Маркетинг: Шпаргалка

коллектив авторов 1

5) обеспечить контакте покупателями или клиентами и успешно провести переговоры или продажу;

6) обслужить клиента так, чтобы он стал постоянным и чтобы рекомендовал вас другим потребителям;

7) работу с кадрами, корпоративную культуру выстраивать в соответствии с результатами SWOT-анализа;

8) всю работу по совершенствованию техники и технологии, финансовую деятельность выстраивать в соответствии со стратегическим планом развития маркетинга;

9) постоянно искать более выгодных и надежных поставщиков сырья или комплектующих;

10) искать

наиболее выгодные каналы распространения и логистики (транспортно-складского направления).

19. СТРАТЕГИЯ РОСТА

В условиях открытого мира и международного, глобального рынка даже монстр-монополист не гарантирован от краха, если он не развивает и не совершенствует свое производство.

Стратегия роста может развиваться по четырем направлениям.

1. Углубление рынка. Например, находясь на одном рынке (географическом и отраслевом), начать осваивать соседние ниши, т. е. охватывать другие слои населения.

2. Расширение рынка. Это, например, расширение географии распространения и охват смежных рыночных сегментов.

3. Развитие товара, услуги. При сохранении тех же рынков упор делается на совершенствование товара. Эта стратегия особенно характерна для сферы услуг.

4. Диверсификация. Это расширение ассортимента товаров или услуг в пределах того же рынка.

Зарубежные исследования показывают следующую вероятность успеха различных стратегий по шкале «100»:

• старый продукт на новом рынке – 50;

• новый продукт на старом рынке – 33;

• старый продукт на старом рынке – 20;

• новый продукт на новом рынке – 5. Расходы оцениваются следующим образом:

• обработка рынка – базис;

• развитие продукта – 8-кратный расход;

• развитие рынка – 4-кратный расход;

• диверсификация – 12– и 16-кратный расход. Можно сделать вывод, что новый продукт, в особенности на новом рынке, следует внедрять только после очень тщательных исследований мнений потребителей и с большим запасом финансовой мощности по маркетинговым коммуникациям, т. е. по «раскрутке». Зато именно такая стратегия позволит получить долгосрочную фору в конкурентной борьбе. Как правило, такая стратегия по силам лишь крупным и сильным компаниям в стадии «зрелости».

20. РАЗЛИЧНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

После оценки разных сегментов компания должна определиться, какие сегменты она будет обслуживать. Это и есть выбор целевого рынка, т. е. выбор определенной совокупности покупателей с общими потребностями и характеристиками. При этом необходимо принять одну из трех стратегий охвата рынка:

• недифференцированный маркетинг;

• дифференцированный маркетинг;

• концентрированный маркетинг.

Недифференцированный (массовый) маркетинг

Выбор этой стратегии означает, что компания решает выйти на весь рынок с единственным предложением, игнорируя различия между сегментами. Компания разрабатывает привлекательные для большинства покупателей товары и маркетинговые приемы, полагаясь на высокое

качество товара, его широкое распространение и массовую рекламу. Недифференцированный маркетинг обеспечивает экономию средств. Узкий ассортимент товаров позволяет поддерживать на низком уровне стоимость производства, хранения и транспортировки. Затраты на рекламу минимальные, так как отпадает необходимость проведения маркетинговых исследований по отдельным сегментам. Обычно недифференцированный маркетинг используется на рынке недорогих продуктов питания.

Силовая стратегия. Как правило, при недифференцированном маркетинге используется «силовая стратегия». Она характерна для компаний, действующих в сфере крупного стандартного производства товаров и/или услуг. Эффективность такой стратегии массового маркетинга основывается на следующих факторах:

1) экономия на разработке маркетинговой кампании – всего один маркетинговый комплекс для одного или всего рынка;

2) экономия от масштаба при крупносерийном производстве (снижается относительная доля накладных расходов);

3) мощная исследовательская и конструкторская база;

4) развитая сбытовая сеть;

5) квалифицированные услуги крупных рекламных компаний.

Дифференцированный маркетинг

При этой стратегии компания ориентируется на несколько сегментов рынка и разрабатывает для каждого из них отдельные предложения. Обращаться ко всем иногда означает не обращаться ни к кому. Поэтому более конкретные обращения к той или иной группе дают большие отклики, чем при недифференцированном маркетинге.

21. КОНЦЕНТРИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ

Этот подход особенно привлекателен в тех случаях, когда ресурсы компании ограничены. Здесь выбирается узкая рыночная ниша, а затем ее пытаются расширить географически. Например, сначала было поставлено на производственную основу изготовление красно-белой атрибутики для болельщиков московского «Спартака», потом появилась атрибутика для фанатов «Динамо», «ЦСКА», «Торпедо» и других команд и в разных городах.

Концентрированный маркетинг подходит для зарождающихся малых предприятий. Преимущества в работе на узком сегменте связаны с лучшим знанием потребностей и характеристик покупательских групп. Кроме того, здесь можно добиться экономических преимуществ из-за специализации в выпуске товара, отточенности технологии. В то же время концентрированный маркетинг связан с высокой степенью риска, т. е. нет запасного сегмента, на который можно полностью переключиться, если изменится мода или вытеснят с рынка конкуренты.

Микромаркетинг ориентируется на еще более узкие ниши географических, демографических и поведенческих сегментов. Микромаркетинг делится на локальный и индивидуальный.

Локальный маркетинг подразумевает такой специфический товар и его продвижение, которые направлены только на потребителей данной местности. Локальный маркетинг более дорогой, поскольку исчезает экономия от масштаба, конвейерного производства и распределения, зато он способен создавать свою устойчивую клиентуру.