Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи
Шрифт:
Простой пример: допустим, вы работаете наемником, но хотите запустить собственный бизнес. Ваш круг общения, сложившийся стихийно, – это ваши коллеги, с которыми вы проводите большую часть дня и наверняка вовсе не за игрой в молчанку. Возможно, среди них вы нашли себе друзей и общаетесь с ними вне офисных стен. С ними же вы преимущественно переписываетесь в социальных сетях, советуетесь по различным делам и делитесь проблемами. Они вас принимают и ценят.
Казалось бы, картина вырисовывается очень хорошая, но вот в чем проблема: все эти люди влияют на вас, проецируют на ваше подсознание собственные ценности и страхи. Для типичного офисного работяги стандартными ценностями являются стабильность и надежность, и страхи такого человека понятны: он боится потерять твердую почву под ногами и оказаться без мудрого руководителя, знающего, что и как делать, а самое главное, обладающего кнутом и пряником, заставляющего работать.
Помните: подобное притягивает подобное. Со временем вы начинаете
Что делает человек, который принимает решение, но не уверен в нем на 100 %? Начинает советоваться с людьми из своего привычного круга общения, делится с ними своими желаниями и стремлениями, опасениями и страхами. Обсуждать возникающие проблемы с теми, кто находится рядом, вполне естественно. Но как вы думаете, когда за очередным обедом вы поделитесь с коллегами своими устремлениями, что они вам ответят? Правильно: они немедленно постараются убедить вас в бессмысленности или безнадежности ваших планов, постараются показать вам собственную картину мира (а главное, доказать, что она самая верная), где во главе угла – стабильность, спокойствие и надежность, где рай выглядит уютным кабинетом, в котором все знакомо и привычно.
В этой модели мира все предсказуемо: раз в две недели выдают зарплату, можно покупать в кредит новые машины и квартиры, а если вдруг что-то случится, вы можете использовать медицинскую страховку. И вы в глазах коллег будете выглядеть безумцем, который готов по собственному желанию покинуть рай и отправиться в мрачную неизвестность.
При этом в вашем офисном окружении будут как те, кто в собственном бизнесе и не нуждается – они строят успешную карьеру (их мало), так и те, кто мечтают вырваться из офиса, «построить бизнес и зажить» (их большинство). Если первые будут просто крутить пальцем у виска, искренне не понимая, для чего вам это все нужно и чего это вам, бедолаге, в офисе не нравится, то вторые приложат все усилия, чтобы убедить вас в том, что «ничего не получится». Делать это они будут не со зла, а просто потому, что сами боятся не меньше вашего. Они поделятся сотнями историй о том, как «Вася вот тоже ушел, помаялся без работы, так ничего и не добился и вернулся», «Петя свой бизнес открыл, денег назанимал и прогорел, теперь отдает долги и трудится на двух работах».
Независимо от того, насколько люди верят в вас, они, сами того не сознавая, будут программировать вас, заражать теми же мыслями, носителями которых являются сами. Именно поэтому так сложно сменить окружение, когда приходит время, и именно поэтому так важно это вовремя сделать.
Думаю, вы поняли, что шансы на успешный побег из офиса у вас при таком раскладе минимальны, но не грустите – все можно исправить. Что для этого надо? Добавить в круг общения людей с другим складом ума: встречаться с деятельными, предприимчивыми людьми, ушедшими из офиса или вовсе там никогда не работавшими. Начать с ними общаться, найти любые точки пересечения интересов. Разговаривайте с ними точно так же, как с коллегами на работе. Притяните любыми способами в свою жизнь как можно больше таких людей, подружитесь, чаще проводите с ними время. Постепенно они начнут программировать ваше подсознание точно таким же образом, проецируя свои ценности и страхи. Не исключено, что они будут ценить свободу, интересное дело, активную и яркую жизнь и при этом бояться быть запертым в офисной клетке и жить на подачки начальства. Таким образом, вам станет куда проще перестроить свое мышление в нужном направлении. А мысли, как известно, предшествуют нашим действиям.
Теперь вы понимаете всю важность сознательной работы над своим окружением?
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Составьте список всех людей, с которыми вы регулярно общаетесь (определите ваш круг общения). Напишите, какие ценности эти люди разделяют, какие страхи их преследуют.
2. Подумайте о том, какой круг общения будет полезен для вас. Проанализируйте ваше текущее окружение и сделайте выводы.
3. Выделите трех человек, до которых можете «дотянуться» достаточно быстро. В идеале они должны жить с вами в одном городе. В крайнем случае вы можете общаться через Интернет.
4. Предпринимайте решительные действия по сокращению ненужных контактов и установлению полезных. Напишите, кто может стать тем новым знакомым, который вам нужен.
Ваша база контактов
Чем более сложные и прибыльные проекты вы хотите запускать, тем более комплексные отношения с людьми нужно будет выстраивать. Как это сделать? Ответ простой: прежде всего надо знать о них как можно больше.
