Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
19. Какие моменты недопустимы в деловых переговорах? –(Ольга Николаевна, начальник отдела, банк «ВТБ», г. Москва)
В переговорах недопустимо:
• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;
• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;
• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;
•
Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...
20. Что такое айкидо переговоров? –(вопрос из зала, без представления)
Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.
Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.
21. В каких случаях айкидо в переговорах недопустимо? –(вопрос из зала, без представления)
Айкидо переговоров не имеет смысла, если вы находитесь на грани провала, у вас нет козырей в рукаве и необходимо действовать здесь и сейчас. Как правило, такие ситуации случаются, когда вам бросают прямой вызов и нужно либо отвечать вызовом, либо распрощаться со своими планами и целями в переговорах.
(Об этом подробно рассказано в главе по вопросам урегулирования конфликтов в настоящей книге.) Есть ситуации, когда просто необходимо бить наповал своими угрозами и нотациями в ответ на претензии оппонентов, но в этих ситуациях нужно быть готовым идти до конца, особенно когда вас оклеветали в присутствии деловых партнеров, – это ситуация, когда нужно предпринимать решительные ответные действия, не дожидаясь, когда оппонент провалится под сбивчивостью своих аргументов.
22. Какие примеры блестящих переговоров есть в российском бизнесе? –(вопрос из зала, без представления)
Какие примеры? Их сотни, тысячи. Причем мудрые люди не только скрывают достигнутые цели, но и свои сценарии и ход переговоров. Чем больше другие знают о том, как вы проводите успешные переговоры, тем меньше у вас шансов успешно применять свои коронные методы ведения переговоров, тем больше стилей (как в кунг-фу) вам предстоит освоить. Именно поэтому премьер-министр Владимир Путин, как правило, не проводит переговоры в едином стиле. Он меняет стратегию и тактику и часто представляется не вполне предсказуемым в аргументах, добиваясь необходимых целей в переговорах, даже в ситуации, когда многие его действия публичны и доступны широким слоям населения.
23. Что делать, если партнеры вопросами все время перебивают в ходе переговоров? –(Вера, директор клиринговой компании, Екатеринбург).
Если вас перебивают вопросами, нужно предложить ввести регламент и сказать, что вы обязательно ответите на все интересующие партнеров вопросы после изложения вашей точки зрения. Или опять же воспользоваться методом «Я-высказывание». То есть прямо сказать, что вам сложно сосредоточиться на теме переговоров, когда вам не дают сформулировать вашу точку зрения от начала до конца.
В конце концов, можно призвать партнеров вести диалог на взаимно уважительных условиях.
24. Можно ли провести переговоры стоя, если очень мало времени? –(Татьяна, сотрудник «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP»).
Переговоры можно провести в любой позе, если вы договорились о том, что для обеих сторон это приемлемо, и вы готовы создать необходимые договоренности здесь и сейчас. Иногда можно воспользоваться возможностью начать переговоры, просто на ходу озвучив ваши намерения, чтобы партнер руководствовался ими в дальнейшем. При этом имеет смысл извиниться за спонтанность и сослаться на то, что это в ваших общих с партнером интересах.
25. Можно ли прибегать к своим записям в присутствии партнера на переговорах, заглядывать в бумажку? –(Ольга, менеджер по работе с клиентами международного издательства «Деловой мир», г. Москва).
По поводу записей? Хороший вопрос. Делайте это невзначай, вскользь, не показывайте, что вы идете по сценарию. Но можете показать, что для вас важно ничего не упустить. Если партнер торопится, можно ему показать длинный список ваших вопросов, чтобы он был сговорчивее.
Если список показали вам, попросите оппонентов озвучить все вопросы, чтобы быть готовым к любому повороту сюжета. Скажите, что вы готовы обсудить сегодня, а что, вы полагаете, нужно обсудить позже. Управляйте ходом переговоров.
26. Что делать, если контрагенты по переговорам скептически относятся к квалификации россиян; вы приехали на переговоры, а ваша задача заключается в том, чтобы убедить партнеров разместить инвестиции или заказ у вас? –(Эвальд, руководитель туристической компании, г. Казань).
Если ваши партнеры специфически относятся к россиянам, вам необходимо подстроиться под их ценности, традиции, культуру. Например, на переговоры с французами не надо одеваться слишком дорого, приезжать на дорогом «Mercedes» или «BMW». Простой костюм от Cardinили Renault Fluenceбудет в самый раз.
Но самое главное, проговаривайте сомнения партнеров вслух. Подумайте, что их может беспокоить, что настораживать. Например: «Я понимаю, что размещение капиталов в России имеет определенные риски, потому что мы с вами не всегда можем контролировать налоговую политику и предсказать финансовую ситуацию...» Дальше должны следовать контраргументы для переубеждения, которые будут более весомыми, чем возможные сомнения партнеров.