Нейропродажи 2.0

Речкалов Алексей

– Каждый петух обслуживает каждый раз одну и ту же курицу?

– Нет, – ответил фермер, – на каждого петуха приходится очень много куриц.

– Возможно вам стоит рассказать об этом Миссис Кулидж, – парировал президент.

Дофаминовый механизм заставляет мужчин смотреть на других женщин, даже если у них есть постоянная партнерша. Как показали исследования: внимание женщин привлекают знакомые мужские лица, а с точки зрения мужчин наиболее привлекательны незнакомки. Чем чаще женщина видит одного и того же привлекательного мужчину, тем больше она к нему расположена. Но вот когда мужчина видит фото женщины уже во второй раз он оценивает ее как менее привлекательную особу. Я могу это сравнить это с приверженностью женщин определенным вещам и брендам. Я часто вижу искреннюю влюбленность у женщин к смартфонам с надкушенным яблоком, и гипотетический переход на любую другу марку вызывает невыносимый ужас. А вот у мужчин наоборот я таких жестких привязанностей не видел. Поэтому и подходы в работе и переговорах к людям разных полов должны быть разные.

Дофамин – это нейромедиатор, который стоит за всей мотивацией. Без этого гормона самец не

отважился бы гоняться за самкой в поисках оргазма и даже не стал бы принимать пищу. Когда уровень дофамина падает, тогда и мотивация уменьшается. Но дофамин также является «ловушкой», в которую попадают зависимые от любого вещества или вида деятельности. Мозг зависимого становится менее чувствительным к дофамину и таким образом, что парадоксально, еще больше подсаживается на него. Это как наркоманы постоянно повышающие дозу для получение того же удовольствия. Онлайн-порно может подстрекать пользователя непрестанно. Бесконечные новые «подруги» обеспечивают всплески дофамина. Сегодняшнее интернет-порно, предлагает бесконечные фейерверки для запуска которых достаточно клика мышки, или движения пальца по экрану смартфона. Человек может охотиться часами и пробовать больше новых партнеров и партнерш за 10 минут, чем наши предки охотники-собиратели за всю жизнь. Одна дофаминовая волна за другой вызывают измененное состояние сознания сродни наркотическому. (Кокаин, например, обязан доставляемому им кайфу избытку дофамина, циркулирующему в мозгу). Поэтому я считаю такую зависимость близкой к наркотической. Таким образом, четко видно, что порнозависимость вызывает переизбыток дофамина. Мозг борется с этим избытком и отключает рецепторы чувствительные к дофамину. Снижение чувствительности рецепторов, снижение удовольствия от привычной дозы, пока мозг не восстановится. Меньше работающих рецепторов дофамина означает «мне нужно больше дофамина чтобы чувствовать себя в порядке». Центр поощрений умоляет о дополнительной стимуляции и только одна вещь способна дать её нам – еще одна доза. Больше-Больше-Больше. А тяжело подсевшие на стимуляцию истощают резерв своих рецепторов и теряют интерес к нормальным отношениям и сексу – им нужны стимулы посильнее.

К чему столь долгое отвлечение к столь тонкой материи?

Заметьте, что функция схемы поощрения в мозге – оставаться немного неудовлетворённым даже в наилучших обстоятельствах. Поэтому мы настроены хвататься за многообещающие возможности, или оптимистично смотреть вперед в будущее. Даже после самого большого полученного удовольствия хочется еще чуть-чуть еще чего то.

Покупатель, приходя он в магазин или листая каталоги товара в смартфоне зачастую такой же зависимый человек. Зачастую он приходит в магазин или идет на сайт без конкретной цели покупки, ему нужно ощутить прилив гормонального наркотика. Лудомания – казино и игровые автоматы, построены ровно на той же зависимости, как только человек хотя бы раз вскрыл себе фуллхаус, или попал в число на рулетке, он попадается на крючке. И в случае игромании для получения большего удовольствия игроки начинают повышать ставки, чтобы их притупленные игрой по маленькому рецепторы получали все тот же кайф. Закупщики в больших компаниях такие же пересыщенные предложением люди. И главная задача продавца – предложить им что-то новое, цепляющее мозг новым предвкушением получения непривычных удовольствий. Что означает опыт работы в сфере закупок? Притупленные рецепторы к определенному типу информации. И кроме понимания процессов, того как работают закупки, их мозг уже настроен так, чтобы не пропустить что-либо типичное. С другой стороны они открыты каким то новым предложениям и не упустят возможность поймать новое интересное предложение, если они пощекочут их лимбическую систему. Поэтому продавцы все больше начинают выдумывать все более иезуитские подходы в продвижении своих товаров и услуг. Не понимаю почему то что работало вчера, перестает заходить сегодня.

