Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

Щербатых Юрий

Что «говорить» и «как», подробно рассказывается в главе 7 «Как выстроить «идеальный» конвейер продаж и зарабатывать в разы больше».

А из главы 12 узнаете, как грамотно выстроить «систему продаж».

Проблема № 2: кадры для нового времени

В компании, с которой работал по созданию нового отдела продаж один из авторов книги, он просмотрел 500 присланных резюме. Из них отобрал 100

претендентов и провел встречи.

Двадцать человек пригласил на конкурс, после чего выбрал двоих адекватных сотрудников.

Вот такая невеселая конверсия.

После этого стал ориентироваться на технологию, а не на человеческий фактор. Нужны нормальные, адекватные сотрудники, тут не о чем спорить.

Но ситуация складывается такая, что «адеквата» все меньше и меньше.

Молодой человек, который закончил вуз, предъявляет такие требования, будто уже получил Нобелевскую премию по квантовой физике или мировой экономике.

Поэтому авторы – большие сторонники того, чтобы встраивать сотрудников в разработанную «систему».

Пропишите и формализуйте функциональные обязанности. Так при исполнении «спустя рукава» вред для компании будет наименьшим. А зависимость от «качества» сотрудников – минимальной.

Речь не идет о топ-менеджерах или штучных «специалистах». К ним требуется иной подход.

Но набирать менеджеров по продажам лучше через конкурсный отбор. И надо сразу встраивать в жесткие рамки. Это бойцы, которые будут на передовой, и такой подход пойдет им на пользу. А значит – компании!

Давно используется технология непрерывного найма и отбора лучших из лучших кандидатов в отдел продаж. Так подбираются способные сотрудники без затруднений.

Пользуясь технологией, вы решите проблему с поиском, наймом и адаптацией новых сотрудников.

Об этом подробно будет рассказано в главе 6 «На чем стоит отдел продаж» и в главе 8 «Кадры решают все!».

Проблема № 3: структура и бизнес-процессы

В некоторых компаниях бизнес-процессы не прописаны. Если и есть в компании «документ» под названием «Функциональные обязанности», то слишком обтекаемый. Так, перечень неких «обязанностей» рекомендательного характера.

А сами обязанности могут неожиданно возникнуть из-за внезапной производственной необходимости или по желанию руководителя.

Такая ситуация в бизнесе характерна для компаний, находящихся на уровне формирования (Startup). Если этот процесс длится два или три месяца, то это нормально.

Однажды пришлось общаться с собственником компании, работавшей 15 лет и занимавшей 10 % рынка снаряжения для охоты.

Когда велись переговоры с генеральным директором, то родной младший брат и по совместительству коммерческий директор постоянно встревал в разговор.

У него было собственное мнение.

При разговоре присутствовали менеджеры по продажам и другие сотрудники. А кабинет один.

И такая ситуация, видимо, складывалась годами. Было бы лучше, если бы младший брат «отселился» в другое место. Двоевластие не идет на пользу. Это знаем из истории нашей страны.

Нет лидера, который взял бы бизнес на себя, – не с кем и работать!

Как грамотно и быстро наладить бизнес-процессы, узнаете из главы 15 «Как организовать «денежную машину» из бизнеса», и из главы 17 «Чудо» Страны восходящего солнца».

СТРАТЕГИЯ РОСТА БИЗНЕСА

Стратегии, которые содействуют продуктивности бизнеса, на уровне процессов выглядят трудоемкими и могут сначала шокировать масштабами.

Но если процессы разделить на отдельные небольшие задачи и подзадачи, то, следуя простым и понятным шагам, вы увеличите прибыль компании в геометрической прогрессии.

И убедитесь сами в том, что это работает и дает ошеломляющие результаты!

Работая над бизнесом, а не внутри него, увидите, что «сложные проблемы» можно легко решить, если использовать методики и технологии, описанные в книге.

Как это применить на практике, узнаете из главы 11 «Технология достижения результатов» и из главы 13 «24 секрета из зарубежного опыта на рынке недвижимости», а также из главы 16 «Как увеличить прибыль компании в 2 раза».

КОМПЛЕКСНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ РЕШЕНИЕ

По утверждению Питера Фердинанда Друкера, влиятельнейшего теоретика менеджмента XX века: «Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента».

В компании-застройщика «АТЭКС» сотрудники Real Estate Group (REG) с нуля выстроили «систему продаж».

На предприятии действовал отдел продаж, но он не работал так, как надо, продавал мало.

Сотрудники REG приступили к работе, и у застройщика тут же начался откровенный саботаж.

Имевшаяся ситуация не устраивала одного собственника. А сотрудники оставались довольны окладами и «ненапряжной» работой.

Сотрудники REG работали с компанией четыре месяца. В результате сотрудники REG сформировали новый профессиональный отдел продаж.

Это способствовало:

1) увеличению входящего потока клиентов;