Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление
Шрифт:
• Понятными. Компетенция должна быть сформулирована доступным и простым языком для четкого ее понимания любым сотрудником отдела.
• Актуальными. Компетенции должны быть гибкими и корректироваться под реальную рыночную ситуацию, а также определять настоящие и прогнозируемые потребности компании.
Например, для описания компетенции «Лидерство» для должности руководителя направления продаж в вашем отделе можно использовать следующие характеристики.
Компетенция «Лидерство»
• развивать сильные стороны и снижать влияние слабых у себя и своих сотрудников;
• поощрять достижения сотрудников, указывать на нарушения;
• вести за собой, вдохновлять на достижение общих результатов;
• быть уверенным в себе;
• уметь активно слушать и стремиться понимать собеседника;
• грамотно и доступно формулировать свои мысли;
• вызывать доверие у своих сотрудников;
• доверять своим сотрудникам;
• совершенствоваться профессионально и помогать в этом сотрудникам;
• с пониманием относиться к различным точкам зрения;
• учитывать деловые и индивидуальные особенности людей;
• уметь отстаивать свою точку зрения.
Модель компетенций менеджера по продажам может основываться на следующих поведенческих характеристиках:
• высокий уровень контроля деятельности;
• дисциплина и ответственность;
• достаточный уровень общей культуры;
• четкое восприятие и обработка информации;
• высокий уровень коммуникации;
• клиентоориентированность;
• активная жизненная позиция.
Чтобы определить, на каком уровне кандидат владеет той или иной компетенцией, при проведении собеседования используют метод «интервью по компетенциям» – подстройки под требуемый набор компетенций, что позволяет спрогнозировать поведение человека в будущей рабочей деятельности.
Интервью по компетенциям (поведенческое интервью) – это структурированное собеседование, направленное на получение информации от кандидата о его поведении в реальных рабочих ситуациях своей профессиональной деятельности. Суть этого метода – задавание вопросов, позволяющих выявить уровень необходимых компетенций у данного человека. Кандидата максимально подробно расспрашивают, что он делал на предыдущем месте работы, акцентируя внимание на поведенческих моментах, соотносящихся с предлагаемой должностью.
Вопросы, как правило, должны начинаться с вводной фразы, которая предполагает конкретный ответ о поведении в реальной ситуации, например:
• Можете ли вы привести пример того, как…
• Опишите ситуацию, когда вам поручили…
• Случалось ли вам, например…
• Приходилось ли вам действовать в ситуации, когда…
Имидж менеджера по продажам проекция имиджа компании
По одежке встречают, по цене провожают.
Иногда
Имидж – публичное, внешнее «Я» человека, которое достаточно часто может отличаться от настоящего, внутреннего «Я».
Имидж – сложившийся в массовом сознании (имеющий характер стереотипа) эмоционально окрашенный образ кого-либо или чего-либо.
Имидж – это впечатление, мнение о нас или наш внутренний и внешний облик в понимании других.
Имидж менеджера по продажам складывается под влиянием:
• имиджа компании, в которой он работает, с которой себя идентифицирует;
• функций, ценности и статуса позиции менеджера в отделе;
• особенностей и специфики продаваемых товаров и услуг;
• личностных характеристик (индивидуальности) сотрудника.
Рис. 38. Составляющие имиджа менеджера по продажам
Любой метод поиска и выбора из многих соискателей именно «своего человека» в отдел продаж любой компании имеет свои положительные и отрицательные стороны. Все зависит от сложности вакансии, сроков, отведенных на ее «заполнение», размеров и жизненного цикла компании, наличия необходимых ресурсов (времени, денег, людей, технологий) и вашего желания и умения применять инструменты отбора на практике.
Оптимальным вариантом для многих компаний (подразделений) является сочетание различных способов решения нелегкой задачи выбора, главное научиться использовать плюсы методик и постараться уменьшить количество минусов в каждой ситуации отбора кандидатов.