Скорее всего вы замечали, что при принятии некой дозы алкоголя, мы легче знакомимся, легче принимаем рискованные решения, зачастую покупаем совершенно ненужные вещи или услуги. Это тоже наш добрый друг гормон Дофамин. После секса вы тоже получаете огромную дозу дофамина и серотонина, схожих по влиянию на состояние человека, и согласитесь гораздо проще договариваться о чем угодно с таким довольным человеком. Поскольку человек социален и достаточно высокоразвит, чтобы испытывать наслаждение не только еды, «система поощрения» работает и в иных ситуациях, среди которых общение с близкими людьми, успехи в творчестве и многое другое. В отличие от искусственной стимуляции этой системы (например, при помощи наркотиков – аналогов дофамина), повторение приятных ситуаций не вызывает ее притупления. Если же из-за какого-то нарушения дофамина нет, то вы безразличны ко всему, даже к молочному шейку, бургеру и предложению немедленно заняться сексом. Дофамин выступает природным индикатором, определяющим ценность любого нашего опыта. Он подсказывает, к чему стремиться, чего избегать, на что направить внимание, и мотивирует.

Кортизол

Думаете все ограничивается нашей зависимостью от принятия очередной дозы позитива? И что вокруг все дофаминовые наркоманы? Нет, все далеко не так, вокруг куча людей, сидящих на тяжелых стрессовых гормонах, в попытках вырваться их порочного круга уныния и бесперспективного серого мира вокруг.

Готовы к страшным историям? Тогда поехали! Кортизол – гормон коры надпочечников, в простонародье – гормон «старости» или «смерти». Благодаря ему утром вы полны сил, а вечером уровень гормона падает и тянет ко сну – это нормальное положение дел. А если вы на стрессе, то не можете уснуть, так? Значит, кортизол повышен. Если бы его не было, при сильном эмоциональном переживании люди регулярно падали в обморок или переживали инсульт. Нам он нужен, но этот гормон – большой стимулятор и заставляет работать все системы на износ. Представьте, вы на работе понервничали,

началась выработка кортизола, выделяется глюкоза в кровь. Организм на взводе, готов к активности, но вы заняты делами и не представляете, что в организме такой вот процесс. Вся нерастраченная энергия отправляется напрямую в подкожный жир, создает энергетический запас. Теперь страшилки: длительное повышение кортизола ведет к суициду, а теоретически может привести даже к смерти. Вот так. Когда вы хотите есть – это тоже для организма стресс. И чтобы вы не грохнулись в обморок, кортизол стремится к белкам и расщепляет их. Выход: питайтесь регулярно. Что еще «хорошего» несет повышенный кортизол:

риск развития сахарного диабета 2 типа

нарушение потенции (кортизол снижает выработку тестостерона)

нервозность нарушение функции кишечника

остеопороз

накопление жира

нарушение сна.

Запишите себе куда хотите, только запомните, ПОВЫШЕННЫЙ КОРТИЗОЛ это:

длительное голодание,

питание абы как, и строгие диеты

хронический стресс

литры кофе в течение дня (одна чашка кофе повышает на треть уровень кортизола)

Когда я начал разбираться с вопросами гормонов в продажах, все эти проблемы мысленно отметил у себя в жизни. Я понял, что я сам, как раз и есть тот типичный резервуар кортизола, в котором можно при желании утопить Японию. Сказать, что всё в моем образе жизни удалось поменять, я не могу. Но первые шаги я все-таки сделал. Когда вы доберетесь до главы про установление контакта во второй части книги, подробно получите советы о том, как с этим бороться проверенные на личном опыте. Так как же выйти из этого депрессивного состояния, которое нам обеспечивает окружающая обстановка, и мы сами, лично добавляя плохим сном, питанием и литрами кофе? Выход на самом деле лежит на поверхности. Антагонист кортизола серотонин.

