Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты
Шрифт:
Менеджер проекта должен вести переговоры в разных контекстах о формальных мероприятиях, таких как обсуждение с поставщиками и потребителями до неформального убеждения специалиста принять конкретный курс действий. Важно вести переговоры способами, позволяющими выстраивать долгосрочные отношения, а не просто обеспечивать краткосрочные выгоды.
Результативные переговоры характеризуются тем, что менеджер проекта определяет заранее, каких целей он надеется достичь и какие типы поведения необходимы для их достижения. Некоторые типы поведения, которые могут оказаться полезными при ведении переговоров, приведены ниже:
– Обозначение поведения (сигнализация
– Резюмирование
– Использование одного хорошего аргумента
– Использование вопросов.
Большинство проектов имеют конкретных потребителей. Для менеджера по проектным продажам важно стать неформальной частью проектной команды клиента и одновременно руководить внутренней рабочей группой или командой, созданной внутри собственной компании для реализации проекта. Установление честных, открытых отношений сотрудничества с клиентами должно быть приоритетом для менеджера проекта и проектной команды, если они хотят успешной работы над проектом. Клиенты, как правило, ожидают:
– Честность
– Сотрудничество
– Общение
– Стремление предоставить клиенту наилучший вариант.
В этом разделе мы обсудили, как достижение успеха проекта зависит от эффективного использования не только материальных ресурсов, но и ресурсов отношений между специалистами и организациями. Мы отметили, что это особенно важно в крупномасштабных проектах, которые все чаще разрабатываются менеджерами по проектным продажам.
Вы ознакомились с анализом заинтересованных сторон как средством определения заинтересованных групп и их проблем, а также разработки эффективной стратегии для управления различными заинтересованными сторонами проекта.
Вы приобрели знания по тому, как наилучшим образом управлять отношениями между конкретными специалистами, организациями и проектными командами, вовлеченными в проект. Мы подошли к рассмотрению этого вопроса путем изучения способов создания результативной проектной команды, обсуждения наилучших способов работы с высшим руководством, объяснения ценности построения взаимоотношений в организации и установлении важности удовлетворения клиентов и конечных пользователей проекта.
Также Вам была предоставлена возможность понять, какие навыки наиболее важны для управления отношениями в проектах. Вы узнали, как применять эти навыки при необходимости. В качестве наиболее важных навыков для менеджера по проектным продажам были выбраны навыки общения, ведения переговоров и политические навыки. Знание стратегий и методов применения этих навыков обеспечивает менеджеру по проектным продажам успешное выполнение проектов.
1.6. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА
В этом разделе мы рассмотрим действия менеджера по проектным продажам при реализации проекта. Сначала мы рассмотрим, как начать необходимые для реализации проекта действия. Хотя планирование и реализация проекта тесно связаны, инициировать действия по выполнению первых частей проекта не всегда легко. После того как исполнители проекта приступили к работе, проект вступает в новую стадию.
Управление проектом изменяется от стимулирования начальных действий до мониторинга и регулярных ревизий с целью контролирования хода реализации проекта. Независимо от масштаба проекта системы контроля абсолютно необходимы для получения намеченных результатов. Однако реализация проекта очень редко проходит гладко и менеджер проекта должен быть постоянно готов к тому, что ему придется поддерживать темп работ и решать возникающие проблемы. Большое значение имеют хорошие коммуникации, которые помогают всем участникам проекта сформировать единое понимание состояния проекта. Эти вопросы мы будет рассматривать в этом разделе.
Также основной целью данного раздела является снабдить Вас знаниями, необходимыми для управления типичными действиями при реализации проекта. В обязанности менеджера проекта входит создание условий для того, чтобы намеченные действия начинались своевременно и обеспечивались необходимыми ресурсами. Существенное значение для обеспечения выполнения работ в соответствии с планом имеет повседневный мониторинг, который следует дополнить регулярным пересмотром и коррекцией плана с учетом изменяющихся обстоятельств. Мы познакомим Вас с основными средствами, которые могут оказать помощь менеджеру проектных продаж, чтобы отслеживать и контролировать процесс реализации проекта. Мы рассмотрим подходы, наилучшим образом соответствующие тем или иным конкретным обстоятельствам.
Для менеджера проектных продаж переход от планирования к действиям не всегда бывает легким. Даже если планирование завершено и задачи распределены, внешние участники проекта и собственный персонал не начинает выполнять эти задачи автоматически. Обычно роль автоматического начала проекта выполняет резюме проекта или план проекта. Но этого мало. Участники проекта должны иметь в виду, что особенно тщательно должны быть расписаны ресурсы и полномочия, требуемые для выполнения поставленных задач, в противном случае начало эффективных действий маловероятно.
Первое, что необходимо сделать менеджеру проекта и проектных продаж, – это сообщить план проекта всем участникам. Основной акцент при этом обычно делается на сроках и графиках выполнения работ, оптимальное определение которых является сложной задачей.
Основными мерами по обеспечению своевременного начала работ по проекту являются:
– подбор специалистов или организаций для участия в проекте (выбор внешних организаций и специалистов, набор персонала при необходимости, распределение ролей и ответственности; мотивация персонала, предоставление возможностей для обучения и оказания поддержки, обеспечение руководства);
– согласование сроков начала и окончания выполнения задач;
– обеспечение необходимыми материалами и оборудованием;
– формирование разделяемого всеми понимания плана и делегирование ответственности за достижение намеченных результатов.
Если проект достаточно крупный, может оказаться необходимым назначить ответственных за каждый ключевой этап проекта. Четкое распределение ролей и обязанностей по выполнению задачи прохождения ключевых этапов проекта обеспечивает наличие хозяина у каждого участка работы и чувство ответственности за общий успех. Не менее важно понять линии подотчетности для всех участников и членов команды и рабочих групп, определяющие для каждого из них:
– роль в общем плане;
– полномочия действовать в интересах проекта;
– чувство приверженности;
– понимание Ваших ожиданий;
– обязанность отчитываться перед Вами о достигнутом прогрессе.
На этом этапе необходимо обратить внимание на крайние сроки и даты начала и завершения каждой рабочей группой действий или каждой задачи. Поскольку руководители команд должны значь, насколько их работа согласуется с этим общим планом, может оказаться полезным снабдить каждого из них мини-планом, детализирующим что, как и к каким датам должно быть сделано. Полезный способ добиться ориентации действий на результаты заключается в установлении вех, т.е. дат завершения ключевых этапов и получения соответствующих промежуточных или конечных результатов.