, в которой вы состоите, одноклассники и все те, с кем вы можете связаться и кто способен откликнуться на ваше обращение о содействии продвижению и/или финансированию проекта. Лучше всего связываться с членами этой группы по электронной почте. Эта группа также должна существовать еще до старта краудфандинговой кампании.
Для удобства общения с этой группой воспользуйтесь преимуществами программы почтового маркетинга, позволяющей распределять адреса электронных почт по отдельным базам данных, а затем отправлять персональные послания людям из различных списков. Вы обнаружите высокую эффективность задействования персональных электронных посланий, отправляемых членам этой группы до начала кампании, как сразу после ее старта, так и в продолжение – уже с последними известиями о том, как развивается кампания по привлечению средств.
Не забывайте о необходимости придерживаться в этих электронных письмах дружеского тона и подхода в духе мягкой продажи (softsell approach). Ни в коем случае не следует оставлять впечатления некой назойливости или спамминга, требуя или прося деньги, будучи чрезмерно повторяющимся; не стоит заставлять ваших друзей думать, что вы зря тратите их время, присылая слишком много электронных писем за короткий период времени. Если же друзья и знакомые не в состоянии посодействовать вам финансами, облегчите им задачу распространения информации о вашем проекте в социальных сетях типа Facebook и Twitter. Когда речь идет об успешном управлении краудфандинговой кампанией, позитивная устная реклама является мощным и эффективным инструментом.
3. Ваша социальная сеть. Это люди, известные вам по киберпространству (или те, кто отслеживает вашу активность
Регулярно публикуя на различных социальных порталах – до и после начала кампании – подробности о своем проекте, вы стимулируете посещение членами этой группы веб-странички вашей краудфандинговой кампании, создавая тем самым возможность получения от них финансовой поддержки. Имейте в виду, что вы известны большинству членов группы, но далеко не все они обязательно должны входить в целевую аудиторию вашего проекта. Чуть ниже мы расскажем о том, как определяются критерии целевой аудитории.
Предпринимая шаги, направленные на расширение социальной сети еще до начала кампании, постарайтесь концентрироваться на целевой аудитории проекта, чтобы после начала интенсивного размещения в социальных сетях материалов о краудфандинговой кампании большой процент людей, с которыми был установлен контакт, проявили сильный интерес к успешной реализации проекта.
Желательно, чтобы к моменту старта кампании краудфандинга эта часть вашей общей социальной сети насчитывала, сотни или тысячи членов (в зависимости от масштаба проекта).
4. Выявление целевой аудитории среди широкой публики. В эту группу входят в основном незнакомцы. Они по-разному сталкиваются с вашей краудфандинговой кампанией: узнают о ней благодаря рекламе, знакомятся со статьями о проекте в средствах массовой информации, слышат о ней от знакомых или становятся аудиторией мероприятий по маркетингу и стимулированию.
Большинство членов этой группы привлекается к проекту посредством маркетинга, рекламы и паблик рилейшнз, которые вы используете в ходе кампании краудфандинга. В группу могут входить и традиционные для той или иной платформы спонсоры, которые имеют обыкновение посещать платформу – скажем, Kickstarter, – знакомиться с содержанием размещенных на ней проектов и выбирать из их числа те, которые, по их мнению, достойны финансовой поддержки. Возможно, изначальной мотивацией их визита на платформу была поддержка совсем другой кампании, но потом они попали на вашу веб-страничку и она им понравилась.
Если для финансирования проекта требуется привлечение больших денег или предпродажа продукции, группа людей из числа принадлежащих к целевой аудитории, чье внимание удалось завоевать, даст вам наивысший процент спонсоров проекта. Впрочем, при сравнительно низкой финансовой цели, для которой требуется всего лишь несколько дюжин, а может быть, сотня-другая спонсоров, контакты с этой группой не столь важны. Вместо этого гораздо разумнее выстраивать маркетинг кампании с учетом ближнего круга – не виртуальных, а реальных друзей, и людей из вашей социальной сети.
После того как удалось завлечь на веб-страничку кампании людей из вашей целевой аудитории, к ним надо обратиться с тремя призывами: поддержать проект финансово; разместить информацию о нем в собственных социальных сетях; и согласиться поддерживать с вами связь (например по электронной почте, подписавшись на блог проекта или нажав кнопку лайк на страничке Facebook).
Даже если кто-то из членов этой группы не готов или не в состоянии поддержать проект деньгами на старте кампании, его обстоятельства с течением времени могут измениться. По крайней мере такой человек может проявить готовность в продвижении продукта и станет одним из первых покупателей после его появления в продаже, зрителем вашего спектакля или кинофильма, слушателем музыкального произведения или читателем книги.