Недвижимость в России: построй, продай, заработай!
Шрифт:
Может, не так скоро, как бы хотелось, но на их место придут компании, которые будут чутко следить за потребностями рынка и даже предугадывать их.
У них не возникнет проблем с долгостроем, так как деньги на работы будут всегда и возводить здания будут быстро и под заказ.
Новые компании минует проблема с продажами, так как они выстроят «бизнес-систему», которая станет работать как швейцарские часы.
Думаете – фантастика?!
Ничего подобного, это давно применяется и дает ощутимые результаты.
К сожалению, собственники сами себя загоняют в угол.
Ситуация в экономике не на высоте, что приводит к снижению продаж, а собственника вгоняет в состояние транса. И в этом состоянии собственники ничего лучше не могут «сгенерировать», как построенные объекты передать в одно-единственное агентство недвижимости.
И ликвидируют собственный отдел продаж!
Так у компании теряется контроль над процессом продаж объектов. И что важно, компания теряет обратную связь с клиентами.
У агентства недвижимости «на реализации» десятки или сотни объектов застройщиков.
И по объективным причинам агентство будет продавать то, что пользуется спросом и что агентству принесет ощутимую прибыль.
Собственник понимает, что «надо что-то менять», но не представляет, что конкретно. Поэтому, как правило, ничего не делает.
Или начинает усиленно «все и вся» сокращать, вплоть до сотрудников, теряя безвозвратно главный актив бизнеса – интеллектуальные ресурсы.
А это ставит крест на дальнейшем развитии компании. В бизнесе нет более эффективного способа развиваться, как обучить собственный отдел продаж, чтобы продавать грамотно и много.
О «продажах в недвижимости» наша книга.
Бизнес – это главным образом продажи, и от них зависит, выживет ли компания или нет.
Как «обычно» работают отделы продаж в строительных компаниях и агентствах недвижимости?
Это больше напоминает застойные времена советской торговли, где продавец – хозяин положения, а значит, от его настроения зависит, купит кто товар или нет.
Авторы книги и представители Real Estate Group обзвонили ряд застройщиков и агентств недвижимости России и выяснили, что ни один отдел продаж не работает даже на твердую четверку!
Клиенты уходят, а с ними компания теряет надежду на скорую оборачиваемость средств, и как следствие – на прибыль.
Как бы там ни было, но то, что произошло на рынке, – реальность, с которой приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы тешить себя надеждами, что все «рассосется» и станет на свои места, лучше подумать о том, как подготовиться к новым условиям.
Нет секрета в ответе на вопрос, как быть удачным:
1. Нужна четкая организация бизнес-процессов в компании с использованием современных технологий.
2. Нужны такие кадры, которые постоянно изучают и внедряют новые технологии в бизнес.
3. Нужны понятная финансовая политика и грамотно выстроенный маркетинг.
И если ничего не поменять в кратчайшие сроки, то компания может покинуть рынок.
Как ни спросишь руководителя строительной компании о проблемах бизнеса, начнет с одного и того же – с отсутствия спроса.
Как результат кризиса в экономике и следствие ошибок в монетарной политике ЦБ, а также отсутствия плана в экономическом блоке правительства и необходимых структурных реформ. Проблема в двух словах – в нехватке денег и отсутствии клиентов.
С макроэкономикой понятно, с нехваткой денег – тоже. И это завтра не изменится. И главное, что собственник на политику и макроэкономику не влияет.
А вот на внутренние проблемы в компании – может!
Задали вопрос застройщику: «С какими проблемами вы сталкиваетесь?»
И перечислили ряд типичных для бизнеса проблем: кадры, продажи, финансы, структура, бизнес-модель, бизнес-процессы, маркетинг…
И ВОТ ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ:
«То, что вы описываете, это текущая работа управленца. В разные моменты времени возникают управленческие ошибки по спектру, я их решаю, это и моя работа.
Другой вопрос в том, что многие почему-то начали считать, что строительная отрасль – «уникальный» бизнес-процесс, находящийся за рамками стандартно описанных проблем и способов их решения!
Нет, «стройка» легко описывается в рамках «обычного» проектного менеджмента. «До фига» клиентов – можно «поднять» цены и «забить» на отдел продаж, мало клиентов – настраиваем маркетинг и продавцов. Все как в любом другом бизнесе!»
Руслан Сагидуллин,
президент ГК «Солнечный дом» – Инвестиции и Строительство
Хотелось бы, чтобы собственник строительной компании или агентства недвижимости вынес из книги главную мысль: «заниматься» не строительством или «продажами», а выстраиванием бизнеса!
Из книги узнаете, как грамотно это сделать.
А для начала остановимся на трех проблемах, которые определяют конечный результат.
Если в бизнесе проблемы, значит, что действующая «система продаж» не работает. Для каждого типа клиентов разработайте свою схему, и тогда продадите больше.
В том, что продажи у большинства компаний не выстроены, убедитесь сами, прочитав главу 3 «Покупатель скажет правду!».
Вы увидите, как «сливают» клиентов на подходе к отделу продаж. Само по себе привлечение клиента стоит больших денег и может суммарно достигать 50–70 тыс. рублей.
И это не говоря о том, что теряется каждый раз возможность продать квартиру не через 5–6 месяцев, а сразу. И виноваты в этом сотрудники отдела продаж.
О продажах речь пойдет в главе 4 «Как компания теряет клиентов». А из главы 5 узнаете, о чем говорят продавцы, и то ли говорят, что нужно, чтобы продать.