Нейропродажи 2.0
Шрифт:
Норадреналин – это и гормон, и нейромедиатор. Он так же также повышается при стрессе, шоке, травмах, тревоге, страхе, нервном напряжении. Но в отличии от адреналина, основное действие норадреналина заключается в исключительно в сужении сосудов и повышении артериального давления.
Например «Бодрящий» эффект никотина обеспечивается выбросом в кровь адреналина и норадреналина. В среднем достаточно около 7 секунд после вдыхания табачного дыма, чтобы никотин достиг мозга. При этом происходит кратковременное ускорение сердцебиения, увеличение кровяного давления, учащение дыхания и улучшение кровоснабжения головного мозга. Сопровождающий это выброс дофамина способствует закреплению никотиновой зависимости.
Считается, что норадреналин – гормон ярости называется гомоном Льва, а адреналин – гормон страха, гормон кролика. Такие названия появились не случайно, выработка норадреналина
Человек по своей природе хищник, и поэтому норадреналина у него в достатке. Норадреналин вызывает в человеке ощущение злобы, ярости, вседозволенности. Когда социальные сдерживающие факторы уходят, у многих слетает всё человеческое, пропадает страх наказания, и вот тогда на этом гормоне начинают появляться все звериные низменные повадки и желания. Яркими примерами являются древние войны, и сутки, которые давали на разграбление города и насилие, появились не случайно. Таким образом рядовым позволялось выплеснуть накопившиеся гормоны. Адреналин и норадреналин тесно связаны друг с другом и всегда являются неразлучной парой. мысль, что эмоции страха и ненависти родственны, и порождаются одна из другой.
Переизбыток гормональной пары ни к чему хорошему не ведет, однако без этих гормонов человек оказывается «беззащитным» перед лицом любой опасности. Подтверждение этому – многочисленные эксперименты, проведенные над животными: животные, у которых удаляли мозговое вещество надпочечников, оказывались неспособными делать какие-либо стрессовые усилия: например, бежать от надвигающейся опасности, защищаться, или добывать пищу.
Нельзя недооценивать и еще один гормон, существующий на границе радости, страха и стресса- эндорфин. Главная функция эндорфинов – защита организма в стрессовой ситуации. При болевом синдроме, страхе, остром стрессе количество эндорфинов, продуцируемых нейронами мозга, существенно возрастает. Выработанные эндорфины помогают организму выйти из стресса без адаптационного срыва, а также избежать развития спровоцированных им заболеваний.
Ученые установили, что гормоны радости активно выделяются клетками мозга во время участия в боевых действиях и в спортивных состязаниях. Чем не сравнение с переговорами? Тоже некоторое соревнование, кто кого. Благодаря этому гормону раненным бойцам удается какое-то время игнорировать боль, как и спортсменам, продолжающим участие в состязании даже после получения травмы. Я в бытность действующим спортсменом, был такой длительный эпизод в моей жизни, надорвал связки голеностопа в полуфинале одного из турниров по фехтованию. Нога сразу опухла и посинела, но на заморозке, жестких бинтах и эндорфинах я выиграл этот бой. А вот на финал, гормонов уже не хватило и мне пришлось сняться с соревнований. Ещё в Древнем Риме знали, что раны воинов-победителей затягиваются быстрее, чем раны у воинов, проигравших сражение. При серьёзных заболеваниях с длительным и выраженным болевым синдромом у пациентов отмечается истощение гипофиза мозга, генерирующего бета-липотропин, контролирующий выработку эндорфинов. Опять же обращаясь к своему опыту, могу легко это подтвердить: год доктора не могли поставить точный диагноз по какой причине у меня в неполных двадцать лет разрушались суставы. И я прожил этот замечательный год в состоянии постоянной боли в разных диапазонах ощущений. И могу откровенно сказать, что радость перестало приносить вообще все, алкоголь, секс, еда. Мне с каждым днем становилось все безразличнее любое удовольствие. А для двадцатилетнего парня это несколько не характерное состояние. Очень рад что нашелся доктор, который мне помог, и через непродолжительное время я опять начал испытывать удовольствие. Гормон радости отвечает за стабильность хорошего настроения и жизнерадостности. Важное свойство этих нейропептидов – контроль над чувствами и эмоциями, особенно в состоянии перевозбуждения. Благодаря эндорфинам люди сохраняют здравый смысл в непредвиденных обстоятельствах и молниеносно определяют ход дальнейших действий. В состоянии неопределенности при переговорах побеждает во многом тот у кого эндорфины вырабатываются лучше. Во время стресса в полной мере запускает свое действие адреналин, а эндорфины нивелируют его эффекты на органы и ткани, как бы тормозя возбуждение. Поэтому человек и сохраняет
