Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?

Горобченко Станислав Львович

МОДУЛЬ 6. РЕАГИРОВАНИЕ НА ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

Модуль рассматривает некоторые модели внешнего окружения и показывает, как эти модели могут быть использованы. Слушатели узнают, как собрать информацию о внешнем окружении, каким образом провести ее анализ и, особенно, как провести прогнозирование изменений во внешней среде. Рассматривается, какие методы наиболее применимы в арматурной отрасли, и приводятся примеры прогнозирования для арматурных компаний.

МОДУЛЬ 7. ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЕЩАНИЙ

В модуле

рассматриваются основные вопросы построения взаимоотношений с внутренними и внешними потребителями на основе понимания и доверия, когда все стороны будут удовлетворены своим положением. Рассматривается построение таких взаимоотношений как часть процесса долгосрочного планирования. Рассказывается о сложностях изменения внутренней культуры организаций, и демонстрируются пути повышения их культуры и внутреннего поведения сотрудников с целью повышения улучшения взаимоотношений с потребителем в целом. На нескольких кейсах раскрывается противоречивость движения к высокой клиентоориентированности арматурных компаний.

МОДУЛЬ 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ

Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношениями с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по Выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса.

МОДУЛЬ 9. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ

В модуле курса рассматриваются особенности решения маркетинговых задач методами ТРИЗ. Пояснено отличие методов ТРИЗ от метода проб и ошибок, показаны примеры ошибок и рисков при принятии деловых решений. Показаны основные элементы развития маркетинговых систем. Представлены проблемы формулирования маркетинговых задач. Введено понятие маркетингового противоречия и на многочисленных примерах продемонстрированы приемы разрешения маркетинговых противоречий. Показаны основные маркетинговые задачи, их уровни, закономерности и эффекты в маркетинге, ресурсы и даны основы вепольного анализа в маркетинге. Показаны способы маркетингового прогнозирования на основе ТРИЗ.

Разработанный нами курс будет способствовать появлению новых маркетинговых решений, основанных на практической деятельности слушателей, способствовать появлению команд единомышленников на предприятии. Развитие новых способов внедрения инновационной продукции стало бы лучшим вкладом менеджеров по продажам в повышение клиентоориентированности и большей конкурентоспособности своих собственных предприятий.

Введение

В этом модуле мы вместе с Вами обсудим, что мы продаем. Сначала мы рассмотрим тему в более широком смысле, а затем сконцентрируемся на том, что Вы продаете внутренним и внешним потребителям.

Начнем с того, что у нас всегда есть что-либо для продажи. Например, мы всегда пытаемся продать наши идеи руководству. А были ли у Вас подобные ситуации, когда Вы пытались продать Вашу

точку зрения? Вот, например, перечень людей, которым мы хотим или должны продать что-либо в нашей повседневной жизни. Например:

• Друзьям – нашу точку зрения, идеи, например, о том, как лучше что-то сделать.

• Детям – что надо обязательно есть овощи, чистить зубы и быть дома в 10-00 вечера.

• Коллегам по работе – что мы как раз подходим для данной работы, которая нам нравится, что наши идеи будут работать, что нам можно верить, и что мы закончим работу во время.

Мы начали с этого для того, чтобы рассеять сомнения тех, кто думает, что они не вовлечены в процесс продажи и тех, кто говорит, что я не продавец и мне нечего продавать. Первая часть модуля как раз и посвящена тому, что Вы должны продавать внешним и внутренним потребителям вашей организации.

1. М

аркетинг и цели организации

Основные вопросы

Мы все участвуем в процессе продажи и покупки. Примеры.

Маркетинг – микс. Управляемые и неуправляемые факторы 4Р (7С). Основные факторы. Товар, цена, продвижение, место. Уровень понимания 4Р – ключ к успеху предприятия. Цели темы – исследование продукта, влияющих факторов и идеи услуги, ее пользы, влияющей на цену. Применение на практике.

Товар, цена и цели предприятия.

Миссия предприятия и ее цели. Изменение целей, установление сроков достижения и приоритетов по времени, ресурсам и рентабельности. Определение целей и стратегии маркетинга. Проблема неясных целей и противоречивости целей на различных уровнях арматурного предприятия.

Маркетинговая смесь

Во вводном курсе мы обсуждали понятия «внешние факторы» и «внешняя среда». Эти понятия относятся к нашему окружению, которое существует вне нашей организации, и которое частично находится вне поля нашего влияния. К ним могут относиться: изменения в политике, экономические спады, действия законодательства или конкурентов. Важно знать об этом и реагировать на внешние воздействия, которые могут повлиять на то, что мы продаем, кому, где, сколько и по какой цене. Например, во время экономического спада наблюдается развал и упадок многих больших организаций. Это происходит везде, и не только в России. Так, Во время великого спада в Великобритании в 1990-1991 годах многие известные компании, такие как Бритиш Стил, развалились, а многим профессионалам не нашлось места в собственной стране, и они вынуждены были искать себе работу по всему свету.

В этом и последующих разделах курса мы рассмотрим, что происходит внутри вашей организации и сконцентрируем внимание на тех элементах внутри организации, которыми Вы сами можете управлять.

Рассмотрим, что это за поддающиеся управлению элементы, которые есть в организации:

• Товар – это то, что мы предлагаем: наш товар, услугу или другие предложения, а также предпродажные и послепродажные услуги.

• Цена – это то, что мы назначаем: наша цена, издержки или вознаграждение и другие расходы, которые придется заплатить покупателю.