Ничего личного – это бизнес
Шрифт:
Нет ничего интереснее нового опыта.
После провала на экзамене я проплакала весь вечер и решила строго идти на пересдачу. Пересдав экзамен, мои нервные клетки сказали: «пока, тренажерный зал, я хочу исполнить мечту 7-ми летней девочки!». Стать тренером и предпринимателем.
Я нашла свою первую группу для тренировок. Нас было 5 человек и одно маленькое помещение на 18 кв.м. Я проводила круговые, растяжку, силовые и при этом создавала рекламные предложения для девочек, которые хотели менять себя, но не хотели лишних глаз людей в тренажерном зале. Так и родилась идея приватности, которую я продвигала в массы. Эта идея дала возможность начать действовать в направлении роста не только меня, но и моего ребенка – бизнеса. Работала я на 18 кв.м, как в один день арендодатель мне сказал: «мы переезжаем, поэтому забирай вещи и ищи новое помещение». Я могла бы сказать, что растерялась, начала грустить, но моя тяга к деятельности превзошла меня и я нашла новое помещение, которое в 8 раз превосходило метраж предыдущего и оплату за него. Не было средств на то, что бы снимать его, но я выбрала риск и не прогадала. 1 сентября, когда все мои одноклассники пошли на линейку – я поехала смотреть помещение и говорить «да» новой ответственности. По
Что такое рынок, спрос и предложение и как этим управлять?
Современный рынок значительно отличается от плановых экономик России в период СССР. Теперь нет места «экономике продавца» и главным становится покупатель, чьи потребности бизнес пытается удовлетворить для получения выгоды. Система, в которой существуют экономические отношения называется рынком. Рынок в свою очередь выдвигает на столы переговоров два важных понятия взаимодействия на нем. Спрос и предложение. Я считаю, что книг о бизнесе, которые кричат: «никогда ничего не бойтесь!», – вагон и маленькая тележка. Вы будете бояться до тех пор, пока не поймете с чем имеете дело и с чего начать изучение мира предпринимательства. А надо начинать со дна. С рынка и взаимодействия на нем.
Рынок – это системные отношения по купле-продажи. Рынок – это инструмент, который в свою очередь классифицируется на: локальный, местный, региональный, международный, мировой рынки. От выбора рынка напрямую зависит та маркетинговая стратегия и идея, которые вы будете нести в массы. Масса избирательна и каждый удовлетворяет свой индивидуальный спрос на тот или иной набор продуктов и услуг. Но что такое спрос? Почему мы – предприниматели должны знать о нем? Почему бы сначала не выпустить продукт или услугу, а потом на этот продукт обязательно найдутся покупатели? Разве не главная в бизнесе идея?
Спрос – это платежеспособная потребность, величина которого находится в обратной зависимости от цены. Объем спроса зависит от поведения покупателя, а так же цены, его доходов и потребности. Этот закон работает по одному важному критерию: снижение цены увеличивает количество покупателей и их покупательную способность. К примеру: мои услуги групповых тренировок стоили 3000 рублей за 10 занятий и ходило на эти тренировки 5 человек из 10. Как только стоимость за 10 тренировок уменьшилась и стала стоить 2000 рублей – на тренировки начали ходить 8 человек из 10. Статистика возросла и я удовлетворила спрос покупателей на относительно дешевые групповые тренировки с тренером, но доход увеличился лишь на 1000 рублей. Или, например, широко практикуемые во всех странах распродажи, когда с целью увеличения объема спроса цену резко снижают, иногда до уровня издержек по ликвидации товара, могут служить примером увеличения покупательной способности.
Предложение – это совокупность товаров и услуг, которые находятся на рынке. Этот закон гласит: величина предложения находится в прямой зависимости от цены. Например: большой урожай пшеницы привел к увеличению предложения хлеба. Задача каждого продавца продать товар за некоторый период по определенной цене и получить выгоду с этого. Именно поэтому в сфере, где цены растут, будет прирост предпринимателей или расширения производств, потому что в сфере – больше денег. Так, например, в современном мире становится все больше IT-компаний, которые локализуют свой бизнес на нейтральной территории – в интернете. Здесь больше денег за счет большого и необъятного рынка, который удовлетворит потребности не 10 а 100 пользователей. Когда предложение и спрос пересекаются, а иными словами бизнес и покупатель удовлетворяют друг друга создается ситуация рыночного равновесия.
