Курс Коммерческий инженер Проектный менеждер Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов
Шрифт:
3. Тьюторская поддержка
СТРУКТУРА КУРСА
Введение и задачи курса
РАЗДЕЛ 1. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ
1.1. Что такое проект? Особенности маркетинговых и бизнес-проектов
1.2. Подготовка к проекту
1.3. Планирование проекта
1.4. Методы финансовой оценки проектов
1.5. Управление отношениями с заинтересованными сторонами при выполнении проектов
1.6. Реализация проекта
1.7. Завершение и оценка проекта
1.8. Новые подходы к проведению сложных проектов
РАЗДЕЛ 2. ПОДГОТОВКА ПРОЕКТОВ
2.1. Фактор трубопроводной арматуры в проектах
2.2. Проектирование арматурного хозяйства предприятий
2.3. Подготовка проектных предложений
2.4. Инструментарий работы коммерческого инженера/менеджера проекта
2.5. Организация работы проектных отделов
Заключение по курсу
Приложение. Кейсы для дополнительного изучения
Приложение 1. Совершенствование организации подготовки сложных технико-коммерческих предложений
Приложение 2. Смарт калькулятор. К экономической эффективности смартизации арматурного хозяйства на предприятиях ЦБП
Что дальше. Как подтвердить свою квалификацию?
В качестве послесловия
Об авторе
Введение
Многие менеджеры по продажам уверены, что большую часть прибыли и возможность продавать долгие годы им принесут инвестиционные проекты предприятий-потребителей. И это так, поскольку если ваша продукция включена в проект, то она будет находиться в эксплуатации до 30 лет, а иногда и более. В связи с этим знание особенностей работы по проектам и их управлению должно стать важной составляющей умений менеджера по продажам.
Часто эту должность выделяют в отдельную единицу на предприятиях, поскольку работа по проекту в значительной степени отличается от обычных повседневных продаж промышленного оборудования и компонентов. Сами проекты длятся до нескольких лет, количество участников проекта обычно значительно больше по сравнению с количеством участников бизнес-процессов отдела текущих или повседневных продаж. Задействовано множество подразделений, как у клиента, так и в собственной компании и в компаниях-поставщиках. Используются специальные процедуры проведения проектов или они специально разрабатываются для того, чтобы обеспечить их прохождение быстро, качественно и в пределах выделенного бюджета.
Данный модуль написан с целью помочь Вам составить общее представление о характерных особенностях проектов и проблемах, которые возникают при управлении проектами. После того как Вы установили, что какая-то часть работы является проектом, Вы можете применить управленческие подходы, которые, как показала практика, позволяют результативно организовывать работу по проектным продажам и управлять проектами. Мы уделим много внимания подготовке действий по проектам и управлению ими.
Раздел 1. Управление Проектами
1.1. Что такое проект? Особенности маркетинговых и бизнес-проектов
Для многих специалистов проект ассоциируется с крупномасштабными строительными или инженерными проектами, например, строительством крупного нефтехимического комбината или ЦБК. Для проектов такого масштаба требуется разрабатывать целый ряд процессов и методик, которые помогают их осуществлять.
Управление проектами сегодня стало функциональной сферой, где менеджеры, имея определенные навыки и опыт, могут всю свою профессиональную деятельность посвятить реализации одного проекта за другим. В процессе такой работы можно многому научиться, но Вам не обязательно выполнять формально роль руководителя проекта, чтобы ощутить на себе ответственность за управление проектом.
Большинство менеджеров по продажам реализуют небольшие или краткосрочные проекты, а не те, которые занимают несколько лет. Масштаб проекта или его продолжительность вовсе не говорят о том, что один проект более важен, чем другой, так как довольно часто по мере реализации относительно небольших проектов подготавливается почва и для крупномасштабных проектов или существенных модернизаций существующих производств. Так происходит у большинства заказчиков, реализующих проекты, в которые вовлечены менеджеры по продажам оборудования.
Обычно ожидается, что проект принесет финансовые выгоды как заказчику, так и вашей компании, по крайней мере, в долгосрочной перспективе.
Начнем с определения проекта.
Проект – это, как правило, одноразовая, неповторяющаяся деятельность или совокупность действий, в результате которых за определенное время достигаются четко поставленные цели.
Большинство проектов имеют следующие характеристики:
– они являются целевыми, т. е. вся деятельность направлена на достижение определенных результатов, или "выходов";
– они имеют четкие начало и конец;
– у них есть определенные ограничения, которые лимитируют и определяют процесс;
– достигнутые результаты промышленных проектов измеряются с помощью согласованных и определенных финансовых показателей.
Проекты могут быть достаточно разными. Они различаются по уровню сложности, и окружающая среда, в которой выполняется проект, оказывает на это большое влияние. Вследствие таких различий Вам придется применять различные методы для управления разными проектами. Однако, в определенной мере все проекты близки. В частности, от всех проектов ожидаются конкретные результаты в определенное время.
Рассмотрите, какие виды работ можно отнести к проектным:
1. Разработка документации
2. Создание совместного соглашения по проверке качества продукции, совместно с заказчиком
3. Ведение журнала заказа
4. Поиск поставщика
5. Перенос информации на новый компьютер с целью лучшего выполнения договоров поставки
6. Создание нового производства.
Можно сказать, что пункты 1, 2 и 4 не соответствуют нашему определению проекта, а пункты 3 и 5 относятся к повседневно выполняемым обязанностям и, следовательно, также не являются проектами. Только пункт 6 отвечает критериям проекта.