Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками
Шрифт:
Теперь рассмотрите одного из ваших поставщиков, предпочтительно одного из тех, кого Вы использовали в ваших заданиях, и определите параметры, которые, по вашему мнению, являются для Вас наиболее важными. Придумайте свою систему баллов и оценок, посмотрите, что они расскажут о вашем поставщике. Помните, что важна не математика, а правильное распределение удельных оценок, чтобы верно отразить деятельность поставщиков в тех областях, которые имеют значение для Вас и вашей организации. Вы можете воспользоваться методикой оценки поставщиков, приведенных в блок вставке, табл. 1. и 2.
БЛОК-ВСТАВКА
АНКЕТА ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКОВ КЛАПАНОВ И АРМАТУРЫ
Целью оценки является
Методика делится на 2 части. В первой части за основу берется методика анализа поставщиков, принятой при анализе тендерной документации. Во второй части используется методика анализа работы клапанов в системе арматурного хозяйства предприятий и АСУ ТП, где применяется методика присвоения коэффициента класса качества. По результатам сравнения с коэффициентами лидеров поставок клапанов на рынке определяется разница в классах поставщиков.
Методика заключается в следующем:
выделяются группы показателей эффективности использования клапанов, см. табл. по приложению;
по каждому показателю в группе присваиваются баллы от 0 до 1;
рассчитывается относительная сумма баллов в группе;
рассчитывается коэффициент класса качества как сумма относительных баллов со своими весовыми коэффициентами.
Для расчета вводится коэффициент эффективности использования клапанов. Определяется относительная сумма баллов показателей в I-той группе по отношению к максимально возможной. Задается весовой коэффициент I-той группы. Весовой коэффициент может быть задан на основе опроса конкретного предприятия и на основе вероятного эквивалента убытков.
Показатели эффективности применения клапанов производителей и поставщиков арматуры, приведен ниже.
АНКЕТА
Табл. 1. Показатели эффективности использования клапанов
Заполнение табл.2. позволит выявить интегрированный коэффициент привлекательности поаставщика.
Табл. 2. Сравнение показателей конкурентоспособности производителей арматуры
* учитываются данные анализа или экспертные оценки специалистов
2.5. Ведение переговоров
Ведение переговоров – это важное искусство, которое стоит изучить, и, хотя мы не можем здесь сделать больше, чем просто коснуться этой темы, стоит высветить ее как важную часть процесса менеджмента поставок.
Принципы, лежащие в основе хороших переговоров, те же самые, что лежат в основе любого другого аспекта удачного бизнеса. Окончательная цель переговоров состоит в том, чтобы достичь наилучшего соглашения с вашим, в данном случае потенциальным поставщиком. Это соглашение должно дать Вам или вашей компании то, что Вы хотите, при цене и других параметрах, которые требуются Вам, но при этом не ставя вашего нового поставщика в невыгодное положение и не оставляя его в состоянии неудовлетворенности. Эта часть процесса должна обеспечить, чтобы обе стороны были удовлетворены, достигли полного согласия и оставались верны принципам и деталям соглашения. Другими словами, желателен результат «выигрыш-выигрыш».
Таким образом, если Вы настойчивы в ведении переговоров, используете все свои преимущества и оставляете нового поставщика с чувством неопределенности и даже недоумения, это не приведет к длительному, конструктивному и взаимноприятному взаимодействию.
Чтобы придать этому моменту большее значение, мы включим сюда то, что, по нашему мнению, является хорошей философией профессионального ведения переговоров:
1. Обе стороны имеют право и обязательство определить цели и намерения, которых они хотят достичь в процессе взаимодействия.
2. Цели и намерения одной стороны могут привести к созданию действительного или потенциального убытка и риска для другой стороны. Там, где это происходит, сторона, предвидящая опасности или убытки, имеет право ввести ограничения или не принимать поставленные условия, или иметь дополнительное возмещение за их принятие.
3. Ответственность, убытки и риск следует обсудить, понять и распределить в честной и открытой деловой манере. Обеим сторонам следует избегать попыток, направленных на то, чтобы способствовать или допускать неправильное толкование или обман.
4. Могут возникнуть ненамеренные ошибки и неправильное понимание в процессе переговоров. Там, где эти проблемы неожиданно возникли, обеим сторонам следует искренне стараться разрешить их.
5. Лучший контракт тот, который точно устанавливает взаимное понимание обеих сторон по всем проблемам, относящимся к делу.
6. Хороший контракт должен учитывать, что одна или обе стороны могут не справиться с выполнением своих обязательств, предусмотренных договором. Контракт должен включать в себя ясные стандарты деятельности и средства защиты. Это может помочь снизить вероятность возникновения претензий.
7. Не будьте ослеплены только соображениями цены. Качество обычно помнится даже после того, как о цене давно забыли.
В следующем разделе, посвященном переговорам, мы обсудим некоторые идеи по поводу того, как Вам следует вести переговоры, но нам бы хотелось, чтобы Вы отметили, что переговоры ведутся ради взаимного удовлетворения. Клиент или потребитель и поставщик играют одинаковую роль в этом процессе.
2.6. Соглашение
Окончательные стадии переговоров могут включать в себя составление и подписание контракта в менее официальных ситуациях, когда контракт не составляется и обсуждаемая поставка находится на другом уровне, гарантии для поставщика могут быть достигнуты более тонкими средствами.
Например, часть построения взаимоотношений с другими подразделениями и сотрудниками внутри или даже вне вашей организации вызовет неформальный обмен взаимными одолжениями и информацией. Этот процесс является очень важным, он помогает построить взаимоотношения и может привести к ситуации, при которой преодолеваются кратковременные трудности и могут решаться нерешаемые проблемы. Он также является основанием, на котором можно построить более длительные и более формальные взаимоотношения.