Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов

Хоровиц Бен

Тем не менее на протяжении всего времени с 2003 по 2007 год, когда я управлял Opsware, вам не удалось бы найти ни одной статьи или поста в блоге, в которых говорилось бы что-нибудь хорошее обо мне. В то время пресса объявляла нашу компанию мертвой, а инвесторы требовали моей отставки. Нельзя сказать, что меня считали хорошим топ-менеджером.

Глядя назад, можно утверждать, что отношение изменилось после продажи компании HP и выхода из печати моих книг. Когда я ушел в отставку с поста СЕО, то почувствовал неизведанную ранее свободу. Как венчурный инвестор, я мог говорить все, что хочу и действительно думаю, не принимая во внимание чье бы то ни было мнение. Но СЕО не может

позволить себе такую роскошь. Будучи СЕО, я постоянно беспокоился о том, кто и что о нас думает. В частности, я не имел права показывать слабость на публике. Это было бы нечестно по отношению к сотрудникам, топ-менеджерам или нашим акционерам. Требовалось демонстрировать неизменную уверенность.

Учредив Andreessen Horowitz, я получил возможность обо всем этом забыть. Конечно, у нас по-прежнему имелись сотрудники, но зато не было акционеров, которые очень близко к сердцу воспринимают любую публикацию в прессе. Но самое главное в том, что в Andreessen Horowitz я не был СЕО в традиционном понимании этого слова. Мы инвестировали в компании, которыми управляли другие СЕО. Бремя неизменной уверенности в будущем легло на них. Теперь я могу не прятать слабость, страхи и свои недостатки. Я могу говорить то, что хочу, и не бояться задеть кого-то во властных структурах. Но ведь именно страхи и противоречивые мнения помогают справиться с ситуацией, когда дело оборачивается плохо. Трудные решения оказываются трудными именно потому, что нет готовых рецептов или легких ответов. Они оказываются трудными потому, что ваши эмоции вступают в противоречие с рассудком. Они трудные потому, что вы не знаете ответа и не можете попросить о помощи, не показав свою слабость.

Впервые став СЕО, я имел наивность полагать, что я единственный, кто борется за выживание компании. Когда бы мне ни приходилось разговаривать с другими СЕО, всегда создавалось такое впечатление, что они все держат под контролем. Их компании действовали «фантастически», а все, что они делали, давало «восхитительные» результаты. Я уже начал думать, что, возможно, воспитание, полученное в Университете Беркли и в семействе с коммунистическими убеждениями, стало не лучшим толчком к началу предпринимательской карьеры. Но потом мне доводилось видеть, как «фантастические» и «восхитительные» компании разорялись и продавались задешево. Тогда я пришел к выводу, что не только мне приходится бороться за выживание.

Задумавшись об этом, я постепенно понял, что именно разнообразие полученного мной воспитания и образования стало ключом к успеху. Именно это дало мне уникальное видение будущего и подходов к ведению бизнеса. Никто больше не мог похвастаться такой подготовкой к предпринимательской карьере. Это мой вариант мотивации и воодушевления сотрудников, в который я много привнес от шокирующего и поэтичного стиля Чико Мендосы. Это мое умение понимать и видеть людей независимо от цвета кожи и характера, которое подтолкнуло к тому, чтобы свести Джейсона Розенталя и Энтони Райта для спасения компании. Это моя глубокая приверженность удивительно верно сформулированному Марксом наиболее капиталистическому по своему характеру изречению. На надгробии моего дедушки выбито его любимое высказывание Маркса: «Жизнь есть борьба». Я считаю, что из него следует самый важный урок предпринимательства: прими неизбежность борьбы.

Каждый день, работая с предпринимателями, я стараюсь донести до них эту главную истину. Прими свою необычность, свое воспитание, свою интуицию. Если все это не станет залогом твоей победы, то его не существует вообще. Я могу понять, через что им приходится проходить, но не могу сказать, что они должны

делать. Я могу только помочь отыскать ответ в них самих. Иногда они находят ответ в такой ситуации, в которой я этого сделать не сумел.

Конечно, несмотря на любые советы и всю мыслимую помощь, трудный выбор таковым и останется. Поэтому в заключение хочу пожелать успеха всем, кто продолжает борьбу, стремясь реализовать свою мечту.

Вопросы для интервью с директором по продажам

Достаточно ли он сообразителен?

• Может ли он убедить вас иметь дело с его нынешней компанией?

• Насколько ясно он формулирует свое видение вашей компании и ее рыночных возможностей, которые вы ему описали?

• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?

Умеет ли он нанимать агентов по сбыту?

• Что он об этом думает?

• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу агента по сбыту.

• Каким образом он находит талантливых кандидатов?

• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?

• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?

• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?

• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?

• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?

• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?

• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?

Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?

• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?

• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?

• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?

• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?

• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM [48] ?

• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?

Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.

48

Сокращение от англ. Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами. Прим. ред.

Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?

• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?

• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?

• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?

• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?

• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?