Купить ресторан. Продать ресторан: от создания к продаже
Шрифт:
Рассказывает Галина Белоусова, генеральный директор ресторанного холдинга «Трактирный промысел»:
«Я пришла работать в Трест общепита РЖД в 19 лет, пробыла здесь продолжительное время, затем работала в других местах и вернулась на родной вокзал примерно три года назад, уже в качестве руководителя предприятия “Трактирный промысел”. Я преклоняюсь перед теми, кто смог переоборудовать здесь все точки, создать новые и интересные для вокзала форматы за такое короткое время.
У вокзальной системы питания есть свои особенности. Вот, например, наш Московский вокзал в большой мере ориентирован на сообщение с Москвой: для многих горожан ездить в Москву по делам работы – рутина, постоянная необходимость. Такие путешественники вполне состоятельны: это видно по спросу на билеты в элитные вагоны поездов и на дополнительные услуги на вокзале. Конечно, на Московском оправдан и престижный ресторан, и бистро, и кофейня, и пельменная – все форматы, от элитного до наиболее демократичного. Если говорить об общепите на Витебском вокзале, то там публика более простая, и потребности ее в плане питания не так высоки. Это продиктовано и уровнем жизни тех, кто пользуется этими направлениями, и большим количеством пассажиров из пригородов, которые приезжают в Санкт-Петербург на работу. Там мы ограничиваемся более дешевыми заведениями, фаст-фудом.
Кроме того, общепит обязан подчиняться ритму жизни вокзала. Огромный приток пассажиров в предпраздничные
В привокзальный ресторан трудно привлечь людей, которые просто идут по улице и никуда не собираются ехать. Зато пассажирам сложно искать другой общепит, кроме вокзального. Вот и получается, что посетительская аудитория у нас замкнута на функции самого вокзала. Мы приспосабливаемся к клиентам и стараемся работать в этих рамках как можно более эффективно» [1] .
1
Интервью автора с Г. Белоусовой.
К «закрытым пространствам» уместно относить и жилые массивы, коттеджные комплексы, в которых может развиваться общепит. Представление о постоянной аудитории можно получить исходя из количества жильцов этих домов – это не секретная информация. Сейчас рестораны нередко закладываются и в проекты новых домов, строящихся в отдаленных районах города. Этот уникальный опыт есть у строительных компаний, которые уже готовили такие площадки и, возможно, смогут поделиться информацией с будущими арендаторами.
Исследовать аудиторию в «замкнутом пространстве» можно не только по критерию количества возможных клиентов. Есть еще и возможность проводить разнообразные анкетирования и опросы на тему «Нужен ли в этом доме ресторан?». Главное, только помнить, что любое афиширование намерений «нажиться» на обитателях «замкнутых пространств» может вызвать у них первоначально негативную реакцию, которая получит нежелательное развитие. Возможна, например, такая ситуация.
«Решением исполкома Мариупольского горсовета от 18 августа 2004 года № 342/3 ЗАО “Маркомпрод” было разрешено выполнить реконструкцию помещений гастронома № 94 “Донецк” в предприятие общественного питания типа “Бистро” по проспекту Ленина, 67/30.
Действующими нормативными документами СНиП размещение объектов общественного питания до 50-ти посадочных мест во встроенных помещениях жилых домов не запрещено. В действующем объекте 48 мест. После проведения работ по реконструкции помещений объект общественного питания был принят в эксплуатацию государственной технической комиссией от 6 октября 2004 года.
При проведении реконструкции помещений ЗАО «Маркомпрод» были выполнены работы по ремонту жилого дома: ремонт кровли дома, перенос системы отопления, замена канализационных сетей в техподполье и подвода к сантехприборам первого этажа, выделены материалы для остекления оконных пролетов в подъездах и работы по шумоизоляции. Общая сумма затрат составила более 200 тысяч гривень.