Серотонин

Истинная причина счастья у нас в организме – серотонин.

Серотонин – производная аминокислоты триптофана, и, по совместительству, менеджер нашего мозга. Он передает информацию от одной нервной цепочки к другой, обеспечивает взаимодействие нервных клеток. Регулируя работу мозга, серотонин влияет на сон, аппетит, состояние мышц, а ещё – на характер и настроение. Серотонин регулирует наше настроение. Когда серотонина достаточно, мы чувствуем себя:

счастливее;

спокойнее;

более сфокусированными;

менее тревожными;

более эмоционально устойчивыми.

Именно он выплескивается в кровь, когда цель достигнута. Я победил! Кто молодец? Я молодец. Целых двадцать четыре часа действия, сутки на мародерство и разграбление города. Организм понимает, что это сутки кайфа, и тут включается порочная цепочка: предвкушение (дофамин) – Удовольствие (серотонин). Две минуты предвкушения и сутки кайфушек. И вот так, мы становимся зависимыми от разнообразных вещей. К сожалению, это касается и вредных привычек. Алкоголь, наркотики, сигареты, азартные игры, компьютерная зависимость, порно. Всё это работает по одним лекалам, и разорвать эти цепочки очень сложно. Я безумно люблю кофе, черный и несладкий. Если подходить с объективной точки зрения, то это ужасный вкус и напиток. Но благодаря гормонам мне даже «вкусно». Хотя я понимаю что в этом случае со мной в кошки – мышки играет моя эндокринная система. Также я массу раз видел, как люди причмокивая выпивают стопку водки и твердят что это вкусно. Вспомните как вы попробовали первый раз водку на вкус, было ли вам вкусно? Очень маловероятно. Но впоследствии у вас наработалась гормональная связь между «накатить» и «хорошо». И все! вам «вкусненько». За покупку статусных вещей отвечает таже сладкая гормональная парочка. Предвкушение получения нового Айфона, включает в вас сложные механизмы, заставляющие его вожделеть и плакать от счастья в момент приобретения.

Как же обеспечить себе регулярный приток серотонина? Прекурсором появления этого нейромедиатора является аминокислота триптофан. Она содержится в ряде продуктов, употребление которых обеспечивает запасы триптофана в организме. Так что одно из необходимых качеств менеджера – стрессоустойчивость можно получить, правильно питаясь и правильно добиваясь появление серотонина. Наибольшие количества триптофана содержатся в твердых сортах сыра, твороге, молоке, йогурте, рыбе, мясе, грибах, овсе, финиках, арахисе, кунжуте, кедровых орехах и соевых бобах. Но не обжорством единым жив серотонин. Очень помогают регулярные занятия спортом – по личному опыту могу сказать, что это один из моих главных способов поднять серотонин. В результате физической нагрузки повышается триптофан, который сохраняется и после тренировок, благодаря чему хорошее настроение остается еще надолго. Я регулярно хочу в спортзал по утрам и поднимаю разные тяжелые железные вещи. Самое главное – это заниматься спортом с удовольствием, а не через силу, только тогда будет получен должный результат. А летом с коллегой играю в теннис по выходным и катаюсь с женой на САПбордах по Клязьме. Если же возможности на регулярные тренировки у вас нет, то необходимо выделить время хотя бы на ежедневные пешие прогулки. И этим советом я делюсь не теоретически, что может подтвердить мой любимый лабрадор. Каждый вечер, практически в любую погоду, мы всей семьей идем вокруг нашего жилмассива три километра в хорошем темпе. Такая физическая нагрузка не только помогает сжечь лишние калории, но и эффективно повышает уровень триптофана и серотонина. Сон после таких прогулок замечательный, ведь из триптофана вырабатывается и гормон хорошего сна Мелатонин. Но о нем чуть позже.

Солнечный свет. Как показали исследования, солнце благоприятно действует на синтез серотонина. Замечали, что в зимние бесконечно пасмурные месяца настроение не так чтобы очень. И душа просится на солнечный пляж. Организм неосознанно требует солнца. Посмотрите, насколько более счастливые и позитивные жители стран, в которых постоянно есть солнце. Даже просто раздвинув шторы можно поднять настроение. Людям с пониженным уровнем серотонина необходимо как можно больше естественного солнечного света. Не пренебрегайте отпуском на море.