Курс «Менеджер по запчастям». Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов
Шрифт:
– ежемесячные отчеты и годовые планы,
– отчеты о том, как выполняются операции по работе с запчастями,
– активность конкурентов,
– др. в зависимости от требований производителя.
Использование такой информации помогает поддерживать требуемый уровень складских запасов, возврата запчастей, подготовки запчастей для новых изделий и пр.
ПЕРСОНАЛ
Чтобы проводить эффективные операции по обработке заказов на запчасти, Вы должны иметь обученный персонал, имеющий соответствующие знания и опыт в выполнении им своих обязанностей. Этот раздел показывает руководящие принципы, которым
КОЛИЧЕСТВО СОТРУДНИКОВ
Фактор персонала является одним из трех базовых элементов (персонал, продукция, финансы) корпоративного менеджмента, и управление персоналом является одной из главных ролей, которая проводится менеджером.
Количество персонала по отношению к объему продаж запчастей варьируется в зависимости от условий труда и стоимости в общих затратах. Компании разрабатывают руководства по управлению отделами запчастей, где описывается, как рассчитать количество штатных единиц, используя количество установленного оборудования на территории как стандарт для расчета.
Организационная схема и штатные единицы различаются для разных ситуаций. Например, расчеты для территории, где работает 300 единиц оборудования, и где нет других отделений или дилеров, отличается от условий территории, на которой уже 600 единиц установленного оборудования, или имеются небольшие отделы по обслуживанию потребителей и сервисцентры. Также значительные отличия существуют для условий территории, где работают более 1000 единиц оборудования. Основная корреляция может делаться между количеством установленного оборудования (изделий, машин) и количеством штатных единиц, что и прописывается в организационных схемах.
ПЛАНЫ ПО ОБУЧЕНИЮ И РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ
Даже если расчеты количества штатных единиц проведены верно, будет трудно проводить успешные действия, если не развиты способности персонала и его квалификация. Способность отдела выполнять плановый объем работ должна быть удостоверена не только количеством сотрудников, но и их квалификацией и способностями, и менеджер, должен всегда стараться улучшить способности сотрудников. Для этих целей компании разрабатывают базовые требования к обучению персонала и методикам обучения для персонала, занимающегося поставками и продажами запчастей. В добавление к тренингам для обучения, в компанию нужно привлекать и профессиональные учебные заведения, имеющие опыт обучения и повышения квалификации в своей профессиональной области. Качественный план по обучению должен готовиться так, чтобы развивать способности каждого индивидуального сотрудника.
Инструкторы, наставники и супервайзеры внутри компании, которые также могут действовать как наставники, наиболее важны. Эти люди должны постоянно улучшать свои навыки и знания, чтобы в дальнейшем передавать их на правах учителя остальному персоналу.
Уровень способностей персонала по запчастям
Чтобы обеспечить соответствующее обучение персонала, Вы должны определить уровень способностей, уже имеющегося у персонала, уровень освоенных ими знаний, какие дополнительные элементы обучения требуются по отношению к содержанию обязанностей, которые должны выполняться каждым в отдельности, и требуемого обучения. Часто для этого компании разрабатывают свои положения, и сотрудники готовят лист оценки своих способностей и потребности в обучении.
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ МОЩНОСТИ
Склад
СКЛАД
ПЛАН СХЕМА СКЛАДА
Для проектирования и строительства складов требуются существенные инвестиции. Требуется тщательный расчет и планирование для достижения максимальной отдачи от инвестиций. Учитывая это, необходимо тщательно разрабатывать планировку склада.
СКЛАДСКИЕ МОЩНОСТИ
СКЛАДСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ
При расчете типов, размеров и др. показателей хранения выбирается складское оборудование. Обычно компании-производители рекомендуют своим дистрибьюторам, как организовать склады, сюда же относятся и расчеты требуемого складского оборудования для каждой категории складского хранения.
ОБОРУДОВАНИЕ ОБРАБОТКИ ИЗДЕЛИЙ
Оборудование обработки (транспортировочное, грузоподъемное и пр.) необходимо для обработки единиц хранения. Оно должно соответствовать особенностям хранимых и поставляемых изделий и должно обеспечивать эффективное и экономичное проведение складских операций.
ОПЕРАЦИИ
Операции являются наиболее важными и базовыми функциями отдела запчастей, и в дальнейшем эта функция делится на функции продажи, обслуживания потребителей и управления складскими запасами.
ПРОДАЖИ ЗАПЧАСТЕЙ
Эта функция включает деятельность по продаже запчастей, получения прибыли и также расширения продаж и повышения объема поступления. Деятельность по продаже запчастей является основной функцией для снабжения запчастями, требуемых потребителям. Вы должны продавать оригинальные запчасти, качество которых полностью гарантируется производителем.
УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
Чтобы проводить эффективные продажи запчастей, необходимо отслеживать то, как изменяется состояние уже поставленного оборудования вашей компании. Для этих целей всегда полезно вести карту клиента и характеристик его машин или изделий или оборудования. Карточка или файл клиента должна показать всю относящуюся к нему информацию относительного того, кто владеет оборудованием, и включать такие данные как: имя, адрес, контактные данные, способы оплаты, наличие кредитных линий, допустимые скидки, масштаб бизнеса и операций клиента, количество поставленного оборудования, данные о продажах и пр. Эти данные должны проверяться периодическими контактами с клиентом, при помощи карточек обратной связи или при рассылке материалов по продвижению, рекламных буклетов, материалов о новом оборудовании и пр.
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ
Вы не можете продвигать продажи оборудования, сидя за столом и ожидая, что клиенты сами будут приходить к Вам. Здесь нет гарантий того, что клиенты будут покупать запчасти у Вас. Клиенты будут выбирать свои источники снабжения по условиям качества, цены и условий поставки. Эта тенденция особенно верна, например, для таких деталей как подшипники, арматура, фильтры и пр. На одной и той же территории много представителей конкурентов, поставляющих стандартные детали, узлы и запчасти. Они стараются работать наиболее агрессивно, пытаясь поставлять неоригинальные или легкозаменяемые запчасти. В связи с этим всегда рекомендуется регулярно встречаться с вашими клиентами, и учитывать всю полученную информацию в карточке клиента, что позволит лучше продвигать продажи запчастей.