При выполнении работ по шумоизоляции холодильное оборудование, кондиционеры были вынесены в отдельное пристроенное помещение. В настоящее время предприятием ЗАО “Маркомпрод” принимаются меры по уменьшению шума от работающего вентиляционного оборудования. С заявителями из числа жильцов достигнута письменная договоренность о выполнении данных работ до 1 июня 2005 года. В летний период на отведенной территории перед объектом организована площадка выносной торговли с установкой нового палаточного и технологического оборудования. В объекте общественного питания типа “Бистро” алкогольные и табачные изделия не реализуются. Режим работы самого объекта, выносной торговли и окна “Драйв” установлен до 22.00. Со стороны двора дома оборудована контейнерная площадка с установкой двух контейнеров ЗАО “Маркомпрод” для сбора бытовых отходов, которая, согласно договору, регулярно обслуживается предприятием КП “Коммунальник”, – пишет первый зам. председателя Жовтневой райадминистрации Г. А. Лопатнюк».
Если даже закрыть глаза на то, что пиво и слабоалкогольные напитки, согласно приведенному тексту, – не спиртное, то вкупе с налаженным «регулярным вывозом ТБО» и «оборудованной во дворе контейнерной площадкой» эти «аргументы» не в состоянии сокрушить вопиющий факт существования в жилом доме ресторана с мощным горячим цехом. В нем, как утверждали жильцы, ознакомившиеся с инвентаризационным планом объекта, установлены две электрические плиты, варочный котел на 80 литров, электрофритюрница, опрокидывающаяся сковорода, жарочный шкаф и прочее электрооборудование. Согласно этому же плану и возможности собственными глазами подсчитать количество потенциальных посетителей (более 20 столиков по четыре места), зал ресторана изначально был рассчитан по крайней мере на 92 посадочных места, но никак не на 48, как утверждается в письме.
С вполне благополучной версией об устройстве ресторана от районной администрации не могут согласиться жители квартир, расположенных непосредственно над заведением, и квартир со второго по пятый этаж третьего подъезда, под которым и расположено основное оборудование горячего цеха. Благостные формулировки официальной версии, изложенной в письме, не в силах заглушить звуки отбиваемого мяса и монотонного гула мощной вытяжки, от которой больше всех страдает квартира № 36, где проживает С. Яруцкая. Благодаря настоятельному требованию ее дочери, Полины Осипенко, 4 апреля 2005 года в квартире № 36 санэпидемстанцией были произведены замеры, согласно которым «…установлено превышение нормативных значений, предусмотренных санитарными нормами… на два децибела» [2] .
2
Из газеты «Ильичевец», 2007.
Подсчет техническими средствами. Он возможен на сегодняшний день там, где на одном потоке посетителей сходятся интересы сразу нескольких коммерческих предприятий. Яркий пример этому – торговые центры с множеством арендаторов. Владельцы торговых центров устанавливают на входе дорогостоящую систему подсчета посетителей типа Detex Line или CountMaх. При помощи инфракрасного излучения она позволяет максимально точно оценить количество входящих в течение любого времени. Эти показатели, как правило, сохраняются в системе управления центром и доступны всем арендаторам. Количество заинтересованных в услугах общепита в таких местах колеблется в пределах 10-15 %. Подобные системы подсчета входящих могут быть установлены на вокзалах, в развлекательных центрах, на стадионах, на рынках и везде, где руководство заинтересовано в эффективных арендаторах. Развивая планы по созданию бизнеса в рамках таких структур, необходимо поинтересоваться, задействована ли уже такая технология.
