Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
Шрифт:

Вспомним тему взаимоотношения трех каналов передачи информации и их удельный вес:

– вербалика – 7 %;

– паралингвистика – 38 %;

– моторика – 55 %.

Что, мои дорогие, несет наибольшие потери при общении по телефону?

– Моторика!

– А вся ли моторика пропадает на фильтрах АТС?

– Ну-у-у…

– Почти угадали. Ладно, вопрос попроще: проходит ли по телефонным проводам улыбка?

– Да.

– Согласен. Как-то так меняется геометрия рта, что мы привыкли отождествлять

это с улыбкой. А поза? Ну, если, разговаривая с вами, я вот так наклонюсь, чтобы завязать шнурки на штиблетах, то вы поймете-почувствуете, что собеседника корчит?

– Наверное…

– Значит, поза тоже транслируется по телефонному проводу. Поэтому, если мы сидим нервно, на краешке стула, то клиент эту нервозность и неуверенность нашу почувствует. Как почувствует и нашу вальяжность, если мы станем торговать по телефону лежа. Но вернемся к созданию хорошего настроения. Мы уже, кажется, говорили об этом, но не грех повторить. Важно ли нам звучать приподнято, воодушевленно, с энтузиазмом?

– Важно.

– А сколько процентов нашей приподнятости, воодушевления и энтузиазма пропадут, если мы взялись очаровывать по телефону?

– Вся моторика – 55 процентов. Рискуем почти половиной.

– Значит?

– Значит, продавая по телефону, нужно вкладывать в разговор вдвое больше приподнятости, воодушевления, энтузиазма.

– Безукоризненно!

Обеспечить обнадеживающий финал

А теперь сознавайтесь, есть ли среди вас радисты-любители? А флотские или армейские, или просто радисты по жизни?

Жаль.

Если бы был хоть один, то я сейчас кое-что рассказал бы, а коллега подтвердил бы вам, что маркони[21] Деревицкий не врет. А рассказать вам я намеревался вот что: полярная ночь – ночь с октября по апрель. Центральная Колыма.

Когда вы работаете со станции с почти сдохшими аккумуляторами, то их мощи хватает лишь на то, чтобы вытолкнуть в эфир первые несколько слов. Поэтому ваши собеседники с советской полярной станции или китайской секретной подводной лодки кричат:

– Ты идешь с затуханием!

То есть они четко слышат первые слова, а потом твой голос растворяется в треске радиозаполярья. Все ясно. А перед тем как снять и поставить на зарядку уже лишь условно живые аккумуляторы, ты снова жмешь тангенту[22] своей гарнитуры и говоришь совсем коротко:

– Всем спасибо! Семьдесят три!

Такой недостаток – затухание – есть у многих продавцов. Они начинают четко выговаривать начало предложения, но, добираясь до точки, их голос бледнеет.

Другой вариант этой беды – затухание к концу разговора. Этим страдает еще больше продавцов. Начинают во здравие, кончают… точнее, завершают за упокой.

Проверить наличие этих недостатков и исправить их можно с помощью лишь одного инструмента – диктофона.

Почаще им пользуйтесь!

Сконцентрировать основную информацию

Да, телефон склоняет к лаконичности.

Кроме того, в телефонном торге и переговорах преимущества на стороне того, кто делает ставку не на эмоции, а на цифры,

факты, логику, рацио. Эмоции выручат в живом разговоре, когда можно подключить к нему арсенал, гораздо более действенный, чем рожденные вибрацией акустические волны. Поэтому телефонное предложение в идеальном случае должно быть мощным информационным детонатором, за которым (при будущей встрече) маячит эмоциональная Хиросима.

Не вдаваться в подробности

Как вы думаете, не случайно фраза «Подробности обсудим при встрече» стала уже штампом?