Рыночное равновесие – это баланс интересов продавца и покупателя. На это влияют полезность товара, которую нам предоставят в ходе маркетинговых войн и рекламной кампании, степени удовлетворения товара для самого индивидуума, затраты на товар и стоимость денег продавцом. Это сложный механизм, в ходе отклонения которого происходит две истории:
Первая история – это дефицит. Вспоминаем времена СССР, когда спрос превышал предложение в связи с ленью «экономики продавцов» и плановой экономики Австрийский экономист Людвиг фoн Mизec критикуя плановую экономику приводит "калькуляционный аргумент". Он заключается в не эффективном распределении государством ресурсов в обществе, ввиду отсутствия полной информации о собственной экономике в реальном времени. Иными словами: не было конкуренции, а значит бери, что дают. История, которая была в нашей с вами стране несла не только неудовлетворенность потребителей, но и экономическую и политическую проблему, решение которой невозможно было найти за один день.
Вторая история не менее губительна для бизнеса, потому что говорит нам о профиците. Ситуации, когда предложение превышает спрос. Примеры, которые я находила являлись профицитами бюджета и мне придется вставить свою правду и понимание этого отклонения от равновесия. Перепроизводство стиральных машин в условиях кризиса, где люди думают в первую очередь о товарах первой необходимости – приведет к тому, что спрос будет меньше предложения и продавец не сможет реализовать выпущенную продукцию. В современных реалиях это недостаточный анализ рынка и, как следствие, нереализованная продукция.
В моей жизни был тоже своеобразный этап перепроизводства, где я опираясь на «экономику продавца» решила выпустить тираж глянцевого журнала. Он состоял из 36 страниц и был небольшим. Большую часть тиража я продала, но две десятых нереализованной продукции так и осталось лежать в шкафу вместе с желанием выпускать печатный носитель информации. Современный бизнес говорит: «ничего личного, ты должна была в первую очередь проанализировать рынок, а не выпускать то, что может быть не нужно твоим потребителям».
Анализ рынков
Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценной кладезью информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Ало, мне было 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт набивания шишек прибавился и действую сейчас я более осторожно. Анализ рынка студий я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что я могу и буду и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Но каждый день новая идеи миллионов людей подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-стретчинге. Направлении, которого не было в других фитнес студиях. Направлении, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И оно действительно увеличивало лояльность аудитории, но я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительных анализов. А зря, ведь я предприниматель и не только креативом должна заниматься. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а потому аналогичная история случилась и с журналом. Опустим то, что я выпустила печатное издание во время, где господствует online и перейдем к анализу, который мы провели. Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА, способы взаимодействий с аудиторией, стоимость и проч. Мы выявили портрет и пошли прямиком на их ЦА! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление, рубрики и многие другие аспекты не были задействованы в анализе. Например, особенность ниши, дальнейшая ее перспектива развития и проблемы, с которыми сталкиваются конкуренты. Проще говоря, были исследованы не конкуренты, а их потребители, а наших потребителей мы не изучили, что повело за собой чрезвычайное количество ошибок. Но плох тот предприниматель, который не рискует снова и через пару месяцев я все таки нашла, за что можно зацепится. Потратив несколько дней на изучение журналов Forbes и INC. Сейчас я понимаю каждую из этих рубрик, их ЦА и однозначно могу сказать, что подача экономической информации зачастую не понятна людям младше 25 лет. Я вернулась к аудитории 18-24 года и пишу статьи на экономические темы для этой аудитории. Это принесло плоды интереса, а значит, моя аналитика конкурентов приняла сейчас форму одной из стратегий маркетинговой войны, на которую я могу опираться в ходе работы.
Маркетинг и с чем его едят
Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия, которые идут после анализа называются стратегиями и эти стратегии напоминают войну. Недаром я прочла книгу Джека Траута «Маркетинговые войны», которая вносит ясность в умы предпринимателей. Именно поэтому в части маркетинга я буду аппелировать именно терминологией войн, ссылаясь на автора книги. Но давайте для начала проясним, что же такое этот маркетинг и с чем его едят? Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Его функциями являются: аналитическая, которую я подняла на немое обсуждение или осуждение (нужное подчеркнуть) в предыдущей главе. Производственная, которая отвечает за внедрение новых технологий в процесс создания продукции или предоставления услуги. Например, история Ford и производства автомобиля модели Т («Потребитель может выбрать любой цвет машины, только если он черный», – Генри Форд. Управление и контроль, которые отвечают за внутренние процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Предприятие, должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла «заказ—изготовление—отгрузка—оплата». Сбытовая функция (функция продаж) – это организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Так же эта функция включает в себя и сервис с лозунгом: «Вы покупаете и используете наше изделие – мы делаем все остальное». Этот мир цифр, лозунгов и взаимодействий с потребителем удивителен и потому маркетингу выделено место в бизнесе. Место, которое даст понимание для предпринимателя о своих покупателях и клиентах. А это, в современном бизнесе 50% вашего успеха. «Кто владеет информацией, тот владеет миром».