Гипотетические методы
Они родственны идеям об уровне посещаемости будущего места. Их часто используют люди, которые достаточно уверены в себе и в своих предположениях. Иногда гипотеза – единственный метод, который можно использовать, так как подобное заведение в подобном месте еще не имело прецедентов. Вероятно, так поступали организаторы первых ресторанов в спальных районах Москвы и Санкт-Петербурга. В таком положении, видимо, находился владелец первого в России японского ресторана. Так приходится начинать работу, если в основе дела лежит идея уникальная – как, например, произошло
Вот идея, которая в 2002 году с огромной скоростью трансформировалась в деловой успех. Как-то вечером в Сиэтле Стефани Фиршо, прекрасная хозяйка, устроила кулинарную вечеринку для подружек. Подружки знали о ее поварских талантах, и каждая попросила приготовить ее любимое блюдо, чтобы забрать с собой. Дамы заплатили за продукты, и каждая ушла с увесистым пакетом для своей семьи. На следующий день телефон Стефани просто надрывался: подружки хотели знать, когда можно будет повторить такую чудную вечеринку. Умная хозяйка решила, что настал момент открыть свое дело. К этому времени у нее уже было двое детей, ей только что исполнилось 40 лет. Следует создать кухню, на которой для всех желающих готовилась бы еда впрок. Был найден инвестор, которого заинтересовал этот проект. Предприятие было открыто. Его годовой оборот в 2003 году составил 2,5 млн евро, а в 2004 – 5 млн евро. Спустя только два года с начала открытия уже более 112-ти кухонь Dream Dinners были открыты в форме франчайзинга. За это время у формата по всему миру появилось около сотни конкурентов, но Стефани до сих пор лидирует.
Dream Dinners – инновационная концепция в области приготовлении пищи для всей семьи. Она облегчает работу женщины: устраняет планирование меню, посещение магазина, готовку и уборку. Весь процесс, связанный с приготовлением еды, переносится в специально оборудованные кухни-студии. Клиенты Dream Dinners просматривают ежемесячное меню онлайн на сайте dreamdinners.com и выбирают себе обеды. Меню демонстрирует основные блюда, типа флэнк-стейка в корочке из пряностей (это стейк из пашины) или лосося с имбирем и цитрусовым соусом. Клиенты регистрируются, чтобы зайти, когда выбранные блюда будут готовиться на ближайшей к ним кухне.
Это своеобразная кулинарная сессия. Гости приходят в кухню, где их встречает приветливый и квалифицированный персонал. Им показывают все ингредиенты в охлажденном виде, демонстрируют все этапы приготовления блюда. Когда все готово, блюдо упаковывают и снабжают этикеткой со штрих-кодом и соответствующей инструкцией по приготовлению. Весь процесс занимает примерно 2 часа и стоит такой урок 3 доллара (в зависимости от точки – где-то дороже, где-то дешевле). И вот блюда готовы. Гости могут использовать предложенные емкости и пакеты, а могут приносить свои. Все приготовленное тут же подвергается шоковой заморозке. Клиенты берут мясо, гарниры, пироги, салаты и увозят все это домой, чтобы загрузить морозильную камеру. За 2-3 сеанса можно запасти приготовленную еду на целую неделю: блюда постепенно размораживаются и разогреваются. Клиенты считают, что это хороший способ кормить семью, экономя свое время и одновременно обучаясь. Пища, которую делают в Dream Dinners, питательная, не содержит лишних жиров и служит хорошей альтернативой традиционному фаст-фуду. В меню содержатся как классические, так и редкие национальные блюда.
