Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону
Шрифт:
Теперь, когда вы знаете, что происходит на самом деле, вы понимаете, что:
– вы не доверяете себе, не уверены, что справитесь, и сомневаетесь, что вас возьмут на желанную позицию, рисуете негативную картину будущего, которое на самом деле неизвестно;
– вы не принимаете тот факт, что не имеете опыта работы на телефоне и сопротивляетесь мыслям об этом.
В итоге вы испытываете страх перед собеседованием, вы (на самом деле) обижены на себя самого, что не умеете общаться по телефону. Вы не хотите принимать это как свершившийся факт. Страх и сопротивление забирают почти все ваши силы!
Но теперь
Вторая волшебная фраза, которая решает вопрос с прошлым: это уже произошло, это уже нельзя изменить, я этому не сопротивляюсь и принимаю!
Наш выбор прост и невелик: или оставаться в страхе и непринятии, или доверять себе и принять то, что произошло, и начать действовать прямо сейчас!
Возможности. Если кто-то умеет делать что-либо, это означает, что и вы в состоянии научиться. Глобально все люди одинаковы, похоже устроены, живут в одном пространстве и имеют одинаковые возможности. Такое знание является сильным мотиватором и помогает быть уверенным, доверять себе и достигать новых результатов, о которых раньше, возможно, было страшно и подумать. И я абсолютно уверен, если в настоящее время вы испытываете трудности в общении и продажах по телефону, то при наличии искреннего желания и тренировки вы очень скоро сможете добиться невероятных результатов! Это поможет вам не только в работе, но и в жизни. Что может один, может и другой – вопрос лишь в том, на что мы тратим силы?
Внук спросил у деда:
– Скажи, почему некоторые люди злые, а другие добрые?
Дед ответил:
– В каждом из нас живут два волка: один – белый (доброта, любовь, радость, доверие, забота), другой – черный (злость, ненависть, обида, зависть, подозрение). И они постоянно борются друг с другом.
Выслушав деда, внук задал второй вопрос:
– А какой из волков побеждает в конце концов?
– Тот, которого ты кормишь.
Быть уверенным, позитивным, звучать убедительно и достигать результатов можно, если соблюдать некоторые правила.
Относиться к людям так, как хотите, чтобы они относились к вам: с искренним вниманием и уважением.
Общаться по телефону только в хорошем расположении духа!
Ежедневно делать маленькие добрые дела.
Доверять себе вместо того, чтобы строить ожидания.
Принимать как должное и не сопротивляться тому, что уже произошло.
Помнить: что может один, может и другой! Что могут другие – можешь и ты!
Все эти инструменты делают нас более уверенными. Именно уверенность помогает открывать любые двери и устанавливать отношения. Важно просто начать это делать!
Скрипты и алгоритмы
Многие из нас были в театре, смеялись на комедии или плакали на серьезной драме. А теперь задумайтесь: актеры, вызвавшие наши эмоции – смех и слезы, – были простыми людьми, они выучили текст и с необходимыми паузами и жестами сказали его со сцены. Именно эти люди заранее отработанными ролями пробуждали наши чувства и эмоции. С одним небольшим уточнением: они вложили в пьесу душу. И поэтому достучались до нас.
Если
Почти на каждом тренинге встречаются участники, которые не сразу принимают идею использовать в работе заранее написанные скрипты. И обосновывают это тем, что они взрослые, образованные люди, хорошо говорят по-русски, и когда «импровизируют по ситуации», то у них получается гораздо лучше. По крайней мере, они так думают. На самом деле за этим скрывается их нежелание учить новые сценарии и отрабатывать их вслух во время тренинга. Это – страх оценки, нежелание признаться самим себе, что они, возможно, умеют не все. Хорошо, что в большинстве случаев такие участники меняют свое мнение, когда прослушивают запись своего телефонного разговора и понимают, что их мнение о собственных навыках слегка завышено. После этого они «садятся на ученическую скамью», начинают усердно тренироваться и достигают новых результатов.
Кстати, несколько слов об импровизации, на которую ссылаются вышеописанные люди. Импровизация (от лат. improviso – «без подготовки») – сочинение без подготовки, без предварительных письменных набросков; «мгновенное» творчество. Но импровизация – это спонтанное свободное использование уже существующих знаний и навыков в новых комбинациях, и оно предполагает более высокий уровень профессионального мастерства. Это же относится и к общению по телефону: когда мы свободно владеем большим количеством эффективных фраз и сценариев, то с легкостью можем использовать их в разных сочетаниях в зависимости от ситуации. Но не наоборот: мы не сможем использовать то, чего не знаем и не умеем, независимо от ситуации.
Если есть успешные фразы и сценарии, их стоит записать, выучить и использовать!
Чтобы успешные сценарии работали на 100 %, нужно сделать их «своими», а для этого важно довести их до уровня навыка.
Импровизация – это спонтанное свободное использование имеющихся знаний и навыков в новых комбинациях.
Важность цели
Третий компонент подготовки – это ясное представление о цели звонка. Иначе разговор может превратиться в милую, но безрезультатную беседу. Если мы целимся в никуда, то в никуда и попадаем. Если мы общаемся по телефону, но не задумываемся о цели, то куда-то все равно придем. Вот только куда – не понятно. Ясно одно: мы только потратим впустую силы, время и деньги.