Без визуализации (хотя бы даже оторванной от темы переговоров) детали беседы плохо усваиваются. В телефонном эфире гораздо более серьезную роль получает паралингвистика – особенности нашего голоса и молчания. Мы помним, что это тон, тембр, сила, высота, окраска голоса, специфичная мелодика речи…

Еще один аспект этой рекомендации связан со статусом тех лиц, на которых мы обычно пытаемся выйти. Высший эшелон деталями брезгует просто из-за привычки к глобальному подходу. Поэтому в большинстве случаев гораздо перспективнее заинтриговать не предложением продукта, а будущим партнерством и сотрудничеством.

Перечислять основные выгоды

Мы уже завязывали узелок: даже при личной встрече имеет смысл переводить свое предложение с языка описания свойств и технических характеристик продукта на язык тех выгод, которые клиент получит при его приобретении. Тем более важно иметь отточенные навыки синхронного перевода в телефонных продажах.

Можете считать это трюком, но великолепно работает следующий прием: вы говорите, что сделаете для клиента, но не сообщаете как. Остается лишь задуматься, что клиенту нужно. Больше продаж? Тогда…

«Вы поднимете ваш бизнес на новую высоту. Делать для клиентов именно это – наша работа. Вы спрашиваете как? О, давайте конкретику оставим для личной встречи».

Вот встреча и получена. И незачем рассказывать телефонной трубке, что вообще-то вы занимаетесь промышленным альпинизмом и монтируете рекламу заказчиков на вами же установленных вышках…

Просчитывать следующий шаг

Что я должен буду сделать после этого разговора?

Отметить в клиентской карте дату следующего контакта?

Перезвонить другому функционеру их компании?

Выслать какие-то материалы?

Или немедленно мчаться на встречу?

Спрашивать о возможных новых покупателях

За день на конвейерных телефонных продажах можно провести 140–160 разговоров. Что это значит?

Это значит, что мы каждый день будем получать полторы сотни отказов. Колоссальный ресурс! Ему нельзя дать пропасть.

Дело в том, что почти каждый, кто нам отказывает, в момент отказа где-то в глубине души, обветренной коммерческими ветрами и задубленной сухой стужей бизнеса, испытывает чуть-чуть смущения и раскаяния. Всего чуть-чуть. Несколько градусов. И потому очень часто мелкая просьба, поданная нами немедленно после получения отказа, имеет неплохие шансы.

Поделиться:
Популярные книги

Треск штанов

Ланцов Михаил Алексеевич
6. Сын Петра
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Треск штанов

Начальник милиции. Книга 3

Дамиров Рафаэль
3. Начальник милиции
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Начальник милиции. Книга 3

Ты нас предал

Безрукова Елена
1. Измены. Кантемировы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Ты нас предал

Ледяное проклятье

Михайлов Дем Алексеевич
4. Изгой
Фантастика:
фэнтези
9.20
рейтинг книги
Ледяное проклятье

Месть за измену

Кофф Натализа
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Месть за измену

Мужчина не моей мечты

Ардова Алиса
1. Мужчина не моей мечты
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.30
рейтинг книги
Мужчина не моей мечты

Его огонь горит для меня. Том 2

Муратова Ульяна
2. Мир Карастели
Фантастика:
юмористическая фантастика
5.40
рейтинг книги
Его огонь горит для меня. Том 2

Возвышение Меркурия. Книга 2

Кронос Александр
2. Меркурий
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 2

Камень. Книга шестая

Минин Станислав
6. Камень
Фантастика:
боевая фантастика
7.64
рейтинг книги
Камень. Книга шестая

Идеальный мир для Лекаря 2

Сапфир Олег
2. Лекарь
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 2

Восход. Солнцев. Книга VI

Скабер Артемий
6. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга VI

Не грози Дубровскому! Том 11

Панарин Антон
11. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Не грози Дубровскому! Том 11

Мама из другого мира. Делу - время, забавам - час

Рыжая Ехидна
2. Королевский приют имени графа Тадеуса Оберона
Фантастика:
фэнтези
8.83
рейтинг книги
Мама из другого мира. Делу - время, забавам - час

Решала

Иванов Дмитрий
10. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Решала