Еда в Dream Dinners оценивается в зависимости от роста потребительских цен, местоположения «фабрики-кухни» и самого меню. Заказ не обязательно стандартный, он учитывает потребности семьи и ее размер. Клиенты могут выбрать любые наименования из 12 разных блюд в ходе одной сессии и заказать требуемое количество на 12, на 6 или на 3 персоны. Причем делается это удаленно, при помощи специальной формы на сайтеКлиент находит на этом сайте ближайший к себе пункт Dream Dinners, выбирает число и время сессии (а они начинаются с 5-6 часов утра, чтобы женщины успели с обедом до начала рабочего дня), и сразу проставляет против желаемых блюд галочки, отмечая нужное количество. Таким образом, и сам клиент знает, в какой момент у него будет обед на всю семью, и менеджер Dream Dinners получает информацию о заказе заранее, чтобы спланировать объем закупок. Кто-то может решить, что это нерационально – тратить время на подобные сессии. Но судить так может только человек, который редко занимается готовкой на всю семью. Можно подсчитать время и деньги на поездку в супермаркет (Сколько заняла дорога? Сколько стоил бензин? Сколько времени вы провели в очереди? По хорошей ли цене были куплены продукты?). Можно прикинуть, сколько времени женщина (даже среднеоплачиваемый специалист) тратит на доставку купленного домой, на приготовление еды, на мытье посуды и плиты, а также на уход за кухней и вынос мусора. Сюда важно приплюсовать затраты на маникюр, который портится от таких манипуляций, а также на уборку детской, которая приводится детьми в беспорядок, «пока маме некогда на кухне».
В Dream Dinners мать семейства может видеть, из чего готовится пища. Она наблюдает за приготовлением ряда блюд одновременно, может делать себе записи, если это необходимо. По ее желанию часть порций может быть несоленой, не содержать масла или аллергенных для ее ребенка продуктов. Это гарантия безопасности, которую она не может получить ни в магазине кулинарии, ни в ресторане. По окончании сессии ей вручают рационально упакованный и качественно сделанный продукт, который достаточно лишь разогреть в микроволновке: нет ни отходов, ни толкания в очереди, ни длительной работы на кухне. Эти пункты приготовления семейных обедов очень рациональны для работающих женщин и экономят не только деньги. Многие клиенты признаются, что у них появляется гораздо больше времени на своих детей, если проблема с питанием решена. Кстати, с собой разрешено приводить детей: сессии построены как занимательные курсы, «дружественные ко всей семье».
У Dream Dinners есть подарочные сертификаты, которые можно дарить друзьям и коллегам. Концепция каждого меню учитывает интересы вегетарианцев, диабетиков, приверженцев кошерной пищи, последователей особенно популярных диет и других клиентов, у которых есть ограничения в питании [3] .
3
http://dreamdinners.com
Этот пример показывает, как удачно может совпасть рождение интересной идеи с ее тестированием на практике. В любом случае гипотезу по возможности лучше проверить на малой группе, предложив ей ознакомиться хотя бы с текстовым описанием идеи или с возможным меню. Выбор места в данном случае вообще не играет существенной роли, так как вся формальная часть общения с клиентом была заранее возложена на Интернет, а у посетителя предполагалось наличие машины. Главным для организаторов было сделать точки не в самых доступных местах, а максимально разветвленно, чтобы все желающие могли с удобством доехать до них в любое время дня.
Методы конкурентной разведки для оценки деятельности похожих предприятий
До сих пор конкурентным преимуществом большинства российских компаний остаются двойная бухгалтерия и различные схемы ухода от налогов. Именно поэтому многие аналитики считают, что в России еще не настало время полноценной конкурентной разведки. Однако, ведя двойную бухгалтерию, предприятия и их руководители все же выпускают «в свет» достаточно информации. Так, даже из данных, публикуемых в СМИ, опытный аналитик способен составить любопытное заключение, которое может повлиять на решение о приобретении или о пути развития того или иного бизнеса.
Те руководители, которые берут конкурентную разведку на вооружение, определяют четыре основных метода сбора информации для «внутреннего пользования».
Метод «побочного продукта». На столе лежат кипы отчетов, выполненных разными подразделениями. Руководители, которые в состоянии переварить весь этот объем, попадаются редко. Некоторые находят в этом почти мазохистское удовольствие. «Нулевой метод» исходит из убеждения в бесполезности любых отчетов. Здесь информация поступает от консультантов, постоянно отслеживающих ситуацию в бизнесе. Минус – приходится выслушивать мнения, не связанные между собой. Плюс – продукт, выдаваемый консультантами, содержит некоторое количество сведений, а не только сырую информацию.