Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
27. Как реагировать, если ваш партнер по переговорам демонстрирует, мягко говоря, своеобразное поведение, например имитирует курение, поднося во время встречи руку ко рту без сигареты, и делает вид, что затягивается и выдыхает дым? –(Константин, торговый представитель, г. Тюмень).
У меня пару раз были такие ситуации на переговорах. Самое главное, отнеситесь к этому спокойно, не проявляйте лишних эмоций. Ведите себя так, как будто человек ДЕЙСТВИТЕЛЬНО курит, но не мешает вам дымом. Покажите, что вы принимаете его таким, какой он есть. Вот и все. Он вам отплатит тем же, взаимопониманием и поддержкой ваших
28. Насколько уместны шутки и анекдоты в ходе переговоров? Вы могли бы привести несколько примеров их адекватного использования. Мне кажется, это хороший способ снять напряжение в переговорах и разрядить обстановку –(Михаил, менеджер, г. Пермь).
Анекдоты и шутки очень уместны на определенных стадиях. Но не в момент знакомства. Вы можете корректно рассказать анекдот по аналогии с ситуацией ваших переговоров. При этом, правда, нужно помнить, что ваша позиция не должна превосходить позицию партнера в переговорах. Не надо подтрунивать над оппонентами, если это, конечно, не трехсторонние переговоры, где вам нужно перетянуть одного из партнеров на свою сторону. Хороши анекдоты и для того, чтобы закрепить расположение партнеров после удачной встречи. Примеров хороших анекдотов в книге много, и все они так или иначе связаны с темой переговоров. Пользуйтесь ими и располагайте к себе партнеров. Никто не любит скучных и невыразительных собеседников.
29. Вы пишете, что необходимо не показывать в ходе переговоров своей заинтересованности в покупке или продаже, но как это сделать, если с самого начала вы рекомендуете всегда выражать четкие намерения, а в конце фиксировать жесткие договоренности? –(Ольга Николаевна, руководитель проекта, компании «ВМП», г. Екатеринбург)
Не будьте искренними с партнерами, которые вами манипулируют и склонны к шантажу, и, напротив, будьте открытыми, если ведете переговоры на равных. Вообще, я убежден, что ваши партнеры должны точно знать сферу ваших интересов, но никогда не знать вашего последнего рубежа в поставленных целях и ценах, которые вы готовы заплатить за их достижение?
30. Какие особенности ведения переговоров мужчин с женщинами и женщин с мужчинами? И как не допустить ошибки в этом аспекте? –(Андрей, директор по развитию компании web-разработчика, г. Москва)
Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.
Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.
Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.
31. Каковы особенности публичных переговоров, т. е. переговоров, которые транслируются на телевидении в прямой эфир, и как провести их с успехом? –(Михаил, г. Москва).
Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда
32. Как психологически настроиться на сложные переговоры, от которых зависит исход важного дела? –(Эдуард Францевич, руководитель инвестиционной компании, г. Москва)
Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.
При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.
Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.
33. Какие методы вы применяете для того, чтобы расположить собеседника? –(Светлана, коммерческий директор трейдинговой компании «Промстройметалл»).
Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.
– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?
– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.
– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.
Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.
34. Неужели вы сами соблюдаете все этапы метода Fi.S.E.Q. в каждых переговорах? Это кажется несколько громоздким. Ну, представьте себе, что ваша жена, например, хочет снизить стоимость путевки. Неужели вы рекомендуете ей пройти все 6 этапов по 5 ступеней каждый? Так разговор может затянуться, –(Галина, участница тренинга «Эффективные методы продвижения туристических услуг»)
Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.