Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Шрифт:
Чувствуя, что льстецу от вас что-то надо, спросите прямо: «К чему вы клоните? Сегодня я не настроен связывать себя обязательствами!»
И все у вас получится!
Глава 3
Психологические основы эффективности комплиментов
Через сознательное – к управлению бессознательным.
Психологические причины востребованности и действенности комплиментов
Глубочайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству.
Истина в глубине.
Одной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда 35 % получаемой человеком информации вызывает положительные эмоции, 60 % эмоционально нейтральны, 5 % вызывают отрицательные эмоции. То есть для поддержания здоровья положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень не многих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.
Неслучайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители – оптимисты.
Все остальные испытывают огромную, неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!».
Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в его фундаментальной классификации базовых потребностей человека. Но фактически она взаимосвязана со всеми этими потребностями: физиологическими, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации. Потребность в здоровье входит в число физиологических потребностей, а психологическое здоровье – основа здоровья физического. Необходимым условием последнего выступают, как мы видели, положительные эмоции.
То же и с другими базовыми потребностями человека: их удовлетворение рождает положительные эмоции, а неудовлетворение – отрицательные.
Таким образом, эффективность воздействия посредством комплимента объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту нашу потребность, воспринимается нами как приятный. Ниже будут обсуждены и другие психологические потребности человека, удовлетворяемые комплиментом.
Потребность человека в положительных эмоциях можно использовать для скрытого управления им. О том, что это более эффективно, чем воздействие силой, читаем в одной из басен Эзопа.
Солнце и Ветер поспорили, кто сильнее, и Ветер сказал: «Я докажу, что сильнее. Видишь, там старик в плаще? Бьюсь об заклад, что смогу заставить его снять плащ скорее, чем ты».
Солнце спряталось за тучу, а Ветер начал дуть все сильнее и сильнее, пока не превратился почти в ураган. Но чем сильнее он дул, тем крепче закутывался старик в свой плащ. Наконец, Ветер стих и прекратился; и тогда Солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял плащ. И Солнце сказало Ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.
Неоднозначное отношение некоторых людей к комплиментам побуждает обратиться к научному эксперименту – наиболее доказательному средству выяснения роли тех или иных слов в установлении характера взаимоотношений.
Ряд экспериментальных работ показал, что симпатия возникает, в частности, и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Это происходит оттого, что мы склонны симпатизировать тем людям, которые оценивают нас положительно, и проявлять настороженность к тем, кто оценивает нас отрицательно [21; 22; 36]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, и с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [25, с. 81].
В многочисленных экспериментах было показано [23], что лица, дающие завышенную (с точки зрения самого адресата) оценку, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную оценку. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т. д.
В одном из экспериментов Тереза Амабайль [20] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы, которые те не читали. Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс», обе были одинаковы по объему и качеству написанного. Но одна была хвалебной, а вторая – ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам менее симпатичным, чем рецензент, написавший статью-панегирик. То есть тот, кто хвалит человека (даже другого), оценивается свидетелями как более привлекательный!
Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными оказываемся мы, сталкиваясь с той или иной оценкой себя другими. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное мнение о себе, другие – только отрицательное, а третьи – смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения. В-третьих, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале необязательно быть точной, чтобы оказать должный эффект. Похвала вызывала расположение к тому, кто ее высказал, и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой, то есть была явно завышенной [26].
Исследования также показали, что, хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком льстивы, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду, «втираясь в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек симпатии не вызывает.
Явно незаслуженная похвала может обидеть даже ребенка. В одном эксперименте маленьким детям дали некое задание, пообещав тем из них, кто справится, большую и очень вкусную конфету. Когда задание большинством участников было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами – большое преувеличение (оно сродни лести) вызвало обиду.
Значительные усилия изучению проблемы посвятили Э. Джонс и К. Вортман [32]. В одном их эксперименте «сообщник» экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. Оценки все были заготовлены заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие – отрицательные, а третьи – совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив, а именно часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценивать их будет аспирантка, которой для ее собственного эксперимента требуются добровольцы, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.