Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками

Горобченко Станислав Львович

Первое задание помогло Вам сконцентрировать внимание на поставках и соотнести их с тем, что Вы делаете на своей работе. Следующая задача – рассмотреть, как поставки могут быть разделены на различные уровни. Разделим списки, которые Вы ранее составили, на следующие уровни:

• Межличностный, между сотрудниками вашего подразделения.

• Межотделенческий – «отдел- отдел».

• Уровень компании или между организациями.

• Международный – на уровне стран и правительств.

На каждом уровне процесс поставок практически одинаков, различие наблюдается только в масштабах и важности. Рассмотрим это в задании.

Задание

Возьмите

список товаров и услуг, которые Вы поставляете и список того, что поставляют Вам. Рассортируйте их по различным уровням. Выделите предложенные нами уровни, но если Вы чувствуете, что в вашей конкретной ситуации есть и другие уровни, то выделите и их, но в примечании к заданию объясните, почему Вы это сделали.

Распределение списка по различным уровням должно помочь Вам в понимании того, в чем заключаются потребности в поставках. Оно также должно показать Вам, что, несмотря на существование различных уровней поставок, суть процессов поставок не меняется от уровня к уровню.

Итак, мы рассмотрели основной смысл поставок. Перед тем, как исследовать тему глубже, рассмотрим сам процесс поставок.

1.2. Управлять поставками – управлять с выгодой

Это очевидно, что очень важно управлять поставками. В большинстве компаний–производителей деятельность по закупкам, т.е. закупка материалов для производства является жизненно важной.

Возьмем две компании, имеющие 100 усл. ед. выручки от продажи. Одна компания тратит 66 усл. ед. на материалы, у нее 29 усл. ед. накладных расходов, 5 усл. ед. остается на прибыль. Другая – 65 усл. ед. на материалы, 29 усл. ед. составляют накладные расходы, что дает сохранение как минимум 1 усл. ед. Эти сбереженные деньги напрямую идут в прибыль, составляя уже 20%-е увеличение прибыли. Чтобы достичь такого же роста в прибыли путем продаж, Вам потребовалось бы продавать на 20% больше товаров, в то время как экономия 1/66 части расходов при закупке дает аналогичный результат.

При более общей точке зрения на поставки, Вы можете считать, что человеческие ресурсы и информация есть часть поставок, и что означает, что улучшения в способе поставок ведут к более высоким результатам, чем возросшая прибыль. Они увеличивают эффективность и целесообразность работы организации, что, в свою очередь, приведет к более высокому уровню услуг для ваших потребителей к большему удовлетворению от работы.

1.3. Поставки включают в себя обмен

Это утверждение, что «не бывает бесплатных обедов», возможно, не всегда является истиной, поскольку некоторые из снабженцев весьма удачливы. Тем не менее, эти слова действительно выражают идею о том, что большинство взаимодействий между людьми основаны на обмене. Мы снабжаем, и в ответ снабжают нас. Как правило, суть и цель обмена абсолютно ясны, и определены до того, как обмен происходит. Это обязательное условие коммерческих контактов. Закон гласит, что должно быть:

• Предложение. Одна сторона предлагает сделать что-то для другой стороны, например, заплатить определенную сумму денег за товар.

• Принятие. Сторона, принимающая предложение, должна принимать его безоговорочно или с оговорками.

• Компенсация – предложение денег или чего-либо еще делается из соображении, что некоторая выгода будет идти и в другом направлении.

Ваши контракты и их составление рассматриваются в этом модуле, но на данной стадии полезно понять, что при составлении контракта должен иметь место обмен и стороны, которые обмениваются, должны полностью определить и подробно описать обмен, прежде чем будет подписан контракт.

Прием Вас на работу иллюстрирует эту мысль. Он определяет вашу роль, ответственность и показывает, что Вы можете ожидать в обмен в форме зарплаты или бонусов. Мы не хотим исследовать законы обмена слишком глубоко, поскольку это усложнит курс. Так, например, вопрос компенсации может отсутствовать в законодательстве некоторых стран, но присутствовать в законодательстве других.

Конечно, не все обмены являются контрактами, и не все они основаны на формальном соглашении относительно того, что обменивается. Например, это может быть связано не только с причинами получения выгоды, или сама выгода приходит здесь не в денежной форме.

При таком типе предложения не существует контрактных взаимоотношений. Не делается и попытки точно определить компенсацию. Тем не менее, это все-таки обмен. В каждом из многочисленных случаев некоего взаимодействия между людьми, отделами, компаниями и государствами предполагается обмен. В каждом случае подразумевается, что я что-то сделаю для Вас, и ожидаю получить что-то от Вас.

При нашей профессии обмены неизбежны, хотя мы и не участвуем в прямых обменах. Например, служащий, который составляет компьютерные базы данных в центре обработки данных компании, может и не видеть окончательные счета, которые присылают менеджеры, имея только ощущение какой-то связи между проделанной работой и полученным вознаграждением. Тем не менее, обмен имел место между компанией и клиентом, и служащий помог сделать это. Существуют и внутренние обмены, происходящие постоянно. Если вам потребуется, чтобы коллега проанализировал статистику, то задача будет выполнена, если Вы сможете найти способ помочь коллеге в решении задачи.

Таким образом, обмены происходят постоянно. Контакты между партнерами в машиностроении или простое человеческое взаимодействие при разговоре – все это суть обмены. Мы поставляем, нам поставляют на работе и во всех областях нашей жизни. Поставки являются всепроникающей деятельностью, и материалы этого модуля нацелены на то, чтобы помочь Вам понять этот процесс лучше.

Обмен может быть понят нами в более широком смысле, как взаимодействие посредством обмена между всеми участниками рынка в стране, как это трактуется в общеэкономическом смысле. Нам важно понимать это для того, чтобы учитывать взаимодействие и изменение в обменных процессах за пределами нашего влияния. Схема обмена в промышленности и взаимодействия между различными участниками промышленного рынка приведена на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Схема обменов и взаимодействий между участниками промышленного рынка

Мы можем представить, что например, один из ресурсов стал убывающим, и началась борьба за него. В этом смысле, по нашим стрелкам взаимовлияния и обмена начнутся определенные изменения. Возникнут различные конфликты или трения, произойдут значимые изменения в границах выделенных областей в связи с убыванием тех или иных игроков. Это очень важно видеть, как будут идти изменения по цепочке, что дает нам шанс предвидеть сложности, которые могут ожидать нашу компанию на рынке.