От Великой стены до Уолл-стрит. География бизнеса и культуры

Янь Вэй

Опять же, обращение за судебно-правовой защитой – не лучший вариант и для западной компании, особенно в тех случаях, когда претензии предъявляются широко известной китайской компании. Вариант, значительно более приемлемый с точки зрения местной культуры, – это запросить с той стороны, которая не выполнила свои договорные обязательства, определенную компенсацию в неденежной форме. Например, потерпевшая сторона может попросить китайского контрагента, сорвавшего сроки поставки, либо о содействии в получении ею у местных госорганов определенных гарантий, которые необходимы для продолжения бизнеса в Китае, либо об иных услугах и одолжениях в порядке

компенсации понесенных убытков; «козырную» же карту в западном понимании, то есть судебный иск, лучше «придержать в рукаве» на тот случай, если китайский партнер не сдержит слова и не выполнит данного им обещания.

Переходя на более высокий уровень трактовки, китайцы любят умных стратегов, выигрывающих партии за счет лучшего маневрирования теми силами и ресурсами, которые имеются в их распоряжении. Победа ценой минимальных усилий и потерь – вот вершина военной стратегии в китайском понимании.

В своем трактате Сунь-цзы учит, что «тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию, не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая». По аналогии с военной стратегией, в бизнесе важно не подавить конкурента силой, сойдясь с ним в открытой схватке «лоб в лоб», а умело расстроить его замыслы, застать врасплох и принудить к сдаче без боя. Победа дается много проще, когда растерянный враг пребывает в смятении или лишен тыловой поддержки.

Так, вместо того чтобы биться с конкурентом за рынок, почему бы не задействовать имеющиеся гуаньси, чтобы сопернику устроили всевозможные бюрократические препоны и проволочки с допуском его продукта на рынок, а то и вовсе отозвали у него лицензию на соответствующий род деятельности? Почему бы не сделать ход через «внешний слой», поставив соперника в безвыходное положение, да еще и столь ловко, что конкурент даже не поймет, что за силы за этим стоят? Вглядываясь в схему 4.1 и сопоставляя ее с реалиями современного бизнеса в Китае, поведение китайских менеджеров понять и интерпретировать значительно проще.

Однако в тех случаях, когда речь идет о противостоянии с «внутренним врагом» – например, с проблемами, возникающими из-за конфликтов интересов на внутрикорпоративном уровне, – такой подход часто приводит лишь к непозволительной потере времени и упущенным возможностям. Ни один менеджер не способен до бесконечности обходить проблемы кружным путем, принимая ответственные решения. Это не значит, что нужно уподобляться силой и твердостью Джону Уэйну [63] и валить всех, кто встает поперек пути, одним хуком справа в челюсть. Но если на кону стоит весь твой бизнес, тогда без своевременных и жестких решений обойтись невозможно.

63

Джон Уэйн (англ. John Wayne, наст. имя Мэрион Роберт Моррисон [англ. Marion Robert Morrison], 1907–1979) – американский киноактер, снискавший славу «короля вестерна». – Примеч. пер.

По этому поводу еще Лао-цзы сказал: «Управление большим царством напоминает приготовление блюда из мелких рыб», – то есть нужно проявлять решительность и не менять курс слишком часто, когда управляешь целой страной. То же самое в равной мере относится и к управлению бизнесом, особенно если в роли менеджера

выступает китаец, привыкший двигаться вперед на ощупь. Руководителю не подобает слишком часто изменять свою точку зрения без веских на то оснований. Если при жарке мелкой рыбы ее слишком часто переворачивать, то она попросту развалится – и вместо вкусного блюда из поджаристой рыбки выйдет малоаппетитное месиво.

Взаимоотношения по-китайски

Китайцы всегда стремятся к долгосрочным и взаимовыгодным связям и отношениям. Система личных взаимоотношений, в китайском понимании, прочно связывает между собой бизнесменов, политиков, коллег, единоверцев, однокурсников, близких и дальних родственников хитросплетениями общих интересов… Личные связи в Китае имеют как количественную, так и качественную сторону. Объективно измеримые аспекты взаимоотношений включают в себя в том числе и формализованные – например, подписанные договоры, деловые контракты, свидетельства о браке и пр.: они накладывают взаимно согласованные обязательства на обе стороны.

Но не менее важны и качественные аспекты взаимоотношений. Даже не будучи закреплены юридически, они тем не менее накладывают на обе стороны определенные моральные или общепринятые обязательства, в том числе предписывающие им определенные действия в контексте разных жизненных ситуаций. Именно такого рода взаимоотношения крайне важны в рамках высококонтекстуальной китайской культуры.

Например, племянницу, приехавшую из другого города без предупреждения, хозяева дома обязаны радушно принять в любое время суток. Ответственность за родственное гостеприимство несет глава семьи, будучи человеком наиболее авторитетным и старшим по возрасту.

От отца ждут оплаты свадьбы сына и первого взноса за отдельную квартиру для молодых просто потому, что так принято. Высокопоставленный руководитель крупной компании первым делом рекомендует на хорошо оплачиваемые вакансии своих молодых родственников, что, по китайским понятиям, само собой разумеется; и все, кто дослужился до видных постов, только так и поступают. Попав в нужду, китаец ожидает, что друзья и родственники, как ближние, так и дальние, «скинутся» и помогут ему, – иначе зачем же они нужны?..

Приглашающая американская сторона должна встретить китайских гостей в аэропорту, заранее спланировав плотный график пребывания делегации гостей в стране. По завершении делового общения от хозяев ждут развлекательной части программы (например, ознакомительной экскурсии по Нью-Йорку или поездки в Лас-Вегас), иными словами – чего-то для отдыха и увеселения, поскольку в Китае гостей принимают именно так. Кроме того, в соответствии с китайской традицией европейский банкир, приглашающий китайскую делегацию на обзорную экскурсию по стране, должен снабдить своих гостей еще и деньгами на карманные расходы. И так далее, и тому подобное.

Хорошие отношения должны быть взаимовыгодными и выдерживать проверку временем. Поскольку китайское общество традиционно является высококонтекстуальным на протяжении всей своей долгой истории, люди приучились не жалеть ни времени, ни сил на то, чтобы получше узнать своих партнеров, а отношения привыкли развивать медленно и постепенно. Здесь могут устраиваться бесчисленные званые обеды, коктейли, партии игры в гольф, проявляться всевозможные прочие знаки внимания, – и так на протяжении длительного времени. В Китае выстраивание хороших отношений требует долготерпения.