Многим тяжело принять то, что мы – настолько высокоразвитые личности, а в основном зависим от своей эндокринной системы, стереотипов и привычек. Но это необходимо принять, и научиться пользоваться этим знанием в своих целях. И зная механизм работы всех этих нейромедиаторов, вы без труда будете добиваться успехов не только в продажах и работе а и в повседневной жизни
Нейропродажи
Лестница продаж
Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, так называемой «волшебной таблетки», «идеального скрипта» помогающего продавать. Нет такой идеальной комбинации слов и действий на сто процентов, обеспечивающих нужный результат. Причиной этому наличие с двух концов продажи двух людей, со своими желаниями, настроениями и гормональным фоном. Ну представьте, например универсальный набор слов и действий обеспечивающий гарантированный секс любому человеку с кем угодно. Ну нереально же. Поэтому практически каждая продажа, является индивидуальной, как и знакомство между двумя людьми. Однако, есть определённая последовательность действий, способствующая довести сделку до положительного результата. И умело используя знание этих ступеней продаж вы с большей вероятностью будете добиваться успеха. Ведь, чем лучше вы сможете контролировать свои реакции и ответы оппонента, с которым вы договариваетесь, тем больше будет успешных результатов, тем, соответственно, больше денег заработаете. Основная задача продавца посредством гормональной атаки привести в синхронное состояние все три мозга покупателя. И тогда у человека не останется шансов с вами не согласиться.
Для простоты понимания как это работает, я обращусь к старой, проверенной десятилетиями «лестнице продаж». Но постараюсь развернуть ее немного, с другой стороны, показать, как это может быть не так формально и по-ученически. Есть семь основных классических этапов продаж, которые я определяю как лестницу к успешной сделке. По ней нужно идти не останавливаясь, очень просто зависнуть на какой-то из ступенек и никогда уже не шагнуть дальше, разрушив последовательность действий. Не воспринимайте в этом случае продажи буквально – как акт передачи товара или услуги за деньги. Продать себя на собеседовании – тоже продажа. Убедить оппонента в споре тоже продажа. И этапы любого из этих действий при осознанном подходе будут такие же, как и в базовых техниках продаж. Дробить эти этапы можно до бесконечности, пытаться менять местами, но в моей практике есть эти самые важные семь шагов, и ошибка на любом из них минимизирует ваши шансы к нужному для вас исходу. Если не знать этот базис, вряд ли вы сможете много и дорого продавать. Для начала нужно выучить этот алфавит. А потом уже набрасываться на клиентов. Но чтобы это было более увлекательно и понятно, поменяем слово продажи на убеждение, и посмотрим изменился ли смысл этих шагов.
Поиск клиента, Подготовка к продаже – «Подготовка к диалогу»
Установление контакта с клиентом – «Знакомство с собеседником»
Выявление потребностей покупателя – «Выявление позиции оппонента»
Презентация товара – «Презентация мнения, позиции, желания»
Работа с возражениями – «Аргументация»
Закрытие сделки, продажа – «Закрытие спора, принятие вашей позиции»
Постпродажное сопровождение – «И жили они долго и счастливо!»
Как вы видите шаги просто перенести на обычную жизнь, они применимы в жизни к любому моменту, когда вам что-то нужно получить, или кого-то убедить. Причем в обычной жизни это работает проще, так как человеческая неспособность согласовать три своих участка мозга, и гормональная зависимость в разы увеличивают вариативность исходов и методов манипуляций. А если добавить к этому понимание работы мозга и эндокринной системы то понимание того как продавать, начинает играть новыми красками.
Подготовка к продаже
Анализ клиента
Что собой представляет настрой и подготовка к продаже или переговорам? Я отмечаю три основных фактора – настрой, разведка, инструментарий. Этот этап больше направлен на вас внутреннего. Работа в основном над собой. Коммуникаций с другими людьми вы пока не производите, поэтому основные задачи наполнить неокортекс знаниями и информацией, а лимбическую систему настроить правильным образом на нужную волну.