Малый бизнес по-русски: как и с чем его едят
Шрифт:
Как думаешь, чего они все к тебе приперлись? Для того, чтобы поддержать? Или для того, чтобы выразить тебе свое восхищение? Ничего подобного! Они пришли с одной единственной целью: заполучить что-либо для себя. Поиметь с тебя какую-нибудь выгоду, «навариться» на тебе, использовать тебя и все, что ты начал создавать, в собственных интересах.
Если ты приобрел небольшой автомобиль, решил заняться перевозками, жди звонка от лучшего друга с расспросами: «А чем ты сейчас занят, как там твой грузовик?» И если в ответ ты неосторожно произнесешь: «Вроде пока ничем, жду заказов», тут же последует просьба перевезти тещин диван на дачу. Причем это будет тот самый друг, который месяц назад всеми правдами
Ты открыл магазин по продаже телефонов или компьютеров – неважно, по продаже чего ты открыл магазин. У тебя появился товар. Жди, сейчас придут – нет, не покупатели. Придут друзья: «Дай смартфон – у дочки день рождения. С зарплаты деньги отдам, я же у тебя покупаю!»
Понимаешь, тебе одолжение делают. Не идут покупать куда-то, а к тебе! Они тебе бизнес делают! А то, что деньги потом, это ничего. Они же обещают отдать. «Дай килограмм сарделек, дома есть нечего, а деньги не захватил. Но занесу, завтра. Точно – гад буду, завтра занесу. Ты что, не веришь?» Потом они будут тянуть с оплатой, отнекиваться, избегать встречи с тобой. Ты же еще и скотиной в их глазах останешься: они расскажут всем знакомым, что ты из-за куска колбасы устраиваешь мелочные разборки. Их девиз: «Он что, обеднеет?» По их понятиям, вот у тебя товар есть – его надо взять. Не купить, а взять.
Теперь про деньги. Завладеть твоим капиталом будут пытаться все: жена, дети, родственники близкие и дальние, друзья и знакомые. Информация о том, что ты открыл свое дело, распространится со скоростью огня на дорожке с тополиным пухом. Это, кстати, для меня загадка до сих пор. Откуда все про это узнают? Все окружающие тебя люди, которые сами никогда не пытались создать собственное дело, будут считать: раз ты предприниматель, если у тебя свой бизнес (неважно, какой), значит, у тебя есть деньги. И по их разумению, это деньги легкие – можно сказать, халявные. Следовательно, этими деньгами надо непременно воспользоваться.
Жена заявит, что ей необходимы новые сапоги, детям понадобятся сотовые телефоны последних моделей, любимой теще на огороде никак не обойтись без стационарной теплицы. Если бы ты по-прежнему пырял на заводе, приносил домой зарплату в пятьсот долларов, то никаких претензий к тебе не возникало бы. Жена отнесла бы сапоги в ремонтную мастерскую, дети продолжали бы играться с теми телефонами, которые у них есть, а теща преспокойно накрывала бы помидорные грядки прошлогодней полиэтиленовой пленкой.
Друзья и знакомые тоже будут тут как тут. Кому-то понадобятся деньги до зарплаты, кому-то – на покупку автомобиля, кто-то просто захотел выпить пива, а кто-то оказался в непростой жизненной ситуации – все они придут за помощью к тебе. Бывает, что и отказать вроде бы нельзя. Но подумай: если бы тебя с твоим бизнесом не было, что они тогда бы делали? Каждый бы нашел другой выход. Надо дотянуть до зарплаты – не покупай пирожные, хочется пива – потерпи. Даже если нужны деньги на операцию – продай автомобиль. Но никто не хочет этого делать, все идут к тебе. Деньги-то у тебя есть халявные – значит, их нужно взять. Причем все клянутся вернуть. Не вернет никто. Зачем возвращать, у тебя они есть.
Заруби себе на носу, напиши на стене плакат, сходи в тату-салон и сделай татуировку – пусть это станет одним из основных принципов твоей жизни: если дело касается бизнеса, будь всегда настороже.
Впрочем, иногда деньги давать можно, бывает, что даже нужно. Но ровно столько, сколько не жалко потерять – просто отдать и забыть. Не больше.
7. Торговля
Для человека, только замыслившего свое дело, а, стало быть, ничего в бизнесе не соображающего, торговля кажется самым легким способом зарабатывания денег. Что может быть проще: купил, продал и радуйся жизни. В 90-е был популярен анекдот: «Ты чем занимаешься?» – «Да так, за доллар покупаю, за три продаю. Вот на эти два процента и живу». Самое прикольное в этом анекдоте то, что он часто соответствовал действительности.
В 1995 году я впервые попал в Иран. До этого уже не раз летал за товаром в Турцию, Арабские Эмираты, часто ездил в Москву и торговал с наценкой двадцать – пятьдесят процентов. Товарооборот не очень большой – рынок был достаточно насыщенный, конкуренция очень высокая. Если вычесть накладные расходы, налоги, таможенные пошлины, заработок получался так себе.
И вот коллега по рынку предложил мне съездить в Иран. Сам он там еще не бывал, но от кого-то слышал, что цены на товары там невероятно низкие. Все оказалось на самом деле так. Разница в цене между покупкой в Иране и продажей на оптовых рынках Москвы составляла тысячу процентов. То есть то, что там покупалось за доллар, в Москве стоило десять. Но что именно?
Попали мы в Иран первый раз. Ходили по Бузур-базару, разглядывали, чем там торгуют, и не могли понять: а нам-то что в Россию тащить? Мне помогла одна такая же, как я, мелкая предпринимательница из Новосибирска. Скажу сразу, что такие вещи, как подсказки от коллег по бизнесу, явление очень редкое. Никто не хочет делиться своим опытом, раскрывать секреты и помогать развитию твоего бизнеса – даже если ты из другого региона и никаким образом не можешь составить конкуренцию.
Например, пришлось мне однажды неделю жить в одном номере со столичным коммерсантом. Мы вместе выпивали, вели задушевные разговоры, гуляли по Тегерану. Но несмотря на то, что он был из Москвы, а я из Тольятти, он так и не сказал мне, что закупил. В первый день нашего там пребывания он куда-то умотал, через день ему привезли сумки, заклеенные скотчем, и все. Сколько я не пытался выспросить у него, что в сумках, получал уклончивые ответы, вроде того, что товар у него не рыночный, а для специализированного магазина…
А тетенька из Новосибирска (возможно, потому что в разговоре я упомянул, что там родился) отвела меня в небольшую мастерскую по пошиву женского платья и ткнула носом в две позиции, которые сама покупала. Я, откровенно говоря, вначале засомневался. Она меня уговорила – именно уговорила, а не убедила.
Товар мой разошелся моментально. Это при том, что я отдавал его на реализацию в магазины, где на мою наценку «один к десяти» добавляли еще пятнадцать-двадцать процентов.
Тогда, кстати, я столкнулся с нечестностью продавцов некоторых торговых точек по отношению к своим хозяевам. Поскольку товар был однотипным, они часть его продавали, не пробивая кассовых чеков. Установленную мной стоимость возвращали мне, а на прилавок выставляли вещи, взятые у меня. Инициаторами «мухляжа» были продавцы, но мне это было выгодно, так как они начинали рекламировать мой товар, убалтывать покупателей – мои продажи от этого увеличивались.