Здесь есть две тонкости: первая заключается в том, что вам следует узнать все нужное, вторая в том, чтобы эти сведения сохранить и при необходимости использовать.
Вы можете получать информацию из
Самый простой и самый эффективный способ сохранить все необходимое – вносить данные в специально созданную базу клиентов.
Сразу оговорюсь: под клиентами я понимаю не только ваших заказчиков, но и всех людей, которые вас окружают. Вы должны понимать, что жизнь очень сложная вещь и вы никогда не угадаете, как она повернется.
Старайтесь знать как можно больше обо всех, с кем вас сводит судьба, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Для ведения такой клиентской базы легче всего использовать простую таблицу, в которой должны присутствовать следующие поля:
• фамилия;
• имя;
• день рождения;
• где и при каких обстоятельствах вы познакомились (важные подробности, которые позволят человеку быстро вспомнить вас даже спустя пять лет после знакомства);
• компания, должность;
• имя жены, ее день рождения;
• дети, дни рождения;
• интересы и дополнительная информация;
• предпочтительный способ коммуникации;
• близкие друзья, их интересы.
Обратите внимание на важный момент. Выясняйте у человека предпочтительный для него способ коммуникации. В наше время это либо телефон, либо e-mail, либо скайп. Точнее, цель – понять, какие методы коммуникации клиенту неудобны.
Кто-то ненавидит отвлекаться на телефонные разговоры или просто не любит, когда его дергают; кто-то не отвечает на звонки с неизвестных номеров. Кому-то удобно общаться и решать вопросы по почте.
Другой, наоборот, любит общаться лицом к лицу, и его это совершенно не напрягает, а писать письма ему лень или просто не нравится, он обычно ограничивается короткими отписками.
Ваша задача – выяснить, каким именно способом оптимально общаться с нужным вам человеком. Сделать это можно очень просто – спросить напрямую. А если этот вариант не подходит, можно узнать у кого-то или просто протестировать разные варианты коммуникации, обращая внимание на скорость реагирования и эмоциональный отклик на ваши запросы.
Чаще всего заполнение данных в вашей базе начинается с визитки, где есть минимальная необходимая информация. Сразу скажу очень важную вещь: каждая новая визитка в вашей визитнице – потенциальный контакт, который может дать вам новые заказы или новое рабочее место.
Важно понимать, что сохраненная визитка является поводом для начала деловых отношений. Главное – помните о том, где и при каких обстоятельствах вы ее получили (лично я для этих целей делаю пометки ручкой на самих визитках), знайте, как именно вызвать в памяти человека ваш образ. Даже спустя несколько лет можно просто позвонить и сказать примерно следующее: «Андрей, добрый день! Это Леонид. Мы с вами встречались там-то и там-то, обсуждали такие-то вопросы, давайте продолжим наше общение». Этого будет вполне достаточно, чтобы начать взаимодействовать.
Что касается ведения вашей клиентской базы, то, думаю, у вас не возникнет проблем с заполнением таблицы. По крайней мере вам должно быть понятно, где взять информацию, чтобы заполнить основные поля. Затруднения могут возникнуть лишь с полем «Интересы и дополнительная информация» и информацией о семье, которую вам придется собирать самостоятельно. Понятно, что знать дни рождения супруги и детей важно, но намного важнее сведения об интересах человека, их вообще сложно переоценить, без них практически невозможно наладить тесное общение. Как правило, выяснять, чем увлекается собеседник, лучше всего в разговоре, причем общаясь непосредственно, лицом к лицу. Кстати, я убежден, что развитие деловых отношений заключается и в том, чтобы встречаться с клиентом и тогда, когда у него нет прямого заказа для вас. Очень важно просто общаться на интересные ему темы, я постоянно говорю об этом своим подчиненным. Проще всего организовать встречу и пообщаться на различные темы, позвав человека на обед. В следующем разделе я расскажу об этом подробно.ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Заведите собственную клиентскую базу в Excel. Заполните ее, составив список людей, с которыми вы ежедневно общаетесь. Не компаний, а именно людей, самых активных ваших клиентов.
2. Выясните способ коммуникации, предпочтительный для ваших клиентов.
3. Заполните для максимального числа клиентов поле «Интересы и дополнительная информация».
Бизнес-ланч как возможность общения
Обычно, когда я рассказываю о том, что необходимо как можно чаще обедать с клиентами, мне задают уйму вопросов: «Как именно пригласить человека на бизнес-ланч?», «Куда?», «Кто должен платить?», «Что заказывать?»
Вопросы действительно важные. Прежде всего коснемся места встречи. Лично я всегда стараюсь переложить выбор места на человека, который согласился со мной встретиться. Говорю просто: «Слушай, я могу приехать. Давай выберем какое-нибудь подходящее место в вашем районе». Почему так важно давать клиенту возможность самостоятельного выбора места? У людей могут быть определенные психологические «заморочки» по этому поводу, поэтому, чтобы они чувствовали себя комфортно, нужно обеспечить им возможность встречи на их территории.